创新营销与销实战技能(机械).docVIP

PAGE PAGE １ 创新营销与营销实战技能 主讲老师：闫治民 课程特色 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师有丰富的一线实战经验和管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为中国移动、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。 培训目标 掌握市场营销的本质与创新营销新思维 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力 培训对象 企业区域经理、一线营销人员 培训时间 2天， 每天不少于6标准课时 课程大纲 第一章 新营销环境下的企业营销反思 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段 工厂导向型 产品导向型 品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通 购买的决定权越来越集中于客户手中 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要 案例与讨论：印刷行业营销现状与未来趋势 四、品牌导向型营销时代的特征 1、市场竞争的变化 竞争程度激烈化 竞争手段多元化 竞争层次升级化 2、供给者的变化 营销导向化 经营品牌化 沟通深度化 服务创新化 3、客户的变化 观念创新化 需求个性化 选择品牌化 忠诚游离化 五、从4P、4C到4R的营销新境界 1、4P和4C营销模式的局限 2、4R营销模式的特点 3、4P、4C、4R三者的关系 第二章 传统营销思维的突破营销不是战争 一、传统营销思维的局限 （一）传统营销中战争论 1、从《营销战》说起 3、战争的本质 3、营销战争论的误区 （二）传统营销中客户关系论 1、传统营销的客户狭义定义 讨论：从广义的角度我们的客户有哪些 2、传统营销的客户关系误区 讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系 3、交情不等于客情 案例：某企业与客户关系的误区 二、营销思维的突破营销不是战争 （一）、营销的本质是什么 1、营销的本质是培养客户忠诚 2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜 案例：可口可乐的3A和3P营销 （二）、营销不是战争 1、如何理解：商场如战场 2、营销本质与战争本质区域 3、营销与战争的关联 4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情 三、如何让营销正本清源 （一）、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性 1、有关蓝海战略的观点： 案例分析：星巴克的成功 2、先者生存营销蓝海战略构建策略。 案例：英特尔的成功 案例：诺基亚的成功之道 案例：多普达的成功之道 （二）、培养客户忠诚－－让营销反璞归真 1、培养客户忠诚是营销的真正价值 企业的发展需要强大的品牌生命力 没有客户忠诚就没有品牌生命力 营销的真正价格是培养客户忠诚 （三）、人本营销培养客户忠诚先从员工开始 人本营销的概念 人本营销内涵： 案例：Google的人本营销 （四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 案例：王明的困惑在哪里？ 案例分析： 戴尔电脑的成功 IBM的绝地逢生 第三章　质量型客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估 案例分析：我做业务时选择客户的经验 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 案例分析：密密麻麻的小本子 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 讨论：如果进行有效的销售陈述 5、有效挖掘客户需求的SPIN模式 案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 案例：老太太买李子 6、最具杀伤力的产品