许家林：离秃鹫近点儿 离狮子远点儿.docVIP

许家林：离秃鹫近点儿 离狮子远点儿 　　对于洋品牌的代理商、特别是二级、三级小代理商，哪种类型的品牌更适合作为创业伊始的战略合作伙伴呢？《科学投资》的建议是：在你起步之初，最好离秃鹫近点儿，离狮子远点儿；而等你羽翼足够丰满之后，再考虑把这个顺序掉过来也不迟。 　　在一群“巧克力小姐”的促销下，许家林的巧克力代理业务发展得蒸蒸日上。xx年情人节前后，凭借着他的“来自异域的纯正浪漫”这一主题，其代理的品牌在高档商场中销售极为火爆，吸引了大批的回头客。 　　售楼先生起家 　　8年前，许家林还是个20多岁稚气未脱的学生，是国家某部委设计院的助理工程师。那里知识分子成堆，工作刻板，气氛沉闷。许多博士、硕士都难以发挥潜能，更不用说像许家林这样没有任何资历的大学生了。 　　许家林是一个言行如一的实践者，他觉得外面的世界很精彩，无奈的他为什么不可以到商海中遨游呢？在度过5年墨守成规的职业生涯之后，他决心主动扔掉铁饭碗去开拓自己的事业。 　　“我是个进取型的人，决不守株待兔。”许家林的信念来自于他对自己的认识，他下海后和别人心情不一样：“无论在哪家公司，从事什么工作，只要你不计较个人得失，工作踏实认真，处世从容坦诚，你的付出和收获就会是一致的。” 　　可能是他运气好，许家林曾在几家房地产公司从事项目前期工程和住房销售工作，通俗地说就是担任工程公关先生和售楼先生。由于许家林的专业是“工业与民用建筑”，这就使他优于那些远比他年轻的房地产先生，干这行对他来说近水楼台，驾轻就熟，既发挥了潜能又开拓了视野。从事售楼工作第一个月就突破200多万元人民币的交易额，一位日本早稻田大学毕业的华裔律师甚至找上门请他帮助购房。 　　通过几年极为艰苦，但接触面广泛的房地产开发工作，许家林感慨在磨炼意志的时刻，蕴藏多年的个人能量终于释放出来了；既得到了开发商的信任和好评，又为日后开拓自己的事业奠定了精神和物质基础。 　　代理之路 　　积累了一定资金的许家林于1996年和朋友们合股组建了一家贸易公司，从事推销洋酒和以色列化妆品的生意。一旦个人经营，那就不再是“既无风雨也无愁了”。 　　然而，第一次的品牌代理商生涯却并不顺利。最让许家林头痛的倒不是没日没夜的操心劳累，而是由于商业经营还存在某些不规范运作，往往给商家带来意想不到的困难。 　　例如催还欠款就是费力不讨好的差事。坦率地说，许多经营场所的老板素质实在不高，每每到了午夜时分，许家林还要被迫应酬这些客户—要钱。甚至于屡屡在灯红酒绿，不温不躁的应酬中无功而返，那种沮丧可想而知。 　　“也有内外交困的时候”。一向乐观的许家林也承认现实的无情。1997年，公司一位主要股东突然撂挑子，公司全副担子一下子落到了他一个人身上，他陷入了迷茫之中。他没有系统地学习过商业管理，面对经营、财务诸方面千头万绪的问题，他觉得难以理顺，特别是那位合伙者几乎带走了全部客户，客观上形成釜底抽薪的局面。许家林说他成了“空架子公司的光杆儿司令”。 　　刚拿到驾驶执照，就要提心吊胆地开着面包车提货送货。公司的大事小事全要一人操心。好在许家林挺过来了，到1998年5月份公司已正常运转。然而在1998年底，由于市场无序，各类洋酒代理商过多造成恶性竞争，许家林的公司70多万元资金难于回笼——他头一次失眠了! 　　他不是一个刻意追求金钱的人，只是希望以一个健康的心态去创造健康的生活，从而体现自我价值。洋酒已经不能代理了，以色列化妆品因为市场认知度极低，发展前景也不乐观，许家林决定利用手中所剩的有限资金寻找一个新的代理品牌。他及时进行认真的市场调查，调整经营方针，并从3个巧克力品牌中选择了澳大利亚的一家供给商做代理。 　　厂家的抉择 　　如果我们按照资金、品牌、市场网络等企业实力构成要素，把洋品牌的中小代理商的上游合作伙伴——生产厂家或者总代理(总经销)商做一下简单划分，大致可以把他们分为两种类型：比较强悍霸道的“狮子”，以及相对孱弱温和的“秃鹫”。那么对代理商、特别是小代理商来说，哪种类型更适合作为创业伊始的战略合作伙伴呢？许家林的建议是：在你起步之初，最好离“秃鹫”近点儿，离“狮子”远点儿；等你羽翼足够丰满之后，再考虑把这个顺序掉过来也不迟。 　　许家林说，很多缺乏实际代理经验的朋友在挑选上游厂商时，往往对狮子般强悍的所谓“大企业”情有独钟，觉得既然自己实力有限，那么找一个强势的上游厂商做依托，跟它们达成类似于“强弱联合”型的协调合作，自然能取得“背靠大树好乘凉”的效果——又能沾人家的光，成功的把握似乎也增加了不少。然而遗憾的是：这种想法非但不切实际，更是某些别有用心的招商企业赖以坑害中小代理商的香甜“诱饵”。 　　厂家(或总经销商)和中小代理商虽然有着共同的利益，但作为各自独立的理性经济实体，双方的关系远非单纯的“同志+兄弟”那么亲密，而是一场既有合作、更有