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饲料企业营销观念的10大误区 　　中国水产频道报道，饲料企业营销应该从粗放型、科学型向精确型过度。观念决定行动，思路决定出路。营销观念应该首先精确。精确营销要求营销观念不仅不能模糊、似是而非、听起来正确，而且要求绝对正确，否则观念上失之毫厘，行动上就会谬以千里。观念误区并不是完全错误，而是值得检讨，达到逐步精确。我认为以下十个营销观念存在误区，值得我们认真反思，提出来请大家讨论。 　　1.企业要跟着市场走 　　市场营销教科书一般强调企业要跟着市场走，但具体到饲料企业就要认真反思。目前大经销商争夺战、价格大战和以赊欠为主要特征的恶性竞争，加上因迁就养殖户好卖产品而乱放添加剂，这就是饲料企业的市场特征，饲料企业如果跟着这样的市场走，就会越走越不会走，弄不好就会付出惨痛代价，甚至难逃被淘汰的恶运。 　　事实上，“市场”是一种相对稳定的状态，这种状态一般是在别人提出游戏规则大家纷纷跟进而逐步形成的。我们如果跟着“市场”走，正好往别人设计好的圈套里钻，结果总是“赶末班车”。这就是营销上讲的“买单”现象：大家都去饭馆吃饭，边吃边走，最后剩下的那个人要买所有人的单。 　　正确的营销观念应该是：我们要造局，不要盲目跟局；我们要引导市场，而不要一味地被动地跟着市场走。 　　2.企业家不要跟着感觉走而要跟着专家走 　　我常听一些专家讲：企业家过去是摸着石头过河，现在已经下海了，没有石头可摸了，要找专家。好多饲料企业的老板坚信：不要跟着感觉走，而要跟着专家走。 　　企业家的感觉是在长期经验的基础上对市场的感悟，是企业家的核心素质。事实上，每个专家的说法都不一样，如果跟着专家走，就不知道跟着哪个专家走，或者今天跟着这个专家走，明天跟着那个专家走，走着走着就越来越不会走，因为每个专家都有自己的一个理论体系，都分别强调事情的某一个方面，而且专家在强调某一个方面时都有一个具体而特殊的环境，离开环境盲目听信别人就会犯错误。久而久之，企业家的感觉就会越来越遭受打击而变得麻木，从而丧失了作为企业家最宝贵的资源。 　　正确的营销观念应该是：多听专家的意见，最后还要问问自己的感觉。 　　3.企业要围着客户转 　　绝大多数饲料企业信奉“客户是上帝”，要求企业营销员“围着客户转”，把客户当成上帝去供奉，小心翼翼地去伺候，对客户的不合理要求不敢回绝，对一些屡屡违规的客户不敢提出批评，把厂商之间平等关系变成了“众星捧月”的主仆关系。 　　事实上，客户是一枚金币的两面：从正面看，他们是上帝，从背面看，他们可能是魔鬼。如果管理好客户，客户为企业带来价值，他们就是上帝；如果管理不好，客户会给企业造成极大的损失，他们就是魔鬼。而且，饲料企业的客户分为经销商客户、养殖户客户和终端消费者客户。只有终端消费者客户才是真正的上帝。经销商客户、养殖户客户则是饲料厂家的合作伙伴，三方共同开发饲料市场、管理饲料市场、规范饲料市场，为人类提供最好的肉蛋奶产品，从而实现社会多赢。三方的平等伙伴关系意味着双方都有自己的责任、义务和权力，都要为对方负责。只有平等，才会有合作；只有合作，才有共享。 　　正确的营销观念是：对客户应当“象佛一样敬、象贼一样防”。要把客户当亲人，要围着共同的战略目标转。饲料企业要明确客户的责任，对客户提出符合双方共同利益的要求，强化双方的合同意识，定期地对客户进行评价，对不能适应企业发展要求的客户要坚决淘汰。 　　4.只要结果，不管过程 　　我常听饲料企业的老板对业务员和销售经理讲：只要结果，不管过程。然后，对业务员宣布一个业务政策，把业务员像鸽子一样地放飞到市场上，等待业务员给企业带回利润。对过程缺乏监控，结果一旦不好，企业老板其实并无良策，只能自食其果。开除业务员吧，这些业务员可能是企业比较优秀的员工，不开除，又难以收场，进退两难。 　　事实上，美国人讲究“目标管理、强调结果”是对的，因为美国的企业历史长，比较规范，员工素质高，科学的过程管理很到位；我们的饲料企业历史较短，员工素质低，没有经过科学的过程管理的训练，不宜直接提倡目标管理。“只要结果、不管过程”其实是对企业销售活动没有进行有效的控制和监督：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力，如此等等。山东某知名保健品公司当年的名言就是“只要结果，不管过程”，导致“声势惊天动地、广告铺天盖地，分公司漫天遍地，经理花天酒地，资金哭天喊地，业务员昏天黑地”，缺乏过程管理，失去控制，从而为今天的命运留下隐患。企业要对业务员的行动过程进行追踪与控制，了解日常销售工作动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即纠正解决。 　　正确的营销观念是：追踪过程，保证结果。