阿里巴巴销售的技巧PPT.pptVIP

* 销售技巧 销售三部曲: 销售前: 客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来! 售前: 你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备 售中: 销售五步法 销售五步法 开场白 话天地 入主题 异议处理 缔结 行销概述 一.销售三问： 1.顾客为什么要买 因为客户有需求（找出客户需求并满足） 2.顾客为什么跟你买 因为你可以满足效益（顾客得到利益和好处） 3.顾客为什么会持续跟你买 因为与顾客建立起长期合作的关系 二.需求分成两大类 1.满足型需求 2.创造型需求 消费心理学 顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段 1.注意 ATTENTION 2.兴趣 INTEREST 3.欲望 DESIRE 4.行动 ACTION 又叫AIDA爱达过程 一 开场白: 1.开场白关键点:热情,有气势,明确,短句, 自信,礼貌 2.内容包括: 问好 自报家门 我是谁 我的公司 我的来意 我们的目的： 客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？引起注意 开场白设计: 杨总，您好！我是沈阳恒安点式玻璃幕墙配件**代理商，从**专程打电话给您,我叫*** 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是*** 如何绕开前台 朋友介绍,客户介绍 利益点直接切入 二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 我们的目的： 客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣 话天地的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美　 给对方荣誉感（马云） 找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点) 客户爱听 百分比 对方兴趣爱好 72% 对方工作 56% 时事问题 36% 对方孩子等家庭之事 34% 影艺运动 25% 对方的故乡及所就读学校 18% 健康 17% 理财技术 14% 话天地--需求挖掘 需求—对现状提出更高的要求 目前企业的现状是什么? 目前企业对互联网的需求是什么? 三 入主题 目的 产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求 三 入主题 客户反馈 确认公司及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销) ? 什么是FAB: F:特征 A:优势 B:利益 卖点(FAB)=产品特征？ 卖点(FAB) ：是指商品具备了前所未有、别出心裁 或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面 是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的 想像力、创造力来产生“无中生有”的 无中生有—场景演绎客户的实际需求 FAB范列 一.一般说词及FAB说词之比较： 一 般 说 词 FAB 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 这是一个不用电池的太阳能电算机。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。 这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。 这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 案例:蕃茄汁FAB推销法则： 目标消费者 特性F 优势A 利益B 中老年人 富含茄红素，多种人体所需微量元素 抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止