世界上最伟大的推销员-销售培训.ppt

说 服 发现需要 清楚了解 确认需要 介绍利益 专业销售技巧 如何说服 何时说服 达成协议 当购买讯号出现时 总结顾客在面谈中已接受的利益 拟定行动计划 要求顾客作出承诺 专业销售技巧 何时 如何 辨认客户的态度 接受　怀疑 　不关心 拒绝 　　如果你觉得顾客正企图避免正面回答 以掩饰他的否定态度 你应该继续询问 要找出他的态度``当你不能肯定顾客的态度 你应继续询问 要了解他的态度 1、充分了解背景资料 2、创造抱怨 创造机会 3、确认需要 加以说明 专业销售技巧 如何对待四种不同态度的顾客(3) 原 则 如何对待四种不同态度的顾客接 受 接受：顾客答应或同意一个利益 注意点：避免被假象所迷惑 专业销售技巧 在某Ⅱ乙医院开发生脉饮口服液 内科主任 　　←→ 药剂科主任 医药代表 处理怀疑 　 提出证据…… 祛除怀疑 (避免认同) 你应引述资料来支持证据的陈述： . 小册子 . 照片 . 清单 . 示范 . 文章、杂志.专业期刊.推荐信. 调研数据. 第三者证明.公司合约或协议书 陈述可用下列句子引出: 我明白为什么你对……有兴趣; 让我再解释一下我们是怎样……; 你要小心 不要对怀疑表示同意 若你同意了 这个怀疑更难处理 如果顾客拒绝接受你的证明资料 而你又清楚明白他会拒绝你 你就应该提出第二个或更多可接受的证据 怀疑：对产品能否提供所述利益表示怀疑`` 1、不要对怀疑表示同意 2、如拒绝第一份资料 你必须出示第二、第三…… 注意点 如何处理怀疑在某Ⅲ甲综合性医院开发丹参注射液 外院药剂科主任 → 药剂科主任→ 丹参针没有区别 (2ml; 50ml 安全性、 疗效) 　　　　　　　　　　　 　 主管副院长 ←　 医药代表 → 　心内科主任 ? 　　　　　　　　　 (配伍禁忌 医务科长 　 　大内科主任 试验报告） (2ml ; 50ml 丹参针 处理不良反应) 处理不关心：(内部 对手 认为无需要 认识) ①客户无法预见对你的产品或服务有任何需要----技巧:了解客户业务的内容 及其所遭受或可能遭受的问题`` ②很满意目前内部系统 所以不关心----技巧: 了解其内部系统可能产生的问题 并且告诉对方使用你的产品有些什么好处 ③很满意竞争对手的某种产品或服务 所以不关心-----技巧: 了解该产品可能产生的问题 并且告诉对方使用你 的产品有些什么好处 询问以确定机会为需要 常用的有效方式如下： 　　如果你有……会不会有帮助? 你觉得……是不是很重要？ 询问有关背景资料： 　只有得到充分的背景资料 才能成功地发掘机会(最好经第一次询问 就能得到回答 因为面对一个不关心的人 你可能没有第二次机会) 所以 你必须回答下列问题 才能成功地发掘机会： 　 1. 你清楚为什么客户不关心吗? 2. 你清楚了解客户现在使用的产品(对手产品)有什么问题吗? 3. 你清楚知道顾客可能有些什么问题 是你可以改善的吗? 处理不关心的原则: 用询问找出隐藏的需要 过程如下: 背景资料--询问机会(有无?了解这些机会)将机会确认为需要--确定需要--说服。 如何处理不关心 在某Ⅲ甲综合性医院开发尼莫地平 中药厂生产的尼莫地平 外院出国情况 药剂科主任 尼达尔、尼莫通（片剂、针剂） 天津中央厂6年客情 医务科长 医药代表 神内科主任（客情好） (医保罚款) 主管副院长 大内科主任