康师傅通路精耕39版2012年度终极版,修订版.pptVIP

通路精耕39 －通路规划与执行;董事长饮料经营理念;效益;;;城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加;终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加 通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控;背景-从竞争看;目的;;精耕城区细作操作流程;首先明确通路定义;明确通路的定义-1;明确通路的定义-2;明确通路的定义-3;语言对照表;通路层级的设定;城市分级与经营模式;典型行政区域图;城郊的界定;城市分级说明;NW区;核心城区经营方式;;工厂;工厂;过渡DC的操作;核心城区通路经营方式结构图(过渡方式DC) ---目标;设综合水厂城市的通路架设;采用”直配主要二阶”后的相关操作;综合以上:建议授权各总经理选择采用DC或“直配主要二批”方式进行经营 已架设DC的城市如需要转型需可以对客户做好安抚工作;城区经销商经营方式结构图;城区经销商与城区DC的区别;依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式;经销商;4;4;乙级片区;经销商;城区DC/城区经销商布建;县级城区;;通路精耕执行细节;通路普查;通路精耕执行细节;公司;城区经销商/城区DC来源;经销商/DC筛选流程;经销商/DC布建参考指标;DC管理重点;DC的营运资金;运用DC或经销商的得失;批发商选择流程 扫街盘点－批发商分类－评估分级－设定拜访频率－设定路线 依据批发商的定义对全部盘点客户做分类 清楚分类：士多批发，特通批发，MA批发，单点批发，批市批发 批发商评估分级 指标：销售量，仓库，车辆，客情 占比： 20％ 30％ 30％ 20％ 设定拜访频率 依据评比结果的重要度，采用2:3:5的方法确定ABC级 特通批发商全部为A级，士多批发商则需要依据区域与排名选定 拜访频率设定同时要考虑批发商的进货习惯 依据拜访频率与区域状况设定路线;批发商的人力配备;1.批发商管理重点: 订单送达及时率 价格执行符合率 政策配合度 2.批发商配送补助的计算以其订货量(业代领单量)为核算标准,以助代转单量为参考指标 2.定期对客户做评估,及时调整支持人员(助代) 3.对恶意违反区域或价格政策的坚决封杀;如何将邮差过渡到批发商;邮差经销商转型困扰;士多批发商与助代辖区的对应;士多批发商的规模计算;操作的关键目的是为了保障士多批发商的规模;批发商的经营;针对2.5阶;针对经销商保证金;保证金的适用范围： 所有与康师傅直接交易的经销商、批发商包含： DC 准DC 城区经销商 物流 邮差 直配二阶批发商 外埠经销商 预备将城区的士多批发、特通批发、MA批发也全部纳入 （相应之流程管理需要再调整）;说明:1、保证金收取建议采取从高原则,计算金额按照公式坎级递增(四舍五入),尽量取相对有利公司 业绩增大坎级 2、保证金收取上限为10万元,下限为0.5万元;;;;保证金的管理流程;保证金管理的人员责任;保证金的管理表格;致经销商的一封信;致经销商的一封信;致经销商的一封信;针对经销商的话术;A、2007年经销商年度奖励政策： 奖励对象：三阶:已签约之DC\准DC\城区经销商\物流经销商\外埠经销商 奖励方式：以生财工具形式 奖励时间：年度为期限 奖励条件： a)预算目标（销售额）110%为营业所挑战目标； b)营业所达成挑战目标100%； c)经销商达成挑战目标100%； d)按公司规定交纳经销商保证金 奖励力度： 年度成长率（VS PY）高于营业所成长率10%以内，奖励为销售额*0.1 % *考评系数 年度成长率（VS PY）高于营业所成长率10%-20%，奖励为销售额*0.15 % *考评系数 年度成长率（VS PY）高于营业所成长率20%-30%，奖励为销售额*0.20 % *考评系数 年度成长率（VS PY）高于营业所成长率30%以上，奖励为销售额*0.25% *考评系数;B、2007年批发商年度奖励政策： 奖励对象：已签约之DC\城区经销商服务之士多\特通\MA批发商\直接交易到07年底的邮差 奖励方式：以生财工具形式 奖励时间：以半年（1月-6月/7月-12月）为期限 奖励条件： a)以预算目标（销售额）110%为营业所挑战目标； b)营业所达成挑战目标100%； c)二阶上游经销商达成半年度挑战目标100%； d)二阶客户达成半年度挑战目标100% e)按公司规定交纳批发商保证金 奖励力度： 半年度成长率（VS PY）高于营业所增长率10%以内，奖励为销售额*0.2 % *考评系数 半年度成长率（VS PY）高于营业所增长率10%-20%，奖励为销售额*0.25 % *考评系数 半年度成长率（VS PY）高于营业所