市场营销PPT的讲义促销.ppt

一、公共关系的主要特征 强调较大范围的有效沟通 对促销产生间接作用 是一种长期活动 是一种信息沟通、创造“人和”的艺术 以创造良好的企业形象和社会声誉为目标 * 浙江工商大学工商管理学院 * 二、公共关系的作用 搜集信息、监测环境 咨询建议、决策参谋 舆论宣传、创造气氛 教育引导、社会服务 * 浙江工商大学工商管理学院 * 三、公共关系的主要工具 公开出版物 事件 新闻 公益和赞助活动 形象识别媒体 * 浙江工商大学工商管理学院 * 四、公共关系的工作程序 公共关系调查 公共关系计划 公共关系实施 公共关系的检测 * 浙江工商大学工商管理学院 * 浙江工商大学工商管理学院 浙江工商大学工商管理学院 浙江工商大学工商管理学院 浙江工商大学工商管理学院 浙江工商大学工商管理学院 一、促销 指企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促进消费者了解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的的活动。 促销实质： 传递、沟通信息、促进消费者购买的活动 * 浙江工商大学工商管理学院 * 促销组合（Promotion Mix）——为了以最小的成本投入，获取最大的经济效益，企业需要对各种不同的促销活动进行有机组合，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 * 浙江工商大学工商管理学院 * 促销组合 人员推销 销售促进 公共关系 消费者 广告 * 浙江工商大学工商管理学院 * 促销预算 决策 量力而行 销售额百分比 目标与任务 竞争对等 1、各种促销手段的特点 2、产品类型 3、推式与拉式策略 4、沟通任务 5、产品生命周期阶段 6、顾客所处购买阶段 7、企业的市场地位 8、经济前景 * 浙江工商大学工商管理学院 * 广告： 人员推销： 大众化 渗透性 艺术性 非人员促销 面对面洽谈业务 培养和建立友好关系 收集信息及时，兼做售后服务、市场调研等工作 * 浙江工商大学工商管理学院 * 营业推广： 公共关系： 非规则性和非周期性 灵活多样性 短期效益比较明显 具有新闻、艺术价值 可信度高 公众在思想上的无戒心 * 浙江工商大学工商管理学院 * 一、广告概述 ～是为了某种特殊的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的营销传播手段。 * 浙江工商大学工商管理学院 * 广告的功能： 认知功能 心理功能 引导功能 艺术教育功能 * 浙江工商大学工商管理学院 * 1、建立广告目标 告知性广告 说服性广告 提醒性广告 * 浙江工商大学工商管理学院 * * 浙江工商大学工商管理学院 * 2、制定广告预算 3、确定广告信息 广告主题 广告内容 * 浙江工商大学工商管理学院 * 媒体 优 点 缺 点 报纸 灵活、及时、本地市场覆盖面大、已被接受、可信性强 保存性差、传阅者少、广告版面太少易被忽视 电视 综合视觉听觉，有感染力、能引起高度注意，触及面广 成本高、干扰多、瞬间即逝、选择性和针对性较差 杂志 地理、人口可选择性强、可信并具有一定的权威性、复制率高、保存期长、传阅者多 广告购买前置时间长、有些发行浪费导致广告无效 广播 大众化宣传、地理和人口方面选择性强、成本低 仅有声音、信息转瞬即逝、表现手法不如电视吸引人 户外广告 灵活、广告展露时间长、费用低、竞争少 观众没有选择、缺乏创新 因特网 非常高的选择性、交互机会多、相对成本低 作为新媒体，用户具有一定的局限性 * 浙江工商大学工商管理学院 * 影响广告媒体选择的因素： 目标市场的媒体习惯 产品 广告内容 媒体收费 媒体传播范围 * 浙江工商大学工商管理学院 * * 浙江工商大学工商管理学院 * 评价 传递效果 销售效果 阅读率 视听率 记忆率 统计分析 试验法 人员推销：指企业运用推销人员直接向目标市场推销商品或劳务的一种营销售传播和促销活动。 推销三要素：推销人员、推销对象、推销品 * 浙江工商大学工商管理学院 * 优点： 缺点： 信息传递的双向性 推销目的的双重性 推销过程的灵活性 友好协作的长期性 推销成本较高 对推销人员的素质要求较高 * 浙江工商大学工商管理学院 * 寻找客户 信息传播 推销产品 提供服务 市场调研 分配产品 * 浙江工商大学工商管理学院 * 寻找潜在顾客 准备工作 接近顾客 达成交易 跟进和维持 * 浙江工商大学工商管理学院 * 销售促进（Sales Promotion），又称营业推广，指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动 * 浙江工商大学工