巨人集团的的策划回顾.docVIP

巨人集团策划回顾 --史总在脑白金第五期干部培训班上的讲话 今天我跟大家讲一下巨人从创办起每一个产品的策划和策略，谈一下从开始的第一个产品到现在的脑白金，有一个从不成熟到逐渐完善的过程。 首先强调一下策划的地位，一个企业付出最大的成本、最大浪费并不在于他的实际操作，实际上决策失误所付出的代价是最高的，举个例子，当初巨人盖巨人大厦，那就属于巨人不该盖这个楼，可是你去盖了，于是这一件事就把巨人彻底拖跨了。如果当初在盖巨人大厦之前经过充分的论证、认真的研究，考虑各种可能性，成功了怎么办，不成功怎么办，仔细地论证一下这样可能会花费几百万的论证费用，但是却可以节省几个亿的损失。 对于产品、对于营销来说，付出成本最大的是做了不该做的广告。相反，如果你的营销策划做得比较好，就是你的广告诉求点是正确的，再加上在形式上有一定的冲击力，能让消费都记住你的广告的话，那其他工作即使做得差一点也是可以弥补的。脑白金启动是比较成功的，但这并不表示我们的分公司经理都很能干，我认为我们的分公司经理有1/3是能干的，有1/3是马马虎虎，有1/3根本主不称职，但是我们的全国市场除了陕西了内蒙，其它基本上都是成功的，而且很多地方的经理是不称职的也都是成功的。 所以一个策划决定着一个产品成功和失败的命运，以前我也强调过做好一个产品要过三关。 第一关是产品关。现在我们在选产品的时候，都很慎重，所以每一关很容易过。产品关，针对保健品来说，这个产品必须是好产品，而且对于消费者带来的好处，消费者自身能够感受得到，这是有利于策划，有利于这个产品做长，符合了这两个要求，这一关就能过。 第二关是策划关。如果有一个好产品，但是策划关没有过，那这个产品肯定会失败。在市面上好产品很多，但是成功的连10%都不到，原因就在于没有过策划关。一个好产品决定的是你这个产品到底说是赚钱还是亏损。 第三关是团队和管理关，队伍的建设和管理的建设。这一关是决定该产品赚的是多了还是少的问题。 三个环节中，对于我们来说，最重要最难的是策划关，策划是至关重要的，我们现在最缺乏的就是策划，所以这次我们要求每个分公司都抽一名员工来参加策划培训，以后专职做策划，就是我们要加强策划的力量。 所以在营销活动中，我们付出成本最高的就是策划的成本，而不是电视、报纸的费用。 下面跟大家简单谈一下，巨人从创建以来做的产品和它的策划。 1、M-6401桌面排版系统----创业起步产品 89年开始开发的产品，当时开发组就我一个人，大约在89年6月份开发完，7月份就开始筹备上这个产品。当时只做了一个广告，在计算机报上，做了1/4版，当时密密麻麻将版面全部都排满了，主要都是文案，题目是“M-6401桌面印刷系统----历史性的突破”，下面就讲自己产品如何好。当时这个广告其实问题很多，当时也不是很懂，只是觉得如果有任何的空白都是浪费，所以将每一个地方都塞得满满的。第一次做广告文案，不懂，但也清醒地认识到自己不懂，所以花了很大的工夫，当时大概写了300多字，花了整整一个月时间进行修改，最后自己觉得一个字也不能删不能加了，该说的都说到了，才把这个广告登出去。当时效果还挺好的，原因可能是当时做广告的还不是很多，大家还不是很重视广告。《计算机报》当时打了三次，两三个月的时间做到了100万的销售额。这是最早的一次广告宣传，也就是第一个产品。后来经济改善了，一下子有了上百万的收入了，所以后来就变换了一些花样，当是变化的花样权局限于表现形式上，方案精练了一下，然后搞了一些图形的设计，到深圳大学图书馆找国外的上些图片，按图片来做。 2、M-6403桌面印刷系统 M-6402做的不是很成功，M-6403在广告投入上大一点。M-6403是在91年的时候，那时也有一定的规模了，有四五十人了。那时公司已经取名为巨人了，但没有人知道巨人，巨人没有任何知名度，当时产品名字称为M-6403巨人桌面印刷系统叫M-6403巨人汉卡，当时这两个名字都叫过。当时我们所考虑的是如何让别人注意到我们的产品，怎么样才具有冲击力，这时候我们的广告策略比M-6401要高明一点，刚推放市场的时候，最好不要彩大面积的文案：一个版一个“巨”，一版一个“人”，形成了一定的悬念，后面再全体介绍。这个效果很好。一下子巨人在整个计算所界的知名度就高了起来。 巨人从小到大，M-6403是一个重要的转折点。巨人汉卡200元成本，3100元售价，毛利率高。 3、GAC电脑 这个产品是失败的。做这个产品的时候，开始注意到电视广告，开始也做了几个版本，但是感觉到效果不是很好，后来请香港广告公司做广告，当时我们想要那种力量，所以所采取的广告创意是一个男子汉抱着我们的计算机从沙漠里冲出来，想要那种气势。但是拍出来的效果不好，气势也没