KA经销商总结及的方案.docVIP

十个需要、十个如何 -------市场部2008年工作总结及09信心计划 2008年的经营过程中告诉我们的十个需要及09年的十个如何。 销售提高方面 1、需要提高出样率:（基础） 铺市情况对比： 全家VS华联 客户 门店数 品项数 销售额 单品销售额 出样情况 全家 176 3 853222.33 284407.44 良好 华联 154 49 1939132.51 39574.13 差 08年出样率的较差表现，迫切需要提高出样率以带动销售增长，此为最有效的基本功。 如何解决一？ 计入到业务工作计划及绩效考核方案中 工作计划内容： 工资绩效考核占比20% 订立销售目标，提高业务人员的能动性。招聘理货人员将是系统主管的销售工具之一，可以自行提报，总经理批准后执行。没有完成销售任务的，下月取消人员配置。专业的兼职理货人员，费用约500元/月/人 维护门店约100家/月，要求提高销售额5万/月以上，费用占比不超增加销售部分的1%，一个区试用后可行推广到全上海约6-7人；由业务经理牵头负责。对于终端维护效果由业务部监管，市场部数据回顾。 2、需要降低公司运营风险强化公司的政策落实（微调） 08年永伦经销各品牌销售业绩占比 厂商 数量 金额 占比% A品牌 514,567 69.02% 百发力 119 22717 0.06% B品牌 50,734 6356069 17.36% 优尼特 273 91627 0.25% 面类 30,701 1805698 4.93% 张飞 -236 -119189 -0.33% 黄酒 15,295 1476432 4.03% 白酒 2,413 551794 1.51% 饮料 14,789 905518 2.47% 红酒 1,229 251009 0.69% 总计 629,884 ------ A品牌啤酒的销售占比达到近70%，销售额达2500多万，09年预计销售额4000多万，占比将达到80%多；08年经销品牌达15个，销售200万元以上品牌仅A品牌和B品牌。说明一方面，与品牌的紧密合作带来销售业绩的大幅提升；另一方面，由于依赖性过强将存在严重的经营风险。 如何解决二？ 与A品牌B品牌建立战略合作关系；增加各方面的合作，加大剥离难度；如促销人员的共同管理，现有A品牌促销人员名单已提供，业务涉及8大KA系统；在我司其他酒类产品架构成熟的门店与A品牌协商共同承担促销员工资，而参与面销我司其他酒类产品；A品牌促销政策及时传达给业务人员，利用A品牌促销资源增加谈判能力；如业务在我司其他酒类排面陈列方面与A品牌、B品牌促销政策进行交换。 年销售200万以上销售业绩品牌的建立；通过差异提成激励业务提高二线品牌产品销量。 见毛利提成考核方案 3、需要做好适宜的促销（短期爆发） 08年除A品牌及B品牌外，多未被动促销，如快客滞销高库存（路易金樽） 主动促销效果比较好，费比合理；被动促销费比高； 如何解决三？ 渠道分类及促销目的 渠道类别 客户名称 渠道特性 精品超市 百盛、久光、汇金、城市、百佳、屈臣氏等 高档定位、位处商业中心、客层消费能力高，品类架构高端 大卖场 家乐福、大润发、麦德龙、欧尚、易初、好又多、乐购、世纪联华、华联吉买盛等 综合定位，客流集中，场地较大，品类齐全 标超便利 华联、联华、农工商、快客、全家、罗森、良友、好德、可的等 社区小店，散客，场地小，民生必需品 渠道类型 市场分析 合适的促销形式 目的 精品超市 价格不敏感，形象佳 形象陈列、绑赠、试吃 客户培育，扩大销量 大卖场 价格敏感，销售氛围好 形象陈列、绑赠、试吃、促销员、低价海报 迅速提高销量，顾客培育、处理临期库存 标超便利 偏向于自然消化 海报，黄特价 进货铺市 提高计划性；时间分类（大卖场海报主题一般为24节气订，配合重大主题） 春节： 白黄酒类、葡萄酒类、年货 春季出游：休闲食品类 3.8节的女士食品，6.1的儿童食品 夏季：啤酒饮料类、方便面赠饮料等 中秋：酒类礼盒、休闲食品，秋季出游 冬季：白黄酒旺季，圣诞葡萄酒（可以做巧克力的联合促销等）。 C、配合A品牌B品牌等品牌厂商的专业促销方案，执行到位。注意我司的毛利情况及核销材料。 毛利提高方面： 4、需要汰换毛利低的产品 商超在销商品单品毛利率表（按合同价） 存货名称 毛利率 存货名称 毛