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销售技巧培训 主讲人:范霞 目 录 一、客户的分类 二、十大销售技巧 三、现场气氛的营造 四、如何逼定 五、电话跟客 推销的概念：是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方 接受开始，进而接受你的观点、意见等所有活动。 推销的特点： a、以说服为核心 b、以顾客为导向------购买动机、目的等 c、信息相互传递的过程 d、三要素：业务员、商品、习惯（风俗） e、受各种环境制约和影响 说服的方式 理性：男性为主 多次置业 重视数据 关心硬 件配套 感性：女性为主 较冲动 周边环境 小区风景 配套 营造优美的生活画面 3、感情冲动型 特征：天性激动，热的快，冷的也快，容易受外界怂恿和影响。 对策：制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。 4、谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快 5、畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多数为首次置业。 对策：列出言而有证的业绩，发展商实力，品质保证，行为和言词要诚实，给予客户信赖感。 6、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决定。 对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐给客户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。 7、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。口头禅“看看”。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭、工作、子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。 8、斤斤计较型 特征：心思细致，大、小事都要计较，惟恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。 9、盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，时常给销售人员下马威，或拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度去恭维他，寻找弱点，适当打击。 10、求神问卜型 特征：决策权交于“风水大师”或“神意”，客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开河，触犯客户风水的信仰，观点摸棱两可。 11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。 12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却不见行动。 对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲擒故纵。 十大成交技巧之一 小狗交易法 十大成交技巧之二 二者择一法 十大成交技巧之三 推定承诺法 十大成交技巧之四 反问成交法 十大成交技巧之五 本利比较法 十大成交技巧之六 利敝比较法 十大成交技巧之七 独一无二法 十大成交技巧之八 成交心理暗示法 十大成交技巧之九 排除疑难法 十大成交技巧之十 优惠协定法 二、现场气氛的营造 一、旺销现场的气氛营造 利用自然到访人流加以同事之间的配合，以营造现场热销的场面。 二、销售中后期楼盘的现场气氛的营造 （1）加强同事之间的配合意识，尽量集中客户，营造热闹场面 （2）加强销售现场的背景音乐控制 （3）不间断地播报销控 （4）用手机不停拨打楼盘电话 （5）以个人的精神面貌、激情感染客户 （6）打假电话给客户造成紧迫感 三、如何逼定 一、何为逼定？ 逼定是指客户对产品有所了解的基础上，采用一些方法，利用心理战术，促使客户在短时间内达成成交的一种行为 成交前捕捉客户购买信号 一、语言信号 将问题转入到细节，如：费用、价格、付款 对你介绍表示积极肯定赞扬 询问价格优惠及赠品寡言少语客户仔细询问细节 提出交易条件并与竞争对手比较 讨价还价一再要求折扣 成交前捕捉客户购买信号 对房子提出异议并特别关心某一套优缺点 对介绍提出反问 询问同伴意见与之商量 对目前居住表示不满 几套反复比较挑选后集中某一套 询问售后服务 成交前捕捉客户购买信号 二、表情信号 从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和亲切 眼神转动由慢变快，发亮有神，从若有所思向明朗轻松 嘴唇抿紧，似乎品味、权衡 成交前捕捉客户购买信号 三、行为信号 关注你谈话的动作，不住点头 反复、仔细翻阅楼书 离开后再次返回 认真实地查看房屋有无瑕疵 呈放松状态 用手轻敲桌子