SaaS创业新手，该知道的5类高阶玩法.docVIP

SaaS创业新手，该知道的5类高阶玩法 　　对于SaaS创业新手来说，在运营中尽可能采用那些已经被验证过的玩法就行，想创新的话就在产品上进行创新吧。 　　 　　在我看来，我们现在正处在SaaS公司发展过程中的第三代。第一代SaaS公司有Salesforce、Netsuite和Webex等。紧接着兴起的第二代SaaS公司大多都是利用Salesforce或其他网络平台或或范式进行规模化扩张。 　　如今，每一项商业流程都被网络化了。几年前规模还非常小的市场如今已经开始爆发，几年前没有SaaS产品购买预算的公司如今也开始在SaaS产品上进行大笔投入。 　　伴随第三代SaaS公司而来的是二次SaaS创业者的兴起。我这里所说的二次SaaS创业者并不是那些第一次SaaS创业尝试或是被人才收购的创业者。我这里所说的二次SaaS创业者是指那些在第一次创办的SaaS公司已经取得了一定的成绩（成绩的标准：公司的ARR达到8位数）之后，他们便开始做自己的第二个SaaS项目。 　　在国外，有很多二次SaaS创业老手的例子，下面就简单举几个这样的例子： 　　1. Ominiture → Domo 　　在创业的第一家SaaS公司Ominiture（网站分析工具）被Adobe以18亿美元的价格收购后，Josh James便着手创办了商业分析公司Domo。 　　2. Eloqua → Influitive 　　在自己创办的SaaS公司Eloqua（云营销软件管理商）被Oracle以10亿美元的价格收购后，Mark Organ创办了B2B营销公司Influitive。 　　3. LiveOffice → Gainsight 　　Nick Mehta之前是云数据存档与存储商LiveOffice的CEO，在LiveOffice被赛门铁克以1.15亿美元的价格被收购后，他便开启了自己的第二个SaaS项目：客户服务软件公司Gainsight。 　　4. Badgeville → BetterWorks 　　Kris Duggan之前是用户忠诚度培养平台Badgeville的创始人，后来又创办了员工奖励管理平台BetterWorks。 　　5.Boomi → Guru 　　Rick Nucci曾是SaaS整合方案提供商Boomi的创始人，在Boomi被戴尔收购后，他创办了团队知识管理软件Guru。 　　国外类似上面的二次SaaS创业者的例子还有很多。因为国内SaaS还处在相对早期的阶段，因此二次SaaS创业者案例并不多。 　　有了第一次SaaS创业的经验，这些二次SaaS创业的老炮儿都明白一个道理：一旦产品达到了PMF（产品市场相契合），取得了良好的早期发展势头并成功获得首批客户后（即Initial Traction阶段），接下来你只需按照剧本套路做事即可完成初步规模化扩张（即Initial Scale阶段)。这些二次SaaS创业老炮儿不仅知道今年该怎么玩，还知道未来2年、3年甚至5年内的大概玩法。 　　在第一次SaaS创业成功之后，这些创业者在二次SaaS创业中都会做哪些事情呢？ 　　下面我特意总结了这些二次SaaS创业的老炮儿都会做的五件事。作为第一次SaaS创业的你可能无法和他们一样，毕竟第一次SaaS创业成功让他们在第二次SaaS创业的第一天起就坐拥大量资金可以利用，而你可能并没有这个资源。不过也没有关系，你依然可以从这些经验丰富的老手身上学到一些东西。 　　一、从SaaS创业的第一天起，就要做好至少投入2年时间、人力和资金开销的准备 　　二次SaaS创业者之所以在项目早期就去融高额的融资，这里有很多原因。首先是因为他们能融到，此外还有一个更微妙的原因：时间。 　　大家都知道，在SaaS领域，如果有一支靠谱的团队，尤其是一支有过成功的SaaS创业经验的团队，在创业方向大致正确的情况下，只要有足够的时间，他们就能获得客户。 　　不过SaaS产品的几个初始版本可能无法达到预期效果，SaaS产品也无法像微信/WhatsApp这种ToC产品一样在短时间内实现爆发式增长。SaaS创业要想成功需要一定的时间，它是一个慢工出细活的过程。 　　所以，如果你只打算在SaaS创业项目上投入一年的时间，一年之内若项目不成功就放弃的话，那么你成功的概率将会极其低。从做SaaS项目的第一天到实现良好发展势头并取得一定成绩，这个过程至少需要两年时间。所以任何SaaS创业，从第一天起，就要做好至少两年的战斗准备，这包括团队和资金等方面的准备。 　　二、在客户成功方面大力投入 　　公司ARR每新增100-200万，你就需要多招一位客户成功经理。从纯业务模式角度来看，这个客户成功经理的招聘参照标准是没有问题的。二次SaaS创业老手深知二次订单营收（Second Order Revenue）的重要性