助理营销师考试历年真题资料要点.doc

助理营销师考试历年真题 卷二：专业技能 职业标准要求 试卷 专业教材 市场分析 20分 职业道德 10分 试卷上为25分。 自动折算为10分。 营销策划 30分 基础知识 专业教材 基础知识 20分 试卷上为100分。 自动折算为90分。 产品销售 20分 市场分析 10分 营销策划 25分 客户管理 20分 产品销售 20分 团队建设 10分 客户管理 10分 团队建设 5分 合计 100分 合计 100分 助理营销师（三级）标准 职业功能 工作内容 能力要求 相关知识 一、市 场分 析 （一）市场调研 1．能够收集二手资料 2．能够设计市场调查问卷 3．能够进行抽样调查 1．间接资料调查方法 2．市场调查问卷设计方法 3．抽样调查知识 （二）市场购买行为分析 1．能够分析消费者与产业购买决策过程 2．能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策 1．消费者购买决策过程 2．产业购买决策过程 3．中间商和政府购买决策 二、营 运 策 划 （一）制定销售计划 1．能够编制销售计划 2．能够确定与分配销售配额 3．能够编制销售预算 4．能够进行销售活动分析 1．销售计划体系的内容 2．销售配额知识 3．销售预算知识 4．销售活动分析的方法 职业功能 工作内容 能力要求 相关知识 二、 营 销 策 划 （二）产品策划 1．能够提出新产品开发建议 2．能够分析新产品采用者类型 3．能够提出调整产品价格的建议 1．新产品的类型 2．新产品采用者类型 3．新产品扩散知识 4．定价策略与技巧的知识 （三）渠道策划 1．能够选择不同的销售代理方式 2．能够根据要求选择、管理代理商 3．能够设计和运作连锁经营体系 1．销售代理的选择知识 2．销售代理商的管理 3．连锁经营管理知识 （四）市场推广策划 1．能够策划销售促进活动 2．能够制定广告策略 3．能够策划公共宣传活动 4．能够建立与媒体的联系 1．销售促进策划知识 2．广告策划 3．公共宣传活动策划知识 4．与媒体保持联系的原则 职业功能 工作内容 能力要求 相关知识 二、 营 销 策 划 （五）网络营销策划 1．能够在互联网上与客户进行交流 2．能够利用电子邮件进行营销 3．能够利用互联网收集信息 1．网络客户监控知识 2．电子邮件营销知识 3互联网络调研知识 三、 产 品 销 售 （一）访问顾客 1．能够分析顾客购买心理 2．能够根据顾客心态进行推销 3．能够接近潜在顾客 4．能够引起顾客兴趣 5．能够激发顾客购买欲望 1．顾客心理类型 2．销售方格与顾客方格 3．拜访顾客的方法 4．产品介绍知识 5．激发购买欲望知识 职业功能 工作内容 能力要求 相关知识 三、产 品 销 售 （二）商务洽谈 1．能够制定让步策略 2．能够分析各种商务风险 3．能够控制谈判进程 4．能够分析合同纠纷产生的原因 5．能够进行合同纠纷的谈判 6．能够正确运用常见谈判策略与技巧 1．让步策略 2．阻止对方进攻的策略 3．商务风险的预测与控制知识 4．回避商务风险的措施 5．驾驭谈判进程的知识 6．合同纠纷谈判的知识 7．常见谈判策略与技巧 （三）试行订约 1．能够处理客户异议 2．能够寻找合适的时机提出成交建议 3．能够增减或修改合同条款 1．处理客户异议的程序 2．提出成交建议的方法 3．签定合同的知识 （四）货品管理 1．能够制定订购决策 2．能够选择商品检验的方法 3．能够做好销售终端管理 1．订购决策知识 2．商品检验的方法 3．销售终端管理知识 职业功能 工作内容 能力要求 相关知识 四、客 户 管 理 （一）客户服务管理 1．能够评价服务质量 2．能够采取措施提高服务质量 1．服务质量的评价标准 2．提高服务质量的方法 （二）客户信用管理 1．能够确定信用管理的目标 2．能够制定信用政策 3．能够选择追账策略 1．信用管理的目标 2．信用政策的主要内容 3．追账策略 （三）客户关系管理 1．能够选择分销商 2．能够激励中间商客户 3．能够处理窜货问题 1．选择分销商的知识 2．激励中间商客户知识 3．窜货管理知识 五、 团 队 建 设 （一）界定销售人员 1．能够明确销售人员的职责 2．能够制定人员销售决策 1．销售人员的职责 2．人员销售决策的内容 职业功能 工作内容 能力要求 相关知识 五、 团 队 建 设 （二）招聘销售人员 1．能够选择企业招聘的途径 2．能够进行网络招聘 3．能够利用报纸进行招聘 1．企业招聘的途径 2．网络招聘知识 3．报纸招聘知识 4．招聘工作要点 （三）销