百事可乐2005年省内1部营运计划.pptVIP

* 四川百事可乐饮料有限公司 2005 年省内一部营运计划 　　　　　王天孺 2005 年营运计划模块 题 纲 一、市场诊断和市场策略分析 二、销量目标 三、组织结构 四、团队管理 五、销售系统发展 六、销售策略 七、支持和保障 八、准备工作 九、市场推广建议 2005年营运计划 ——— 市场诊断和市场策略分析 SWOT分析：市场诊断及2005年市场策略分析 促销活动的执行不够强。 资源投放不均衡，七喜、美年达的市场投入明显不足。 百事品牌的包装仍是最畅销的包装。 百事品牌在市场上享有较高的知名度。 青少年更喜欢百事可乐。 拉 产品价格高，竞争力下降。 产品销售价格倒挂，批发商积极性降低。 竟品2.25L包装低价抢夺市场。 产品价格高，企业有利润，企业竞争力加强。 价格相对稳定。 价格及政策 七喜，美年达铺货低。 竞争对手产品线涵盖CSD、纯水、果汁及茶。 竞争对手在对售点的覆盖及掌控力较强。 竞争对手资源投放较大，在学校、网吧及现代渠道已呈现优势。 公司拥有健全的销售网络　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 百事可乐品牌铺货率高。 营业所的设立，对市场的掌控及反应加强。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 推 劣势 优势 SWOT分析：市场诊断及2005年市场策略分析 市场活动因理解及重视程度不够，执行力下降。 奥运会，亚洲杯的举行对竞争对手帮助较大。 百事与装瓶厂关系的改善，市场资源有望增加。 加大七喜、美年达的投入。 拉 竞争对手持续的低价，迫使我们在部分渠道退出。 友厂百事的低价冲击，引起区域价格混乱。 价格空间大运作手段多。 价格及政策 现代渠道和学校，网吧渠道的竞争更加激烈，竞争成本加大。 竟品的饮用频率在提高。 竞争对手在售点的生动化水平已明显提升 竞争对手SKU铺货率迅速上升，市场份额也在上升。 竞争对手在渠道投入加大，在网吧，学校进行专卖抢夺。 提升七喜铺货率，抢夺雪碧市场份额。 加强基础管理工作，提升业务执行力。 加强零售点建设，提高产品售点生动化水平及市场表现。 发展当地现代渠道，提升销售机会。 推广WAT系统，加强售点掌控。 竞争对手已逐步培养RB饮用习惯，我们可借机发展RB 持续的车销，使我们在乡镇的铺货率上升。 加强POM的销售。 推 危 险 机 会 2005年营运计划 ——— 市场诊断和市场策略分析 2005年市场分析 利用渠道费用拉低售点的进货价格。 线路业代定期拜访进行零售价格管理。 年扣+月扣奖励 节庆期间家庭包装促销 严格管理终端价格，增强价格竞争力 延续奖励和制约相结合的奖励政策 不同时间\不同品牌\不同价格政策 　 价格及政策 七喜持续低价，抢夺雪碧市场。 七喜/美年达学校促销。 利用七喜、美年达抢夺雪碧及橙味饮料市场。 拉 在德阳、南充、达州、广元、阆中、遂宁办事处所在地推行WAT模式。 业务人员培训，提升业务执行力。　 在乡镇发展合同客户。 在网吧、学校大力发展RB销售。 加强现调机在学校/工厂食堂的投放。 争取重售的专卖。 利用销售管理工具，找到SKU铺货率提高的机会 逐步在重要二级城市推行WAT销售模式。　　　　　 　　　　 开发售点，加强售点建设。 加强售点基础管理工作。 提高各SKU的铺货率。 加强POM的销售。 有条件大力发展RB.　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　 　　　　推 主要工作事项（步骤） 　　　目标　　　 2005年营运计划 ——— 销量目标 2005年销售目标分解 2005年营运计划 ——— 销量目标 2005年销售目标分解（分包装） 2005年营运计划 ——— 销量目标 2005年销售目标分解（分包装） 2005年营运计划 ——— 销量目标 2005年销售目标分解（分品种） 2005年营运计划 ——— 销量目标 省内