2011年华中区域营销规划的方案.pptVIP

 2011年华中营销分公司销售规划草案 胡志涛 起草时间2010年12月4日 营销方案内容 华中营销分公司架构图 办事处构架图 销售人员配制需求 各部门的岗位设制说明 销售目标规划分解 招商政策的制定 产品销售策略 工作时间推广安排表 工资标准及考核办法 华中营销分公司组织结构图 办事处规划 华中大区管辖 湖北省---荆州办事处、襄樊办事处、武汉办事处 江西省---南昌办事处、(4千万)赣州办事处(3千万) 湖南省---长沙办事处、衡阳办事处 河南省---郑州办事处、信阳办事处 安徽省---合肥办事处 西南大区管辖 重庆市---重庆办事处 四州省---成都办事处 贵州省---贵阳办事 处 云南省---昆明办事处、大理办事处 陕西省---西安办事处(宁夏、甘肃、新疆、西藏) 华南大区管辖 广东省---广州办事处（广西、海南） 以上合计3个大区，办事处17个 办事处给组织结架图 管理团队建设 销售团队建设 销售类基本工资待遇 市场体系与管理体系基本工资 销售品项分解图 销售目 标分解 1 经销商开发要求 开发指标：单位：个 各区域客户开发的数量 1 2011年战略 市场—重抓地级城市，渠道下沉到县级城市和乡镇市场 建立精耕销售模式 管理—以分公司体制进行运营，建立销售部及市 场部,大区及品项主管,按分公司-大区-省区-办事区-项目 规划—华中营销中心规划制，地方特案申请制 强化专业专精模式（产品、政策、媒体、推广等） 培训—年度,季度,月度培训结合（分岗位进行技术面培训） 市场操作模式-推拉联动 推：K/A进行场，特通进场 ,BC类进场,零售店铺市,先锋队直抓终端 拉：售卖车活动+促销车活动,广告,+地方媒体 建立专业推广团队 饮料产品市场推广规划 选 择二三市场的经销商代理为主,部分市场同时利用现渠道经销商资源进行推广销售,从饮料类产品中选2-3个重点产品进行一线市场的大型卖场的形象推广,起到产品宣传和带动效果,以点带面的运作,每个重点的省份公司 操作1到2个大型的商超系统销售,并作为促销推广的重要渠道进行辐射传播.这种经销商主要还是以大品牌运营商为主要选择对象,如:娃哈哈,可口可乐,达利,王老吉等品牌的经销为参考 二线级市场经销商的开发可以和方便米线面的经销商共同发展。 经销商的选择要求： 1、注册资金省会城市、直辖市在100万以上，地级城市、经济特区在50万以上，县级城市在10万以上 2、具有独立的法人资格，能开出经营商场超市所需的增值税票 3、有良好商业信誉，有强烈的配合意愿和事业进取心 4、必须为经营饮料产品、小食品、方便食品、等类型产品，至少经营一个以上知名品牌，且在在当地拥有完善的销售渠道和网络和良好的社会资源 5、拥有相对完整的业务团队和业务执行能力 6、拥有与网络相匹配的仓槠和配送能力，地级市至少2台汽车，中心城市3台以上 7、当地A、B类销售终端合作在80%以上，并保持有良好的合作关系 8、能够接受公司的销售政策与经营思想，重视公司品牌运作 9、综合管理能力较强，原则上经销商必须实行现代化电脑管理货物与财务数据 饮料经销商的开发与合作的销售政策 1.条码费用、地堆、专柜费用及其它市场促销推广活动费用的支持 2.电视广告、电台、报纸、公交车的强势组合宣传 3.会议营销、场外促销、社区推广、卖场陈列导购的立体式营销 4.各区域主要终端门店的形象建设及促销导购人员的配置 5.常规宣传物料的配套 7.需要经销商代垫的费用,执行后凭相关票据在30个工作日内用货物给予核销 8.设立办事处，专业的营销队伍进行全程的跟踪和服务 9、对经过综合评估确定为重点合作的客户,公司可做倾斜性重点扶持投 促销模式思想 地方申报制度走向：市场部规划制为主，地方申报制为辅 1、成立市场部，下辖直销部及品牌推广部 2、建立年度销售、费用预算制，年度行销布局规划制 3、增加专业化消费者活动（售卖车、促销车、SP主题活 动、 增加促销透明度；促成经销 商、分销商、终端各环节回转；营造畅销势态） 4、销售和市场推广分开，凸显专业专精，原推广活动及 区域户外媒体布建由业务单位执行，2011年正式由市 场部单位规划执行，提升活动及市场布局精度提升资 源使用效益 5、建立专业推广团队直辖于市场部 促销模式的变革 专业售卖车推广团队建立，每个省配置1辆舞台宣传车购置运营 标准化场外促销活动（依照场地面积进行标准化布置） A类活动：活动场地面积100平方米以上 布置物：2个帐篷+4张促销桌+4个X展架+2个陈列架+10把太阳伞+告知牌1个+1个抽奖转盘