2014年沈阳地产荣盛城年度营销的策略的报告PPT.pptVIP

2014年3月6日 荣盛城 1 目录 一、2014年营销目标 三、2014年供应产品分析 二、区域市场及竞争分析 五、SWOT分析及营销策略方向的提出 四、客户分析 六、2014年营销策略计划 七、营销保障措施 2 一、2014年营销目标 年度任务目标 目标分解及理解 推盘策略 策略对比 年度销售目标——17.7亿 新开盘项目年度沈阳销冠 年度沈阳销售五强 | 年度营销目标 类型 区域、栋数 总货值 （亿） 年度去化额 （亿） 去化比 住宅 C----32栋， 推28栋 13.16 实际推11.5 10.38 81.15% 90% B----22栋， 推18栋 8.7 实际推7.5 6.22 71.5% 83% 商业 C 3.9 实际推1.5 1.17 30% 78% 住宅合计 推出46栋 21.86 实际推19 16.6 76% 87.3% 总体合计 25.76 实际推20.5 17.77 69% 86.7% | 目标分解 从2013年市场表现看，当年开盘项目前三甲住宅销售额分别为：万科公园大道6.8亿、保利香槟国际5.8亿和龙湖花千树4.5亿；三甲均为沈阳品牌地产公司。荣盛城项目具备进入三甲的品牌知名度，但是在销售量上要有大幅度提升。据此，我们把年度目标分解为三步走： 从市场站位看待年度指标 第一步目标：扎实做好常规营销动作，必须完成7亿销售额；实现当年开盘项目沈阳销冠； 第三步目标：努力营销突破创新，再突破5亿，实现17亿以上销售额；成为沈阳市场销售五强！ 第二步目标：积极推进营销拓展，再突破5亿，实现12亿销售额；成为皇姑销售三甲，沈阳前十； | 对目标的理解 6 2014年 6月 12月 3亿 1月 5月 首开 2亿 1亿 多频次潮汐式推盘——“月蓄月开”—— 2014年上半年计划推盘2次，实现：1000套，签约额5亿元；其中： 2014年5月份首次开盘：400套签约额2亿元； 6月加推开盘：再实现600套，3亿。 7月以后，每月加推1-2次，每月销售额保持在2-2.5亿、400—500套； 方案一：月蓄月开的潮汐式推盘策略 3月 4月 7月 认筹 售楼处开放 8月 9月 10月 11月 1.5亿 2亿 2.5亿 3亿 2.7亿 阶段均价走势 | 推盘策略一 7 2014年 将任务分解为于3次集中开盘—— 2014年6--7集中推盘1次，实现：1000套，销售额5亿元； 8月末再集中开盘，7亿，1400套； 10月小规模集中开盘，4亿，800套； 入冬之后，案场顺销完成最后1.77亿； 方案二：集中火爆开盘，三枪拍案 阶段均价走势 | 推盘策略二 8 两种策略的比较 优势 不足 潮汐式开盘 1、月需月开、有助于不断溢价，形成缓坡式增长，“步步高”或“日进斗金”式策略在沈阳客户易于接受，各开发商屡试不爽，成功概率高； 2、保障不丢失客户，快开盘快回款，落袋为安不被竞品吸引； 3、持续旺销形成客户关注 4、逐步开盘有助于老带新等政策启动； 1、每次开盘规模与影响力弱于集中开盘； 2、每次去化的比率要低于集中开盘； 三波次集中开盘 1、开盘现场火爆，现场解筹率高，去化比率高，影响力大； 2、围绕重大利好信息公布时，采用此办法有助于快速、集中成交； 3、在有较强价格优势或重大配套价值支撑的条件下，可以形成全城关注，快速实现年度任务额指标； 1、蓄客期长，除非有较强的价格吸引力或配套价值支撑，通常客户易被竞品吸引； 2、不利于逐步溢价，只能形成阶梯式溢价，容易造成客户断层； 3、蓄客期长，维护客户的成本较高； | 推盘策略对比 9 政策影响 区域市场情况 竞争格局 竞品分析 市场小结 二、区域市场及竞争分析 去年以来，限购限贷进一步加码 ，今年两会后，各地自行调控 2013年沈阳房地产市场最引人关注的莫过于“沈阳‘国五条’细则”和“沈八条”，两次政策出台，分别将限购由二环扩大至全城，同时将外地人购房需提供证明年限由1年提高至2年。 | 政策影响 11 沈阳刚需特征明显，政策影响较小 历次调控政策均对全国市场均造成不同程度的影响，而对沈阳房地产市场影响则有限，其中“国十条”和“国五条”沈阳市场走势则与全国相反。 纵观历次调控，均指向投资投机性需求，而沈阳房地产市场刚需特征明显，对市场支撑作用较强，受政策影响较小。 从沈阳市场购房群体来看，近几年，外来人口均超过百万，高校毕业生、就业人数连续保持增长，预计未来一段时期，沈阳市场刚需特征不会发生明显变化。 | 政策影响 12 【皇姑区房地产市场】 2013年皇姑区新增供应约102.79万㎡，销售约88.32万㎡，供略大于求。年度全年销售额65.39亿元。2013年皇姑区价格受供货结构影响（一些综合体和高端集中上市），