项目4-选择工程机械分销渠道.pptVIP

任务2 管理工程机械分销渠道 一、分销渠道管理的内涵 二、分销渠道管理的特点 三、分销渠道管理的内容 四、分销渠道管理遵循的几个原则 一、分销渠道管理的内涵 1．管理的目的 是通过渠道成员的职能分工与合作，实现渠道的高效运作，在此基础上对市场需求的变化能够及时、有效地进行响应，为顾客创造价值。 2．管理的对象 是分销渠道中的所有参与者，既包括企业内部的员工或销售机构，也包括企业外部的其他组织或个人，如中间商、消费者、经纪人等。由于管理对象的复杂性，导致了分销渠道管理的复杂性。 一、分销渠道管理的内涵 3．管理的内容 是对分销渠道的功能流所进行的所有管理活动，以及为了适应外部经营环境所进行的渠道结构规划设计和优化调整，是实现渠道管理目标的重要保证。 4．管理的措施 是计划、组织、协调、激励和控制。渠道管理者通过执行这些管理职能，协调和整合分销渠道中所有参与者的活动以顺利完成分销目标。 二、分销渠道管理的特点 第一，分销渠道管理属于跨组织管理。 第二，分销渠道管理有一个跨组织目标体系。 第三，分销渠道管理有自身的管理。 第四，分销渠道管理较少地依靠制度或权利，较多地依靠合同、契约或一些规范。 三、分销渠道管理的内容 1．选择渠道成员。 2．激励渠道成员。 3．协调产销关系。 4．评估渠道成员。 四、分销渠道管理遵循的原则 1．从功能管理向过程管理的转变 2．从利润管理向盈利性管理转变