顶尖销售的策略.pptVIP

*谁是最优秀的人 *顶尖要素 *销售的七大步骤 *顶尖销售策略 *结论 课程大纲： 销售业所面临的现状 今天的市场卖家多过买家 今天的销售比以往任何时候更加复杂 今天的销售比以往任何时候更需要侧重点 今天的销售比以往任何时候更需要充分的准备 今天的客户需求更多 今天的销售需要跟多的拜访 95%的销售是在你离开后发生的 成交比以往任何时候更难 客户购买的原因是什么？ 1、获取的欲望更多，更便宜，更好，更快 2、失去的恐惧——时间，金钱，健康，安全 最好的销售策略：两者兼施 人的需求都一样：——四要素 健康的身体 美好的关系 行业顶尖 经济独立 从来没有哪一天比现在更能达到目标——找到目标与方法 一项大家都关心的调研： 销售员的销售心理、状态与业绩比较的关系： *最顶尖的10%是怎样思考的？ 他们想的是什么？ 他们所要的是什么？ 如何得到他们多想要的！！ 他们谈的是未来！！ 想的是不想要的！！谈论的是讨厌的问题！ 谈论的是已经发生而无法改变的事情！ 谈论的是过去！！ 他的声音不断吸引的是不想要的！！！ 不成功的人们： 请只想和谈论你想要的！！ 不要谈论你不想要的！！ （一）具有很大的野心——强烈的愿望 野心——目标——年——月——星期——天——小时 “计算小时的收入” 目标明确，用手写下来，每天不断看 想的是如何不断的使自己成为顶尖的任务，如何努力！！ （二）具备更大更多的勇气 培养自己做最恐惧的事情 ——勇气是随后而来的，是使用了技术以后产生的 马上去做一件事情 ——使技能产生！！ （三）必胜的信心： 对公司、产品、顾客、自己 热爱自己；热爱客户 *对自己的态度是现代销售的一部分 问题：你是不是在乎我？ 你是不是喜欢我？ （四）不是说，而是问 *不把自己当成是销售员，而是当成解决问题的人 *把自己当成最顶尖的部分！！ *当成顾问！！ （五）拜访前充分的准备 *研究、调查、策划…事先写下问题——充分的准备 *拜访后的分析，写下所谈论的主题 *再次重复策划，写下问题 ————准备 （六）不断的学习 每天不断的学习，录音带，销售书籍 你将成为你想成为的那种人——创造非常好的结果 不管你做什么，岁月都在不断的流失 所不同的是，你在哪条路上？ （七）思考的问题——自我责任感 做自我生命的主宰，不去批评别人， 不去抱怨，对自己负责，抓住自己和机会， 世界上只有一件事，你可以充分控制： 不断的想，想要的是什么？ 想如何做到： 开心、满意、健康，良好的工作关系，工作，自由 *具有很大的野心 *具备更大更多的勇气 *必胜的信心 *不是说而是做 *拜访前充分的准备 *不断的学习 *自我责任感 先排在这个队伍中间 下决心做顶尖 不断的问自己如何达到 要对自己有充分的了解，像医生体检一样， 最弱的那点就是决定我们收入的那一点 所有的销售技能都是学来，并通过学习完成的！ 要得到双倍的收入，也许只缺一种技能！！！ 打分：从一分到十分 （一）寻找潜在客户： 1分：一点潜在客户都没有 10分：太多太多客户 （二）建立亲和关系： 1分：与别人非常难相处 10分：跟所有人都建立非常好的友谊 测试智力；说话能力、数学能力、还有社会智力 （三）明确要求： 让顾客了解需求，帮助他们满足需求 （我不知道我需要这种商品）打分：1分——10分 （四）展示说明我们的产品和服务 明确的知道你面临的问题如何很好的解决 打分（1分——10分） （五）回应拒绝 *有效的回应使客户不再提起 *成功的销售所遇到的拒绝比失败销售所遇到的多出两倍 *应对的拒绝的时间可以是在拒绝发生之前或在发生的当时 发生之后，或从来也不去应对 *完整的听完对方的拒绝，聆听带来信任 *赞扬拒绝，并鼓励更多的拒绝 拒绝的应对：利用感受、感觉、发觉方法来应对拒绝： 1、我能理解您的感受 2、其他人也有同样的感觉 3、但是他们发觉结果是这样的 应对价格上的拒绝：1、你为什么这样说？ 2、你威慑表面是这样的感觉呢？ 3、价格是你唯一考虑的因素吗？ 4、我们的差距有多远？ 5、这是最棒的部分！如果那真不是你想要的，我们可以完全免费 （六）至少要掌握20——30种成交的技巧 1、产品和服务是用做销售，而不是等着购买 2、准备好索要定单（到目前为止，我讲的有没有让你明白） 有没有问题或其他你想知道的地方我没有提到 3、