2010年5月8日徐州中汉财富湾10年度整合营销的策略的报告.ppt

网络： 第三部分 汇报 第四部分 稳局=中汉财富湾10年度销售专题 财富湾10年度销售战略 【上半年蓄势：形象蓄势、客户蓄水】 【下半年强攻：饥俄式营销、快速歼灭】 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 预计产品上市 临时接待中心改造开放 10/1第一批房源/开盘 长达5月的蓄水期 2010年 财富湾10年度销售蓄水策略 上半年如何为下半年蓄势、蓄水？ 常规销售蓄水典型手段 无蓄水?告知开盘?性价比高的楼盘 短蓄水?告知开盘?手里无客户/容易陷入尴尬 长蓄水?客户登记?告知开盘?客户容易流失/容易陷入盲目乐观 以上三种皆非高明蓄水手段 压迫式蓄水 勾引式蓄水 制造诱因 考虑到本案蓄水周期长，客户容易流失，因此，建议采用以下蓄水手段 住建部4.20号通知要求 今后未取得预售许可的商品住房项目，房地产开发企业不得以认购、预订、排号、发放 VIP 卡等方式向买受人收取或变相收取定金、预定款等性质的费用。房地产开发企业应将取得预售许可的商品住房项目在10日内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，并严格按照预售方案申报价格，明码标价对外销售。 两种蓄水方式建议 【变通方式】【稳妥方式】 变通方式 【银行联盟卡蓄水】 变通方式【银行联盟卡蓄水】 结盟银行-存折10000万元，作为诚意定金 1）建议收取诚意金10000元； 2）缴纳诚意金的客户具有优先选房权； 3）诚意金以存折形式缴纳；（客户保留密码，甲方保留存折） 4）为防止利用银行卡取款，联盟银行对该存折进行监控； 5）如客户成功购房，诚意金自动转为定金； 6）如客户未购房，诚意金在开盘后一周之内可退； 备注：该方案优势可规避政府出台”不许以任何形式收取诚意金“的政策； 劣势：政府严查风险；竞争对手卧底风险； 稳妥方式 【成立“财富会”平台蓄水】 解决之道：三重概念，变相蓄水，层层压迫 5月 6月 10月 项目撒网 第一阶段 撒网阶段 1）时间：6.1-开盘前11天 2）以财富会名义，将会员分解为两类：一类为财富会普通会员，该卡针对所有愿意加入财富会会员的客户；一类为财富会” 荣誉贵宾会员卡“，此卡只针对意向客户发放。开盘后此卡收回。 第二阶段 收网阶段 1）时间：开盘前10天-开盘日 2）针对财富会“荣誉贵宾会员“客户直接收取”大定金“，缴纳定金客户具有优先选房权并享受一定程度优惠 项目收网 第三阶段 捕鱼阶段 捕鱼上岸 1）时间：开盘日 2）针对所有缴纳定金的客户和没缴纳定金的客户举行开盘活动，该活动推出”系列抽奖优惠活动“ 7月 8月 9月 首批开盘 11月 1、撒网阶段 核心目的：以抵用金形式大规模撒网 财富会”荣誉贵宾会员”相关权益和细则 1）持有该卡客户享受购房10000元优惠； 2）该卡享受优先购房权，但不享受选房权； 3）每套房子仅限使用一张“贵宾卡”； 4）财富会”贵宾卡“优惠和财富会常态会员卡优惠可重复享受；（会员卡0.5个点的优惠） 5）申领该卡需出示本人身份证； 6）该卡可转让，但不得从事买卖交易； 7）持转让“贵宾卡客户”成功购房必须持有贵宾卡本人的身份证明； 8）持有“贵宾卡客户”成功购房后”贵宾卡“收回，未购房持有”贵宾卡“客户，项目开盘后优惠权益取消。 2、收网阶段 开盘前10日，以“一诺万金飓风行” 开始捕鱼 核心目的：再次压迫和诱惑 1）时间从开盘前10日开始； 2）优惠总金额为10000元； 3）该方式采取倒计时压迫的方式； 4）缴纳大定金的客户每早1日优惠1000元，直至开盘日；（合计10000元） 5）开盘前10日缴纳大定金始签订“认购协议书”，开盘当天开始签订购房合同， 所有优惠开盘当日从购房合同抵扣； 3、捕鱼阶段 所有客户，参与“财富湾.魔幻轮盘风暴” 核心目的：开盘气场营造，歼灭可能客源 1）奖品设置； 一等奖：10000元购房抵用券；（1名） 二等奖：5000元购房抵用券；（3名） 优秀奖：1000元购房抵用券（若干名） 2）该摇奖针对所有成功认购的客户； 三重勾引平均每套约：20000元优惠； 该优惠可针对市场反应情况随时调整； 以100平米/套计算,整体表均价比底均价拉升200元左右; 财富湾10年度推盘策略 策略一：稳健策略 针对财富湾一期正在动工的三栋楼，其可分为“金牛房源”、“明星房源”、“普通房 源”三种类型，考虑到目前市场状况及下半年度竞品压力，建议采取稳健策略， 以3号楼打头阵，确保去化，借以鼓舞士气。 策略三：标杆策略 通过三栋房源分类，采取逐步提价策略，一方面迎合客群的消费心理，同时， 获取利润的最大化回报。 策略三：标杆策略 以“金牛房源”2#楼作为价格标杆，借以挤压其余两栋剩余房源的去化。 剧场式营销-场景1一停车导示 “向前…往左打…回。停！”