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一个定义 什么是销售？ 销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！！！ 顾问式销售技巧 差距原理 小游戏 倾听的技巧 2）满足并解决客户真正的需求 只有经过客户确证的需求才是真正的需求 售后心理波动 7：请求客户转介绍新的潜在的客户 客户管理 一些基本定义 SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余Quota　 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） 重点客户的重点销售 心态打造 什么才是结果？ 结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。 结果是什么？ 对客户没有价值的结果， 无论你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！！！ 企业与员工之间的关系是商业交换关系 商业交换的本质是结果交换 事实胜于雄辩 结果改变人生 我们为什么而工作？ 如何负责任？——最重要的思维方式 如何负责任？——最重要的思维方式 两个角度 从法律角度、社会、法官来看 个人角度来看 正确的提问 你觉得公平吗？ 你有没有办法？ 两种角度都没有错 社会角度——社会公正 个人角度——你承担结果 什么是成长？ 一个观念——相对成长和绝对成长 案例一:相对成长VS绝对成长 案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理 案例二:相对成长VS绝对成长 案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动 等，被领导接连骂了好几次. 案例三:相对成长VS绝对成长 案例:自己负责的项目中出现了问题. 好我们回顾一下刚才那几个案例得出结论，即结果观点的三个不等式，任务不等于结果，态度不等于结果，职责不等于结果。 结果五要素 可达成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便 考核和奖惩! 有价值： 这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交 换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。 有时间： 做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！ 时间底线要做公开的承诺才有动力! 一个结果要具备五个要素 企业和员工之间是什么关系？ ？ 商业 交换 企 业 客 户 员 工 薪酬=结果 结果=贡献 ■ 公司用结果在商业社会上获得利润■ 员工用结果体现自己在公司的价值 ■ 公司不做结果会被市场淘汰 ■ 员工不做结果会被社会淘汰 选择与被迫 我们是我们人生的当事人，不是第三方 我们应该为我们的人生负100％的责任 绝对成长的指标： 个人内在能力的提高，才叫绝对成长。 和你今天拿的工资、利益无关，那是别人给的； 和你今天的职位、级别无关，那也是别人给的； 只和你的内在心里更强大，外在能力更专业有关； 相对成长的指标： 金钱 利益的得失 工资的多少 权利 职位的高低 级别的高低 地位 同事的看法好坏 领导的评价好坏 VS 两种表现: 相对成长 绝对成长 我成功了。 我仅仅有了更大的机会和  平台，可以帮助我更好更 快的去成长。 一个人在一夜之间能有什么变化，昨天是员工，今天是经理，这就成功了？这是典型的追求相对成长，追求名利、职务、级别 从绝对成长来看：这个时候是没有成长的，“成功”仅仅意味着新的机会而已，需要好好珍惜 两种表现: 相对成长 绝对成长 感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或畏惧，甚至选择逃避。 勇敢的去回顾自己的问题，反思自己的错误，总结经验教训，保证没有下一次。 这些都是在追求自己的面子,在乎别人的评价和看法 反思让自己进步和成长，这就是绝对成长 两种表现: 相对成长 绝对成长 我失败了，时时刻刻都感觉同事、领导好像对自己另眼相看。 这是一次矛盾的激化，我要借此解决自己一直以来的身上存在的顽疾。 就算职务降低了、级别降低了、就算真的同事、领导对自己有不好的看法或评价，难道这就失败了吗？ 如果能这么看待并获得突破，这就是绝对成长，因为你真的在进步. 获得绝对成长，相对成长就会随之而来 老师做一个抱头,仰天的样子,然后下蹲的动作 Company Logo LOGO 顾问式销售技巧及心态 1: 了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题 客户只喜欢和了解他的人谈生意 现在拥