市场营销原理与实务第一二三四七十习题的答案.docVIP

第一章 市场营销职业认知 一、选择题 1—5 CBBCD 二、多项选择题 1.BCD 2.ABCD 3.ABCD 4.ACD 三、问答题 1、市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程 （4）处理好营销与销售的关系。 （2）欲望。指想得到上述需要的具体满足物的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。 （3）需求。指人们有能力购买并愿意购买某种具体商品的欲望。 人的需要和欲望是市场营销的出发点，人们的需求是市场营销发展的方向。 3、市场营销最重要的部分不是推销，推销仅仅是市场营销冰山一角，是市场营销几个职能中的一个，并且往往不是最重要的一个。因为，如果营销人员做好识别消费者需要的工作，开发适销对路的产品，并且定好定价、分销渠道和实行有效的促销，产品将会很容易地销售出去。 因此，随着市场营销的发展逐渐会使得推销成为多余。 4、推销观念以工厂为出发点，产品为中心，以推销和促销为手段，通过扩大消费者需求来获得利润；市场营销观念以目标市场为出发点，以消费者需求为中心，以协调市场营销为手段，通过满足消费者需求来创造利润。 5、实例略。社会营销观念与现代市场营销观念没有冲突，因为都是以市场需求为中心，而社会营销观念更强调把企业利润、市场需求、社会发展有机统一起来，在满足和保护消费者整体利益、长期利益的前提下寻求企业发展的机会。 6、（1）分析市场机会；（2）选择目标市场；（3）制定战略性市场营销规划；（4）制定市场营销组合 7、产品(Product)，定价(Price)，销售渠道(Place)和促销(Promotion) （1）市场营销组合是指企业可以控制的因素 （2）市场营销组合是一个变数 （3）市场营销组合是一个复合结构 （4）市场营销组合的整体性 8、（1） 营销总监（或主管营销工作副总经理）工作职责 （2）市场部经理工作职责 （3）销售部经理工作职责 （4） 市场部其他岗位人员工作职责 （5）销售部其他岗位人员工作职责 第二章 市场环境分析 1—5 ADBDA 二、多选题 1．BCD 2.ABCD 3.ABC 4.ACD 5.ABCD 三、问答题 1、企业可有三种对策选择。 ① 反抗：试图限制或扭转不利的局势。 ② 减轻：通过调整市场营销组合来改善环境，以减轻环境威胁的严重性。 ③ 转移：决定转移到其它盈利更多的行业或市场。 2、（1）企业。 首先，明确企业的任务、目标、战略和政策；其次，销售、广告、产品管理和市场调查这些不同的市场营销职能部门必须相互协调；最后，营销部门还必须和公司的其它业务部门（如制造部门、采购部门、研究与开发部门、财务部门等）充分协作，共同研究制定年度和长期计划。 （2）供应商。 营销企业在与供应商保持关系时，一要掌握资源供给使自己在市场竞争中处于优势，二要建立良好合作关系，为提高市场营销水平共同努力。 （3）营销中介 营销中介对企业营销产生直接的、重大的影响，只有通过有关营销中介所提供的服务，企业才能把产品顺利地送达到目标消费者手中。因此，营销企业要处理好与营销中介的关系。 （4）市场 企业需要仔细了解它的顾客市场，每种顾客市场的特点各不相同，具体的市场需求规模、市场占有率、发展速度也有所不同。因此，关于不同顾客的营销策略要有其差异性和针对性。 （5）竞争者 企业的营销系统总是被一群竞争者包围和影响着，必须加强对竞争对手的研究，了解对本企业形成竞争威胁的主要竞争对手及策略，知己知彼，扬长避短，以获取战略优势。 （6）公共关系 企业需设立“公共关系”部门，专门负责处理与公众的关系。 3、人口数量、人口分布、人口结构对旅游业发展的影响 人口数量对旅游业发展的影响，我国人口基数比较大，人口的增长速度也较快，在一定的程度上带动了中国旅游业的发展； 城市发展迅速对旅游业的影响城市人口扩大，促使许多城里人想暂时逃避城市生活，到自然和农村享受去从而促进了自然类旅游和农村旅游火爆 老年人的数量和消费逐渐增加，对我国的旅游市场造成了一定的影响，老年人旅游市场的开发将是我国旅游市场开发的重点方向； 4、消费者可支配收入主要作用于需求量受收入因素影响较小的行业，如食物、水电费等必须费用；而对可任意支配收入对需求量受收入因素影响较大的行业作用较大，比如旅游业、金融业等。 5、恩格尔系数是食品支出总额占个人消费支出总额的比重。一个家庭收入越少，家庭收入中用来购买食物的支出所占的比例就越大，恩格尔系数也就较大；随着家庭收入的增加，家庭收入中用来购买食物的支出比例则会下降，那么恩格尔系数也就下降。我国近年来恩格尔系数总体呈下降态势，说明我国人民的生活水平在不断改善。 第三章 主要市场购买行为认知 一、单选题 1