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如何运用阿米巴模式提高小区占有率――阿米巴实践总结 曹健 纲要 阿米巴的目的 1、提升小区占有率 2、打造“高效 穷尽 拼抢”的专业化团队 3、攻占小区的标准流程提炼 二、阿米巴落地分公司需具备的六大要素 分公司总经理的强力重视和配合 分公司总经理对设计师和工地有控制权 目标小区明确（面积120平米以上、户数在400户以上、着急入住的现房、大平层/复式） 设立专项负责人、专项汇报 三个能力：协调能力强、目标意识强、把控能力强 背景：分公司总经理本人、分公司总经理特别指定的人、全国家装高梯或正储备培养的员工 基于目标小区客户群体研究的全户型设计方案及报价分类细化 奖惩明确的“利益共同体”、“团队合力” 三、阿米巴实践的三个阶段 1、理想化阶段―――1月底2月初 2、初步实践摸索阶段―――2月上旬至3月上旬 3、亲自实践深化阶段―――3月中旬至现在 4、附《阿米巴小区执行方案―――温州分公司》 （1）组织架构 （2）人员职责工作关键点 （3）小区攻占八步走 （4）管理表格 （5）考核 （6）费用承担方式 （7）费用申报流程 四、阿米巴小区之温州香缇半岛案例 1、香缇半岛小区交房活动责任人划分 2、电话邀约技巧及话术 （1）四要素 （2）交房前五次邀约话术 （3）交房活动邀约话术 （4）验房后现场邀约话术 3、短信邀约五遍话术 4、交房现场人员分工 5、部分物料图片 6、2月份至今业绩 （1）小区共235户，交房165户，见面93户，参观工地44户，已签8户，开工3户。 （2）每周末进行小型店面沙龙活动，4月13日在香格里拉大酒店举行大型活动。 （3）其他参照《阿米巴小区执行方案――温州分公司》战术步骤。 一、阿米巴的目的 提升小区占有率 分公司同时面对很多小区，如果“眉毛胡子一把抓”，结果就是“什么都抓不着”。100个小区，每个小区签单1户，5个小区，每个小区签单20户，同样100户签单，哪个对市场的效果更好，肯定是后者，这就是“与其伤其十指 不如断其一指”的道理。面对2012年严峻的市场，只有加强小区深耕细作、提升小区占有率才是王道，而阿米巴模式的目的正在于此。 打造“高效 穷尽 拼抢”的专业化团队 部分分公司在小区占有率的提升上，市拓电销、设计部、工程部、市场部各自为战，未形成有效的“团队合力”，造成虽然各部门都很努力，但因为方向、主题不统一，战术推进步骤不同步，小区签单效果并不明显。通过阿米巴模式，将各部门整合在一起，各部门专业分工、同方向同主题、战术推进同步、共同交流，在小区占有率提升的同时，专业化团队也形成。 攻占小区的标准流程提炼 分公司的各部门都有不同的小区打法，如果搜集在一起，会发现这些打法有重复甚至有分歧，而且从整体上看，每个部门的打法都是零散的、局部的，每个部门只是从自己的角度出发去研究问题。阿米巴模式，将各部门整合在一起，每个部门都是从整体的角度出发去研究问题，打法不会重复不会分歧只会细化，有助于攻占小区从头至尾的全套标准流程梳理提炼优化。 二、阿米巴落地分公司需具备的六大要素 1、分公司总经理的强力重视和配合 2、分公司总经理对设计师和工地有控制权 3、目标小区明确（面积120平米以上、户数在400户以上、着急入住的现房、大平层/复式） 4、设立专项负责人、专项汇报 （1）三个能力：协调能力强、目标意识强、把控能力强 （2）背景：分公司总经理本人、分公司总经理特别指定的人、全国家装高梯或正储备培养的员工 5、基于目标小区客户群体研究的全户型设计方案及报价分类细化 6、奖惩明确的“利益共同体”、“团队合力” 三、阿米巴实践的三个阶段 理想化阶段――1月底2月初 此时还未去分公司调研实践，通过阅读稻盛和夫的《阿米巴》书籍，结合部分资料，形成了“理想化”的阿米巴理论模式。 标准 执行要素 自主经营 以市拓为总负责的项目组 与客户经理、设计师、项目监理、项目经理签定《阿米巴协同作战书》，共定方案、共享利益 1个项目组对应1个目标小区，实行小区阵地攻坚战 目标小区内客户签单数量达30个，即进入下一个小区作战并对该小区后续跟进 目标小区内客户签单数量达不到30个，一直在该小区直至达成目标 自负盈亏 投入产出比控制在X%以内 完成任务但投入产出比超过X%，即为项目组轻度亏损，适当给予奖励 未完成任务且投入产出比超过X%，即为项目组严重亏损，不奖励 完成任务且投入产出比在X%以内，即为项目组盈利，除任务奖励外，从节省的