金融海啸后的营销赢思维 5.doc

中篇：澄清 澄清生意的好与坏 好，这一讲我们来澄清一下。什么是好生意什么是坏生意。好，前两讲呢我们已经证明了，你仅仅盯住高额利润，你不一定会带来高额利润的回报。那好了，我的观点很简单了，与其把眼光盯住高额利润上，不如把眼光放到企业的现金流，更合适一点，那这里边呢，我们就来讲拉姆查兰的一个赚钱的生意，必须包含这三个因素，第一个就是能否产生现金，这点也是我体会最深刻的，本冷金融风暴上，如果让我来检讨，我最应该检讨的是什么，就是在经济繁荣时期，企业一定要重视现金流，以备在经济低迷时期，你有足够的钱支撑下去，所以各位，衡量一个生意到底好与不好，首先看是不是能够产生现金。好，一个生意的好坏，不一定是利润率高的，一定是能够产生现金的生意，这一点连中国古人都明白。好，韩非子讲了一个故事，说伯乐相马。好，各位我们知道，伯乐会相马，伯乐会相什么马呀？好，千里马，伯乐不但会相千里马，伯乐还会相驽马。什么叫驽马？就耕田拉车的马，韩非子问了一个问题，请问，伯乐会把相千里马的技术，教给最喜欢的人，最恨的人，伯乐会把相驽马的技术教给最喜欢的人，最恨的人，教给谁？答案是什么？答案，伯乐会把相千里马的技术，教给那个最恨的人，把相驽马的技术教给那个最喜欢的人。为什么呢？伯乐说了，因为千里马十有，偶尔找到一匹，你找到一匹千里马，你绝对能发大财，你绝对能挣大钱。但是，什么时候找着不知道，所以我教给我最恨的人，我饿不死你傻小子，等你把那个千里马找到了，可能把自己都饭死掉了，但是驽马日有，耕田拉车的马。天天在集市上都能看到，所以我教给我最爱的人，我教给我最喜欢的人，那我这个最爱的人每天赶集，帮别人相匹骡子挣匹骡子钱，相匹马相匹马钱，那么我就给我这个最爱的人，一张长期饭票，各位，中国古人，几千年前就明白的道理，是现金流，稳定的现金流养活着你，养活着你的企业，因此首先要搞清楚，一个生意好与不好，首先能够产生，是不是能够产生现金，尤其是这次金融风暴，这次金融风暴， 跟往次的不太一样，所以日本有一个经济学家，叫辜朝明，他写过一本书叫《大衰败》，总结得很到位，本次金融风暴，是资产负责表式的衰退。什么意思，企业、家庭叫私人部门，好，私人部门，由于金融泡沫破灭，由于资产泡沫破灭，房地产泡沫破灭，导致什么，导致资产负债表式的资不抵债，那怎么解决这个问题？怎么解决，看起来，目前看起来，解决问题最好的办法是什么？是政府投资拉动经济的，几乎没有别的路可走，短期的看政府投入，让你的企业的生产循环，能够循环起来，让整个经济能够循环起来，可能这是解决问题的唯一出路。那好了，在这样一个资产负债衰退的情况下，对企业来讲，这里我提出我的两个经营理念。第一个，用现金流统领企业的，一切经营活动用现金流统领企业的，一切经营活动，怎么思考问题呢？因为你在中国你会发现，有的时候高额利润和现金流，是鱼和熊掌，二者不可兼得，应该怎么想？首先想如何把现金给我拿回来，用现金流统领企业的，一切经营活动，所以有的时候我想不通了，明明是一个产生现金的企业，怎么就做成倒闭的企业了呢？好，各位，问你一个问题，这次金融风暴对中国企业哪个行业影响最深刻，好，有人说原材料，有人说出口加工贸易，我看都不是，我的观点影响最深刻，是想都想不到的企业，什么企业，废品收购，废品收购行业是最惨不忍睹的，大量的人自杀了，破产的，就以我们院为例吧，我住那个院里面，有一个收破烂的，河南人，到北京来打工，十几年，两口子省吃俭用，攒了十几万，好，奥运会之前，废报纸，2块7一公斤，废铁，2块8一公斤，铝合金门窗，旧的16块一公斤，收了一堆他不卖，慢慢卖，慢慢卖，攒着卖，好，结果说按照他的经验，这五到六年来废品的价格是一路上涨的，所以我不着急，慢慢卖，奥运会结束了，一定能卖上好的价钱，鬼都搞不清楚，雷曼兄弟一倒掉，全世界资产价格泡沫破灭，全世界资产价格疾速下跌，石油从147美元，直线跌到30多美元，好，于是破烂的价格也跌价了，废报纸2块7，现在3毛钱没人要，可乐瓶子，过去3毛钱一个，现在1毛钱三个没人要，好，资产的价格急剧下跌，好，于是我们这位可怜的收破烂的老头把全部的资产全部押了一堆破烂，到现在卖都卖不掉，更可悲的还借了很多钱，囤了很多的破烂，所以各位，有的时候为高额所诱惑，往往做出的决策就是这样，所以要考虑清楚，要考虑清楚，用现金流统领企业的，一切经营活动，首先想这个问题，这个生意要做不能做，首先想如何把现金给我拿回来，我提出我的第一个理念。第二个，我提出我的一个经营理念，什么呢？就是什么都能让，唯独付款方式不能让。好，今天跟客户打交道，大家手上可能都比较缺钱，那这条就非常重要了，什么都能让，唯独付款方式不能让，好，你说，价格能让吗？能，干嘛不能让价格，价格可以让，我让了价格，让我的付款的频次增加了，付款方式改善了，价格可以让，好，服务能让吗？当然可以让，