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简单准确分析你的组员 主管辅导的目的 通过面谈 简单准确了解你的组员 确认绩效差异 找出引起差异的原因 找出解决问题的发放 辅导面谈的10个问题是主管辅导思路的细解! 第一步骤 第二步骤 第三步骤 辅导面谈示例 主 管：你知道我今天为什么找你吗？ 业务员：我不知道。也许是因为 。 主 管：到现在为止，你 ，我们曾约定你应该 。可是你现在表现说明你 。对吗？ 业务员：我猜可能是吧。 主 管：我看你绩效不理想是因为 ，而这又是由于 造成的。你说是不是不？ 主 管：出于对你的关心，对你的现状我必须和你谈谈，你能理解吗？ 主 管：你每星期只得到X名或Y名转介名单，这就是你产能比较低的原因。你还记得在今年初（月初）我们订 立你的目标时你同意要取得多少转介名单吗？ 业务员：嗯，主管你当初说期望我得到 位转介名单，但我当时认为这个目标太高。主 管：你还记得当时 我们怎么确定的吧，事实是你最后同意了这个目标。 主 管：现在，我们做一个演练，你能示范一下这个技巧吗？ 主 管：我看得出你真的知道怎么做。那么我再问你一些其它问题。 主 管：你的 技巧掌握的很好，为什么不用呢？ 主 管：运用这个技巧你有没有什么困难？ 业务员：这话什么意思？ 主 管：嗯，此话术对你来说很有困难吗？举个例子，你是否 ？ 业务员：我想实际上是这样的。 主 管：如果我能让你更自在，那对你有帮助吗？业务员：也许，我想会的。 主 管：嗯。我会订一个时间，然后和你一块学习，我们会花足够的时间来研讨，让你使用这个技巧更轻松。 主 管：好，培训以后，你感觉也不错，会在展业中应用吗？ 主 管：你的工作还有没有其他困难？ 主 管：嗯，你也知道，我们的发展取决于自己的努力。如果你一直不能达到标准的话，那么公司的政策和我 可能都不会允许。你应该能理解这并不是我的本意。 主 管：好，你什么时候开始做呢？ 业务员：下星期如何？ 主 管：有点晚，我想你应该立即开始做，这样对你更好，明天如何？ 业务员：嗯，好吧。 辅导面谈应注意的事项 辅导面谈特案 妻：老公啊，晚上有时间吗？我想和你谈一谈。 公：行吧。 妻：你知道我为什么要找你谈吗？ 公：不知道。不是昨晚我上洗浴中心的事吧。。。。。。 妻：这个问题我们等会谈，你年初的时候说为了支持我工作说要给我介绍2-3个客户，但现在两个月过去了，此事 杳无音讯了，对吗？ 公：对~~~~对~~~~~我太忙了！ 妻：你没有介绍客户是因为你忙，也就是说你没空做这个事，你说是么？ 公：对，对 妻：你认为我能忽视这个问题吗？ 公：老婆，我当时看你做保险热情那么高，所以就那么说说的。 妻：事实上，我们那天请小组的人吃饭，你当大家面说的，也就是说你很认真的了阿，对吧 公：那倒是。 妻：我来问你一个问题，如果你是老婆，你的老公答应你做什么事情，结果却没有做，你说该怎么办呢？ 公：当然让他做！ 妻：对，你说你知道推荐什么样的人给我吗？ 公：知道，想买保险的，有小孩的，生孩子的，刚结婚的，对吧 妻：恩，你说得对。看来你知道什么样的人应该买保险，那你为什么没做呢？ 公：嗨，不知道怎么说 妻：你觉得跟别人介绍自己老婆是做保险的困难吗？ 公：还行 妻：那么你跟别人说，让人家买保险可能有点不好意思？ 公：是，有点。 妻：哦，如果我能教你一种非常好的推荐我的方式，你愿意用吗？ 公：我愿意。 妻：好，一会呢，我会教你怎么说，我会尽量让你觉得轻松的。 公：好 妻：那咱们现在开始啊。。。。。。 * * ? 忽视这种状况，希望情况会自己好转，但是事实上 情况很少会自己好转； ——杨坤《无所谓》 ? 过于强硬或太尖刻，像投入一场世界大战一样开始 进行面谈； ——叶倩文《焚心以火》 ? 面谈最终没有取得积极和有意义的结果：被辅导 人没有保证改善自己的行为； ——那英《一笑而过》 当业务员的绩效表现与设定的目标存在差异时，很多主管都可能犯了以下几种错误： 发现问题 帮助被辅导者确认绩效差异，寻找引起绩效差异的原因，采取相应措施消除绩效差异，最终实现的效果：被辅导人保证改善自己的行为！ 分析问题 解决问题 如果想让业务员达到满意的绩效表现，最好的方法就是让他们知道目前的绩效表现如何。 确认绩效差异 找出引起绩效差异的原因 知识：能够定义并理解要做的工作 技巧：将知识转化为技巧去行动 动