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电话销售技巧 讨论： 电话营销人员应具备什么样的素质？ 电话营销人员的素质 态度、热情和目标 产 品 知 识 销 售 技 巧 电话营销中的核心 顾客不在乎你说什么， 更在乎你怎么说。 策划电话 一、做好打电话的态度准备 二、确立目标 三、如何安排好工作环境 四、掌握产品知识 五、了解客户 六、准备要传递的信息 一、做好打电话的态度准备 对于任何成功者的电话营销者来说，第一步是 树立积极的、热情的态度，这在电话营销是非常 重要的。 成功者与失败者的区别在于态度。 人一消极就没有主动性，积极的人会努力去做自己能力以内的事或者是自己能力能达到的事，态度决定一切。 皮格马利翁效应 皮格马利翁是古代塞浦路斯的一位善于雕刻的国王，由于他把全部热情和希望放在自己雕刻的少女雕像身上，后来竟使这座雕像活了起来。 说明： 在生活中用不同的态度对待不同的人或事，会得到不同的效果。 1、态度准备 （1）打电话时即使对方看不到你，也要表现出自信的样子。 案例：亚洲教育界知名学者夏木至郎 （2）你的自我形象越好，你就越能显示出销售所需的自信。 （3）端正的姿势对你的精神与声音都有好处。 2、体现“我能做”的态度 具有“不能做”的人的思想 消极 感觉无力 具有“我能做”的人的思想 积极，时刻准备接受挑战 无能力的想法 有能力的想法 我怎么这么傻？ 我犯错误，但我能从中 吸取教训 这次我吹牛了，我真是个傻瓜 下次我会…… 我的老板是个讨厌的监督者 我应该更加明 确老板对我的要求 她对我如此冷漠 与她相处是个挑 战，我要…… 3、带上你的笑容 当你微笑着说话，你的自信，你的热情，你的友好就会自然而然的体现在你物话语中。 案例：传呼台的小姐接线 二、确立目标 打电话要知道目标离你有多远 每天要打的电话次数 你与决策者联系的次数 你的销售成交次数 其他 案例： 结论：结论：没有目标就没有成就感。 但是有了目标，我们往往因为一些锁碎的事而使工作效率低下。影响工作效率低下的因素很多，但我们必须搞清楚几个问题： 每个电话需要多长时间 销售的产品是什么 与每一个客户建立关系的难度如何 联系客户的数目是多少 你使用什么样的通讯设备 你的客户名单是怎样得到的 其他 工作效率目标跟进表 周日期 计划数 完成数 平均每天打电话的小时数 每天打电话的次数 每天联系的客户数 周销售目标 三、如何安排好工作环境 1、没有环境噪干扰的工作环境 2、有一种在我与客户谈话时免受干扰的方法 3、估计可以在一个地方呆的时间的长短，并训练自己 在这段时间可以打多少电话 4、能按要求很好地控制自己的时间 5、有客户服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人 员的名单 6、备好用品以有效记录打电话时获得的信息 7、备有必要的产品或服务的信息，以便回答问题时用 8、有很好的方法把要随时访问的信息存档 9、想一些方法使自己的工作变得更简单 四、掌握产品知识 1、产品出厂方面的知识 2、产品在安全性方面的知识 3、产品效用方面的知识 4、厂家义务支持方面的知识 （可以从以下几方面获得产品知识：产品简介，培训VCD，近期报刊上的文章等。） 案例讨论 假如你是复印机的销售人员，你将要了解哪些产品知识？ 五、了解客户 1、以前的帐目卷宗 2、其他的销售代表 3、行业出版社 4、报纸的商务栏目 5、股票价格 6、竞争对手 六、准备要传递的信息 1、介绍自己 2、认定或再认定顾客 3、确定介绍的产品或服务的特征和利益符合顾客的需要 4、准备好应对顾客的异议 5、懂得如何结束谈话 6、保证说话不离题 7、注重相关信息的逻辑性 总结 一、做好打电话的态度准备 二、确立目标 三、如何安排好工作环境 四、掌握产品知识 五、了解客户 六、准备要传递的信息