什么是销售可编辑.docVIP

什么是销售？销售：以公司产品或服务的特性，来满足?????????? 客户的需要，为客户带来盈利/利?????????? 益，为公司赢得利润的过程。重点：满足客户的需求不单单是推销产品，更要推销为客户解决问题的策略和方案。向更高层和更广层面的决策者推广。成为在客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者。确立业务关系，与客户保持密切的联系。自信：恪守三条信念相信自己所营销的产品；相信自己所代表的团体；相信自己。对销售人员的要求：个人基本素质创业冲动专业知识诚信的态度销售的技能健康的身体销售人员的差异是否在计划、研究的分析上更为周详准备工作是否足够充分是否更加主动是否更加勤奋是否在关系的建立和其他“人际关系”地运用上更加纯熟??????? 内心的修炼达到一定的程度，成功是一个自然而然的过程。营销要领？?四条营销要领：吸引客户的注意力诱导客户的购买兴趣激发客户的购买欲望促成客户的购买行为?促成客户的购买行为趁热打铁抓住洽谈的高潮集中到关键点上步步深入掌握洽谈的主导权乐观、自信、锲而不舍让客户提出反对意见要领微笑与客户建立良好关系完成交易并非是营销过程的结束按照绩效考核：业务拜访的三种类型成功的业务拜访：达成销售的拜访，或者客户给予承诺，让业务进展到下一阶段的拜访。继续进行的拜访：客户仅仅同意在另外的时间、地点再次会面失败的拜访：所有其他结果的拜访思考：什么才是成功的拜访？事先确定明确的拜访目的，达到了目的，就是成功的拜访。业务的拜访过程：开场白：交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资讯。询问：收集客户“需求背后的需求”的资料。说服：提供满足客户真正的需求的解决方案，促使客户与我方达成我们所需要的共识。达成协议第一阶段：开场白每一次和客户会面时，客我双方都要有会面的理由我方的：想介绍自己和自己的公司增加对客户需求的了解提出并讨论方案或者建议达成协议，等等客户的：了解本公司的实力讨论已方的需求对方案或者建议提出意见在购买之前，和多家供应商会谈，以履行已方的需要开场白的目的：与客户就拜访中将要谈及的事项达成共识何时进行开场白：客我双方都准备谈的时候。 ? ? 注意：为营造合适的洽谈气氛，可以闲聊以??????? 暖场，避免无谓的争论和隐私话题。怎么作开场白？提出议程，说明自己希望在拜访中想要达成的共识或者完成的事项陈述议程对客户的价值，让客户明白会谈的好处询问客户是否接受，表达对客户的尊重，有效地利用时间，保证会谈的继续或者重新约定时间第二阶段：询问询问：对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解清楚的了解：明白客户的具体需求，以及该需求对客户的重要性完整的了解：客户的需求包括哪些方面，其优先秩序如何有共识的了解：避免误会，确认共同的认识何时询问？想要获得客户的资讯时询问客户的：情形与环境——客户的需求不是凭空产生的，了解其需求产生的原因，并确认客户需求背后的需求客户在初次表达自己的需求时，其自身的清楚程度因人而异 ——坚持询问。需求背后的需求：客户想要达到的更真实、更重要、更大的目标包括：客户的工作绩效、社会形象和经济效益客户代表的个人荣誉、仕途发展及其他利益问：它为什么重要它对您有什么帮助如何询问？询问的方法：开放式询问，鼓励自由回答，例如：咱们店去年经营的情况如何？限制式询问，客户回答是或者否，或在我方提供的答案种选择，或者一个可以量化的事实。例如：咱们店去年的经营状况在全市来说，是第一名还是第二名？何时采用开放式询问收集有关客户情形、环境的资料发掘需求鼓励客户详细论述他所提到的资料何时采用限制式询问获得有关客户情形、环境或者需求的具体资料确定我们对客户所讲的内容有正确的理解确认客户有某一具体需要寻问的误区：太多的开放式询问——缺乏重点，浪费时间太多的限制式询问——客户感觉被盘问，不愿分享资料第三阶段：说服目的：帮助客户了解我方的产品或者公司可以用哪些具体的方法来满足客户所表达的需求。用客户听得懂的语言，表达产品的特征、优势和能为客户带来的利益。如何说服？说服的要点：特征：产品或者公司的特点优势：产品或者公司与众不同的特长利益：特征和优势对客户的意义特征-优势-利益何时说服：当客户表达某一种特定的需求时我方与客户都明白和清楚该需求时我知道我的产品和公司可以处理/满足该需求时如何说服需求表示了解客户的需求，给以认同和了解对客户表示了解和尊重，可使客户愿意聆听表示了解的方式同意该需求是应该加以处理的提出其他人对该需求重要性的认识表明该需求未能满足的后果表明你能体会该需求而引发的感受介