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* 行销瞭望台 调整策略 提升技巧 ——高效率市场开发有重点 目 录 1.职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力 2.高效率市场开发的重点 3.你为得到转介绍做好准备了吗 4.为什么没有人为我转介绍 5.大量促成效率高 多次行销效果好 6.如何成为客户职场里最受欢迎的人 7.沙盘推演五个步骤 职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力 八月份的经营有重点 时间过得真快，上半年度的紧张冲刺好像才结束，月历就翻到了八月份。那么，经营团队在八月份有哪些重点需要特别提示呢? 经过上半年度的经营运作，细心的主管不难发现，年度任务细分后，营业单位业务开拓和组织发展的各项举措都是围绕着年度规划，在一定时间内进行循环，因此，每一个季度的经营都有规律可循。比如在组织发展方面，开头肯定先是增员，接下来顺理成章进入培训和练兵阶段。在业务拓展方面，业务团队的经营重点也是遵循着落实辅导和管理，提高活动效率，做好业绩目标冲刺这三个阶段循序渐进，此外，再加上对上一个月运作总结后所做的一些调整，就构成了每隔三个月左右的小循环。 八月份经营有重点 寿险团队要健康发展决定了业务开拓和组织发展两手都要抓，而且两手都要硬。上半年度结束，必定带来人员的移动和流失，紧接着七月 份就是新一个半年度的开始，根据组织发展的时间表，7~9月份是补充大量人力的所谓“增员季”。因此，经过了七月份的学校增员，到了八月份，增员的活动在持续进行当中，营业团队的经营重点之一就是新人培训的工作，强有力的新鲜血液不断补充，才会有团队的健康成长。其次，五六月份的冲刺，肯定会出现大量准客户提前收割的情形。到了八月份，针对业务员准客户减少的情况，客户的来源需要开发，此时团队管理的重点又落在大力加强活动量，提升活动绩效工作上。 然而，业务员出外展业常常会遭遇到这样的窘境：每天虽然坚持出外拜访，真正有效面谈的次数却未能增加；好不容易找到一个有意投保的准客户，却发现客户此时已经找了好几个同业者，甚至已经向自己公司的业务员了解到了一些情况，只是想再做一些比较。世界华人寿险从业人员生态调查分析的数据表明：42%的业务员觉得开发准客户有困难。在这样的情况下，业务员必须及时补充知识，调整自己的行销策略，提高展业技巧。而所有这些行动，往往只有一个目的，节省时间和成本，增加有效准客户的数量，提高展业效率。要达成这样的目标，转介绍和职域开拓都是非常好的方法。 转介绍是成功的习惯之一 寻找准客户是整个行销流程里最为基本的一环，对于一个业务员来说，没有客户就等于没有事业。然而，随着经济的发展，人与人之间的交往慢慢疏离，传统的沟通方式被现代的通讯工具取代。特别是对于一个陌生人，人们难免会保持一定距离，因为信任和了解都需要一段时间。因此，比起陌生拜访，转介绍开发客源的成功率当然会高出很多。 随着寿险市场不断扩张与成熟，基本上一个准客户周围都会有很多业务员，如果有朋友的介绍，他为什么要接受一个陌生人？业务员如果能够长期维持业绩的平稳，一个非常重要的习惯就是不停地寻找新的准客户。成功的业务员除了刚开始的缘故或者陌生拜访外，绝大多数的客户都来自转介绍。世界华人寿险从业人员生态调查数据表明：国内优秀业务员75.6%的客源来自转介绍。一个寿险业务员的最大价值，就是自己的工作受到客户的肯定和赞赏。客户对业务员最大的肯定，一定是鼓励更多的人来一同享受你提供的服务。因此有人说，转介绍才是让寿险事业源远流长的真正原因。 职团开拓成功率高 我们把集中在固定的办公场所的一群有经济能力从事具体工作的一个单位群落称为一个职团，公司、工厂、政府机关、学校等我们平常所讲的“单位”都是职团。所谓寿险的职团行销就是在这样的环境中进行个人寿险销售活动。职团开拓等于把焦点集中在准客户集中的场所，这群客户所共有的特点就是：有经济能力，同质性高，容易取得群体效应，且有一定社会关系。如果业务员掌握了职团开拓的技巧，可以顺利拓展业务，不但能够节省时间成本，展业效率也会大大增加。 这里需要指出的是，转介绍客源开发更适合积累了一定客源的资深业务员；职团开拓也要求业务员有较高的实力，还需要更细腻的服务。对于新加入寿险行业的新鲜人，如果想要在这两方面有所突破，除了要提升技能和转变心态外，更重要的是从前辈那里学习经验和教训。 目 录 1.职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力 2.高效率市场开发的重点 3.你为得到转介绍做好准备了吗 4.为什么没有人为我转介绍 5.大量促成效率高 多次行销效果好 6.如何成为客户职场里最受欢迎的人 7.沙盘推演五个步骤 高效率市场开发的重点 在行销的每一个环节中开发转介绍客源 转介绍客户从哪里来？你的那些客户，尤其是对你的人品和服务都特别满意的客户，就是你