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从黄鸣“约架”马化腾再看厂商关系 　　作者：韩锋　　 　　笔者一直是力挺黄鸣董事长本人的。他确实是一位有社会责任感和远见卓识的企业家。中国像黄鸣一样的企业家不是太多，而是太少太少了!皇明太阳能董事长黄鸣先生主动向腾讯马化腾“单挑”“约架”了。黄鸣博客中称：“7月23日，黄鸣将通过各大网站博客发布《致腾讯马化腾先生的公开信》。并将约马化腾先生(在太阳谷或由马先生决定日期和地点)公开、公平视频单挑对话”。可以想见，马化腾不会如约赴“架”，马化腾会在城中岿然不动，任凭黄鸣先生在城外叫阵，个中原因，只有当事者最清楚。 　　笔者浏览了腾讯财经对皇明太阳能的专题“皇明太阳能被陷害了吗”下的全部1800多个网友留言帖子，来自皇明太阳能经销商的评论和留言占了帖子数量的相当比重。大部分皇明经销商帖子的内容是负面的，是“倒皇派”。理由是皇明太阳能不守诚信，市场保证金没有退还，卸磨杀驴，随意换商等厂商之间常见的矛盾和冲突。 　　笔者不相信，所有留言的帖子都是别有用心的水军所为。这种厂商之间的矛盾和冲突，在中国很多厂家都或多或少的存在，不过是皇明太阳能的问题因媒体的过度“曝光”浮出水面了而已。 　　就像硬币的两面一样，厂商关系既是矛盾体，也是利益共同体。厂家把自己的品牌当做赚钱的“命根子”，经销商把厂家的品牌当做赚钱的工具。当厂家的品牌能赚钱的时候，厂家与经销商是利益共同体，大家荣辱与共，皆大欢喜;当厂家的品牌不能赚钱或者厂家不让经销商赚钱的时候，经销商就会和厂家成为矛盾体，经销商就会“撕破脸皮”，无情地“出卖”厂家，就像在腾讯财经皇明太阳能专题的留言帖子里的皇明经销商一样。 　　这个怪不了经销商。凡是选择经销商作为主流销售渠道的厂家，都会面临这种问题。只允许厂家把经销商作为赚钱的工具?就不能让经销商把厂家的品牌作为赚钱的工具?!厂家有本事就自己在全国开直营店，不用经销商，所有的问题不就解决了吗?但可能吗?现实吗?厂家可以把品牌、质量、服务天天挂在嘴边，但经销商没有动力和意愿去这么做，经销商想的是如何赚钱，厂家不要整天责怪经销商是只注重短期利益的“经济动物”，如果让厂家的老板来做经销商，并不一定能比现在的经销商强到哪里，毕竟还是屁股决定脑袋! 　　对于选择了经销商的厂家来说，更务实的问题是如何管好经销商、如何用好经销商，如何防范和规避经销商与生俱来的弱点。 　　其实，作为经销商来讲，最担心的问题就是厂家的“卸磨杀驴”。当经销商把当地的市场做的风生水起了，厂家下山“摘果子”，自己直营或者以当地经销商经营达不到厂家标准和要求为由，把经销商无情砍掉或者换掉了。笔者在做咨询和经销商培训的时候，经常碰到这类经销商的抱怨和不满。对于厂家来讲，在选商的时候，一定要谨慎，“第一次就选对”，对厂家越来越重要了。因为选择了不好的经销商，撤商、换商对厂家的危害越来越凸显。厂家由于选择了不好的经销商，经销商在与厂家合作期间，当地市场没产出或者产出达不到厂家的要求，对厂家是机会成本的损失;撤掉或者换商，由于当地市场做烂了或者口碑做差了，厂家的重新恢复市场的成本更高，而且还要面临被换老商的“捣乱”，因为每个被换掉的经销商，不管在厂家看来，理由有多充分，多正当，对老经销商都是个不小的打击，都是非常不情愿的，除非经销商自己主动换厂家、换品牌。所以，厂家干“卸磨杀驴”的活，一定要慎之又慎，万不得已，也要处理好与老商的关系，做好撤、换商的周密安排、准备和善后工作，好合好散，不要不欢而散，让老商成为厂家的“敌人”或者“仇人”!经销商一般也是通情达理的，只要处理合适，工作做好，也不会与厂家“死磕”，毕竟生意人是为了和气生财!如果经销商与厂家较劲“死磕”，除了极个别的极端情况，厂家一定要很好地反思自己所作所为了。 　　厂家高层团队的稳定性对经销商信心的影响也是至关重要的。皇明太阳能被经销商诟病也是在这点上出了问题。厂家经常教育和培训经销商要管理好团队，要保留优秀的人才，但如果自己的屁股都擦不干净，就没有资格去说经销商了。再大的品牌也是人经营出来的，如果没有优秀的人才经营，再大的品牌也可能会日薄西山。经销商对品牌的信心除了厂家过硬的产品质量(皇明这点一直做的非常好)外，重要的就是厂家的业务团队，特别是高管团队的稳定性了。如果厂家的高管团队如走马灯式的换来换去，经销商信心受挫是正常的。雷士照明吴长江“出走”后，雷士经销商和雷士内部员工对吴长江的力挺，甚至罢工，行为不一定可取，但最起码可以看出吴长江在经营团队、经营人心上是下足了功夫的。这点，是值得同是民企的皇明太阳能学习的，黄鸣本人最好不要做墙倒众人推的孤胆悲情英雄! 　　厂家对于经销商的承诺一定要兑现，不要出尔反尔，“耍弄”经销商。在皇明专题的帖子里，反映这类问题的经销商也占了一部分。厂家对经销商的市场保证金、返利、奖励等承诺，一定要兑现，千万