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世联东莞莞都国际花城2008后续营销计划尾盘冲刺策略56ppt
;2007年销售情况;货量盘点;销售分析;产 品 分 类;1、2007年月均销售量为47套,成单率约为30%
但新政实施后月销售量下降到约20套,成单率下跌到20%
2、目前存货与未来增量主要为楼王及高附加值复式产品,产品卖点鲜明
但户型设计不为客户认可,总价过高,客户难以接受
3、剩余货量较大,产品细分明确,营销针对性强
但无可避免,我们已是尾盘,且剩余产品缺陷较多
;客户分析;客户分析;客户分析;客户对项目价值的认可;成交客户分析;1、上门量与进线量成正相关,平均比例为1.2:1,07年月均上门量为136批,月均进线量为116批
新政后月均上门量将为80批,但月成交20套需要,100批以上的新上门量作为支撑
2、客户主要为中堂本地自住客,认知途径以朋友介绍为主,口碑传播及其重要
但现实客户口碑在不断下降
3、客户对项目的第一认可因素是产品户型及其南北通透特性
但剩余产品产品存在较大缺陷,需要设计引导与营销配合
4、多数客户购买原因为价格相对城区、广州、深圳较低
但城区项目价格不断下跌,城镇房价价差拉低,客户转移置业区域
;周边区域市场分析;中堂片区市场分析;市场分析;市场供量分析;市场分析;政策分析与预期;政策分析与预期;政策分析与预期;新政前后各将售楼盘释放出来的价格信息变化;市场分析小结;;上门量不足;缺乏展示;产品存在缺陷;;;
SWOT
分析;;目标下的营销策略;;形式:对剩余产品进行多元化细分,在未来的营销中,形成阶段主推产品,以组团的形式逐步推广
目的:1、可以消除项目处于尾盘,剩余货量较小较差的观点
2、产品宣传中具备亮点与卖点,增加产品的吸引力
组团细分:1、一口价特惠单位:除6号楼以外其他楼栋剩余产品26套
2、中央楼王珍藏单位:6号楼剩余产品约50套
3、送精装修豪华单位:约11套
4、高附加值顶层复式单位:46套;1、一口价特惠营销目的:迅速消化处6号楼以外平层产品,多渠 道销售难点重点户型,加快项目销售方式:26套6号楼以外平层产品,折扣约为92 ??; 1、每周推出5套单位,以“本周特惠单 位”方式推出,推动销售 2、“公务员”优惠月的方式推出,针对 公务员、教师、医生等职业推广:1、现场展板展示 2、短信传播 3、政府、学校、医院公务栏展示 4、专场推介会;2、送精装修豪华单位营销目的:丰富产品线,制造项目产品亮点,回笼 资金方式:1、将A区、B区样板房打包成一个组团 概 念推出; 2、毛坯交楼,送精装修,避免后期维 护推广:1、以荣获“标志性住宅金奖”为头衔 限量推出 2、主要通过短信平台传播 3、DM传播;中央楼王大宅营销;中央楼王大宅营销;顶层复式;绝版顶层复式营销;;“老带新”政策营销;展场推广;广告宣传;广告宣传;营销活动;营销活动;园林与工程展示;现场氛围营造;创造节点加强展示;;阶段营销组织节奏;阶段营销组织节奏;阶段营销组织节奏;营销费用预算;
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