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缔结成交的战术 防止第三者介入 不断提出封闭式确定问题 简化成交流程或手续 给顾客设置障碍 镇定成交不要紧张 抓住成交时机 判断成交迹象 宣传优惠政策或机会 坚持到底 争取绝处逢生 成交语言简短明了 留下成交书面依据 不要抛出所有优惠政策，留一手最后用 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的关键：把你的奶酪搬回家 缔结技巧的运用 请求成交法 局部成交法 假设成交法 限制成交法 从众成交法 优惠成交法 名人效应法 郑重承诺法 选择成交法 示范与说明成交法 逆反心理成交法 情感促销法 利弊比较法 第三者成交法 满足需求法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的关键：把你的奶酪搬回家 回顾总结 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 * 沟通与影响力2：亲和力的建立及步骤 亲和力指的就是要进入别人的频道 建立亲和力的方法：情绪同步，共识同步，生理状态同步，语调和速度同步，语言文字同步，价值观与信念同步，解读线索 成功的基础：能力与素质 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 沟通与影响力3：人格特质及类型 人格特质指一个人的行为规范方式或是其头脑思考的模式，即一个人的性格或个性 第一种：追求型对逃避型 第二种：可能型对需求型 第三种：主观判断型对外界判断型 第四种：自我意识型对顾他意识型 第五种：求同型对求异型 第六种：一般型对特定取向型 第七种：依序型对随机取向型 第八种：说服模式 第九种：工作模式－独立型对群体型对自主乐群型 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基础：能力与素质 沟通与影响力4：沟通模式 NLP假设前提：地图不等于疆域 沟通模式的种类： 泛称 限制性信念 具体化 一般化 比较级 目标价构 二八法则 不打断别人 不要直接指出别人的错误 不要猜测对方的心意 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基础：能力与素质 沟通与影响力5：潜意识说服法则 提示引导法 二选一法则 对比原理 打断联结 提问 扩大痛苦 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基础：能力与素质 沟通与影响力6：解除沟通中的抗拒 倾听 承认、同意、道歉 试探 使用沟通模式 重新框示 假设成交 问好的问题 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基础：能力与素质 细节决定成败用心方能成功： 微小差异的巨大意义 成功就是简单的事情重复做，而多数人连简单的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。 企业与企业的差别就在于细节的差异：资讯高度发达的时代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏稿素质的人才，差距在于谁可以有效利用和组织这些资源从任何一个环节上发挥它们的最大效能。 细节是一种修养，用心是一种品质 细节隐藏机遇，用心发现商机 细节体现艺术，用心成就未来 细节保障效率，用心塑造品质 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基础：能力与素质 定位你的有效资源1：定位市场 市场是交易的集合，包括一切交易的空间和领域，市场是商品经济的必然产物。 市场调查的7个步骤（确定调查目标，初步调查，确定调查项目，拟定调查方案，实施方案进行调查，整理资料处理数据，得出结论提出调查报告） 市场调查测重自己所推销商品的同类商品市场情况（客户需求变化，市场销售情况，市场行情变化，同类商品的特点） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的开始：找到你的奶酪 定位你的有效资源2：定位客户资源 准客户需同时具备下面三个条件：客户是否有购买力或筹措资金的能力；客户是否有购买决定权；客户是否有购买欲望。 客户分析的过程：客户购买需求分析；客户支付能力分析；客户购买决策权分析。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的开始：找到你的奶酪 定位你的有效资源3：定位客户资源的技巧 查阅资料法：工商企业名录，产品目录（样本），工商管理公告，专业团体会员名册，电话簿，信息书报杂志，企业广告和公告，网络搜寻 个人观察法 中介法（连锁介绍法） 新闻采集法 会议寻找法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的开始：找到你的奶酪 定位你的有效资源4：客户资源的交往策略 鉴别主要决策人的策略（接触上层人士，召集会议，寄送产品说明书，提问题） 特殊战略（突出竞争优势，提供免费样品，接受试验性定货，邀请参观生产车间，提供技术协助，客户的褒奖） 其他影响因素（市场竞争力状况，约定的互惠，购货渠道分散，利用重要人物及大公司的影响力，公众舆论） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的开始：找到你的奶酪 影响资源定位的因素 态度 信念