《销售技巧-讲故事》PPT课件.pptVIP

什么是讲故事 讲故事不是所谓的“忽悠”。忽悠是骗，而讲故事则是对真实的题材加以加工，让它达到我们与顾客沟通的目的。 ? 讲故事的两大好处： A、 能把专业性的事物转化成能俗易懂的表达。任何事情，都可以通过故事的形式来进行表达，让顾客更容易接受。医疗器械的销售工作所涉及的医学知识和产品知识太庞大了。即使你是一个资深的专家，你沟通的对象也未必能理解，但一个小小的故事则会给顾客更深刻的了解。 B、 销售过程中渗透剂。医疗器械销售的过程是一环扣着一环，需要把握好销售的分寸，就如同做菜的时候需要掌握火候。正所谓“随风潜入夜，润物细 无声”。 讲故事的三个注意事项 A、 故事的真实性与把握的“度”有关。和顾客交流时，不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的讲演。 B、 注意你和对方的眼睛。眼睛是心灵的窗户。要通过自己的眼睛观察对方动静；要通过对方的眼睛获得他对你的讲述的认同。 C、 瞄准顾客最佳需求的切入点。首先要清楚讲述的目的；其次是围绕目的找到讲述的切入点以达到对症下药的效果。 销售过程中常讲的四个故事 A、 讲自己的故事——介绍自己，拉近距离，获得顾客更深的认同。 B、 讲治疗的故事——恐怖诉求，提高顾客的风险意识，开发和加深顾客的需求。 C、 讲效果的故事——介绍产品，通过别人身上的效果，满足顾客心理上的需求。 D、讲价值的故事——为成功推出产品做铺垫，讲别人花小钱解决大问题的例子。 讲故事的五种基本技巧 1、细节描述 “前天有位先生也买了您看中的这款产品”和“前天有位带眼镜的张先生也买了您看中的这款产品”哪个更能让人信服呢?当然是后者。究其原因无外乎后面的说法多了对张先生的描述，多了细节的说明，有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者，掌握了细节的描述技巧，即使故事不够精彩，同样可以吸引人，相对于假想人们更喜欢真实发生的事情，尤其是悲剧。 讲故事的五种基本技巧 2、背景 “饿了吃糠甜如蜜，饱了吃蜜也不甜” ——朱元璋。 聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的环境，在这个环境中所有的人都可以全神贯注，专注于故事情节而不受干扰。 讲故事的五种基本技巧 3、大白话 如何向顾客介绍你的产品呢？如果按照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向顾客介绍的话，顾客经常会觉得枯燥无味。作为一名优秀的销售人员，要学会使用大白话，让顾客听的明明白白。 讲故事的五种基本技巧 4、肢体语言 肢体语言的力量常常超乎你的想象 。在你讲故事的同时，应该同时进行着产品的演示，随着故事的节奏，产品演示步骤跟着逐步完成，就像舞台表演一样除了台词，你还要完成各种动作。如果你要说明自己的产品价值连城，那么你的产品演示就应该是轻拿轻放，视若珍宝的，就像那些卖珠宝的销售人员一样，戴着白手套来帮顾客拿取柜台里的商品。 讲故事的五种基本技巧 5、善于借用道具 “工欲善其事，必先利其器”，好的销售道具能够帮我们更快地取得顾客的认同。有一位卖钢化玻璃的销售人员，每年都拿公司的销售冠军，当别人问他秘密时，他说：“很简单，每次我去拜访客户的时候，都会带一块玻璃一个锤子，当着顾客的面让他看看我们的产品有多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候，他当年又拿了销售冠军，他这次又是怎么做的呢?“以前我是拿着锤子砸给顾客看，今年我把锤子递给顾客，让他自己砸”。借助销售道具更加容易获得成功。　　真正懂得故事营销的销售人员，一定不会忘记借助道具，当他跟顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时，他一定会拿出销售清单给顾客看，从而让自己的故事变得更加真实可信。 哪些场景更适合讲故事 1、当你要表达的内容本身没有新意且又枯燥无味时 例如：在大众场合做自我介绍 通常：姓名，籍贯，什么的。听众不容易记住。 讲故事：可以说“年度最悲摧人物”“年度最纠结人物”等，讲一个故事再把自己引出来，这样想必大家对自己的影响就加深很多了。 哪些场景更适合讲故事 2、当面对很尴尬的问题时 例如：如果一个长相很一般的女孩问你，“我漂亮吗？”此时，你怎么回答呢？说谎话当然不是你的强项，但是说真话无疑会伤害到她，难道我们这个时候需要讨论另一个话题，告诉她“你很可爱”。如果她的智商没有问题的话，我想她能听出你这句话的弦外之音。　　讲一个设有圈套的故事吧，告诉他硬币永远有两个面，哪一面更棒取决于不同的情形，打赌谁赢永远取决于事先的约定，所以漂亮女孩不一定总是能够赢得竞争的优势。 哪些场景更适合讲故事 3、当你想跟对方表达对方眼光所不能及的事物时 例如：医生开出的药方，谁也不知道那些象蝌蚪一样的文字究竟是什么