打造狼性渠道团(课件).ppt

打造狼性渠道团队 分享人：唐安蔚;一、渠道团队的组建 ;编外经纪人的发展与管理;拓客工具 ;二、房地产渠道拓客思路;十大渠道拓客;根据产品类型制定恰当的全民营销策略;绘制客户作战地图;金融系统拓客思路;教育系统拓客思路;医疗系统拓客思路;政府与事业单位拓客思路;部队及军事机构拓客思路;工商联及各大商会拓客思路;4S店及车友会拓客思路;商场及大型超市拓客思路;三、房地产渠道拓客手法与技巧;目录;派发单页拓客技巧;电话邀约技巧;与中介合作的策略与方法;团购推售实施技巧;外部展点拓客技巧;异地拓客手法和技巧;渠道人员拜访客户注意点;老客户再拓展技巧;四、房地产渠道和策划的结合;目录;策划部门的线下支持;;新奇 类;新奇类（机器人展览、国际美食节、穿越主题活动）;案例分享;高端类（奢侈品之夜、新品发布会、豪车试驾会）;案例分享;少儿类（嘉年华、迪士尼主题、少儿选秀）;案例分享;资源嫁接类（首映礼、明星见面会、公益活动）;案例分享;体验类（泳池派对、健身派对、酒店酒会）;标准化主题小贴士;控制活动费用小贴士; 标准化活动创意小贴士;欧洲城爱我你就豹豹我;定制化活动的组织与安排;时令性活动;“网络渠道”的巧妙运用;网络渠道创意案例;碧桂园网上售楼处，双十二特价房源;搜房+玲珑东区 在线秒房;移动端渠道的巧妙运用;移动端渠道案例分享;移动端渠道案例分享;电商企划服务项目 津西新天地企划执行——活动物料（H5）;案例分享;策划“策”出来的渠道;资源导客技巧; ;第一节 渠道人员的日常行为制度; ; ;第一节 渠道人员的日常行为制度 ; ;第一节 渠道人员的日常行为制度 ; ; ; ; ;第二节 渠道的过程管理要点 ; ; ; ;第三节 渠道的结果管理要点 ;第三节 渠道的结果管理要点;第四节 渠道后台管理要点 ; ;第四节 渠道后台管理要点 ; ;六、豪宅项目渠道的再提升;*;*;*;团队素质的再提升; 豪宅项目渠道人员的素质; 豪宅项目渠道人员的配备;苏州某豪宅项目大客户部考核条例 一、大客户部来访考核办法 1.来访指标按周考核，完成来访指标的奖励1000元，每超一组奖励500元； 2.来访指标按周考核，未完成来访指标的罚款1000元，每少一组罚款500元； 3.在每周的来访指标考核中，虽然来访指标未完成，但有业绩成交的，只奖不罚； 4.如果在月度考核中来访指标已经完成，给予奖励2000元，每周考核所罚金额全部退还； 5.每月完成来访指标且团队第一名，给予额外奖励2000元。 二、大客户部业绩考核办法 1.在规定期间内个人成交1套，给予现金额外奖励3000元；个人完成一套以上，每增加一套追加额外现金奖励3000元； 2.每月第一个成交的，给予头炮奖5000元； 3.每周第一个成交的，以定金为前提，给予奖励2000元； 4.完成月度指标且第一名的，给予现金奖励10000元； 5.小组月度指标完成，大客户经理奖励5000元。;拓客方式的再提升; 圈层营销的6大误区;·花钱是肯定的，但一定是有节制的，世界上最昂贵的东西往往是免费的，比如亲情、爱情、友情……真正的好朋友很少在星级酒店里吃饭； ·富人也是普通人，也许他的眼界比我宽，经验比我足，但是在房地产方面，我比他更加专业，我推荐给他的一定是最适合他的房子； ·圈层是一种影响力，影响力是潜在的购买力，我们要相信，影响力足够大时一定会产生购买力； ·圈层的影响力没有使用枯竭的时候，只有不懂得挖掘的人才会轻易放弃； ·有能力的人影响别人，没有能力的人被别人影响，当我可以主持一场精彩的圈层活动时，我就是一个有能力的人，一个有影响力的人； ·老业主是我们进入圈层的捷径，我们的确该好好维护，但是我们应该把老业主当成是圈层的一部分。; 圈层客户的开发;2、种子客户的开发;3、老客户的深度维护;第三部分是“外地客户维系”工作，每月必须对一组外地客户进行上门拜访维系，重点客户在此基础上节假日或业主重要日子必须上门拜访。 第四部分是“活动维系”，组织老业主健走、平板撑、踏青、采摘等户外活动，增加业主和开发商之间的粘性，组织邻里节活动增进业主之间的情感距离。 每月对“老带新”成交比例进行考核，“老带新”成交比低于平均值60%的，销售员将停接客户或降低佣金点位。;渠道工作的精准化操作; 精准的拓客手法; 圈层活动举办要点;绘制社会资本关系网;上图只是“一级目录”，我们要做的是把手里的社会资本进行分类，要列明人物的姓名、职务、工作单位、手机号码、生日、QQ号码、介绍人、兴趣爱好、首次见面时间及地点等详细信息；在“二级目录”和“三级目录”中同样须按此列明。这样，一张非常明晰的关系图就会呈现在眼前，在调用资源的时候非常便捷。当然，随着人际交往的不断深入，这张图也要不断地更新。