大家顾问2013年8月杭州融创·望江府开盘前营销的策略.pptVIP

ABC类客户来访区域中，来访比例最高的为上城区，其次为下城区及西湖区。 一、客户分析 各户型需求比例 90㎡来访891组，占53%； 140 ㎡来访441组，占26%； 160 ㎡来访165组，占10% ； 170 ㎡来访28组，占2%； 185 ㎡来访143组，占8%。 从客户户型需求意向来看，90 ㎡因供应量大，下一步仍需重点加强小户型的蓄客，并进一步配合销售节点对客户意向进一步深入摸排。 一、客户分析 姓名 谬慧英 置业顾问 周文杰 客户等级 B类 年龄 62岁 意向房源 90㎡ 从事行业、职业 退休 家庭结构 夫妻二人 到访次数 来访5次 现住 近江家园 籍贯 杭州 购买动机 养老，目前老两口名下有一套房子，还有一个名额可以购买 客户特征： 住近江家园，对钱江新城有较深的地域情节。年纪大了，改善养老。 知道大家的品牌，知道融创与绿城的关系，认可产品品质； 对小区景观及户型舒适度要求较高。选定了6号楼东边套89㎡A6户型，楼层为5楼，觉得景观会好一些，并且A6户型是少数2房间朝南的89㎡，离钱江路较远，噪音影响较小。 希望首期开盘性价比高点，超过45000基本不考虑了，除了购房，也要提升其他的生活品质。 二、典型客户样本描摹 客户特征： 受朋友影响，对CBD特别认可，希望能够在钱江新城置业； 对项目周边的二手房都有很深的研究，比较品质和产品，认为如果项目是绿城品牌会毫不犹豫； 对本案的装修风格比较认可，很喜欢小区的建筑风格和精装配备，意向为139或160的户型； 开盘价格会参考周边的二手房，综合考量性价比。 姓名 吴晶晶 毛克秋 置业顾问 潘妙清 客户等级 B类 年龄 27岁 意向房源 4#160方10-15楼 从事行业、职业 经商 家庭结构 三口之家 到访次数 来电3次，来访2次 现住 三里亭水岸雅苑小区 籍贯 温州泰顺 购买动机 现住117㎡三房，有一个5岁的儿子，2016年上小学，对学区有一定要求，如学区为胜利更好。 客户特征： 喜欢城市核心区，对区域认可度较高。 近期也看过兰园，但没有学区，孩子读书没法解决； 有较强的经济实力，先后买入总金额800多万元申花银泰写字楼。多套房产万家花城、天鸿君邑精装90㎡正在挂牌出售，购房主要是改善居住品质。 高价可以接受，但超过4.5觉得性价比不高。 姓名 张先生 置业顾问 陈卫 客户等级 B类 年龄 40岁 意向房源 185 ㎡ 10-15楼 从事行业、职业 私营企业主，公司在城西 家庭结构 三口之家 到访次数 来访1次，电话2次 现住 金色家园 籍贯 温州 购买动机 目前住的是130㎡，为改善居住品质。 核心客户 钱江新城写字楼企事业中高层白领、金领； 区域内老社区居民 钱江新城企事业单位老板、合伙人； 市场私营业主； 认同钱江新城生活圈的高端消费人群； 区域内老社区居民 重要客户 新杭州人、外地客户，有较强经济实力者 杭州其他区域企事业高管、私营企业主 置业目的 首置或首改，为方便生活工作而购房，关注地段、户型和社区品质；给子女或父母购房，关注开发商品牌和物业； 首改或再改，极度认可区域价值及稀缺性，关注地段及户型设计；改善居住环境，注重产品品质和物业服务 90㎡ 140㎡以上 三、客户定位 报告内容 Part1 价值梳理 Part2 市场分析 Part3 客户分析 Part4 营销策略 Part5 销售策略 以豪宅的态度、准确的声音占位市场 我们的对标是 绿城蘭园、大家武林府、滨江城市之星…… （我们有地段、有品质、有服务） 我们的目标是 钱江新城新一代的豪宅产品 （春江花月、阳光海岸、蓝色钱江，钱江新城一直都是杭州豪宅的引领者） 我们要传递的 与世界同步的人居生活体验 （亚洲第一豪宅的传承、四季酒店的风尚，不进行硬件的拼杀，以生活感受切入） 同步全球的人居体验 钱江新城核心，2013全城首发 一、推广策略核心 10月 8月 9月 11月 12月 9.7 样板房开放 致那些热爱钱江新城的人们 强势推广、产品体验期 销售期 10.26 首期开盘 同步全球的人居体验 钱江新城核心，2013全城首发 市场筹备期 阶段 主题 策略 推广 热销炒作，维持热度，为加推奠定基础。 以样板实景呈现，加强客户产品体验，精准蓄客。 借势炒作，除了部分长效媒介外，同时充分利用网络、短信、DM等，以较低成本，为加推奠定基础。 渠道 深耕钱江新城区域，开始进行异地推广 ；对渠道难攻的区域，采用短信、DM直邮等方式拓展； 开始“北上南下”渠道工作