从AARRR模型，看平台型租车产品的“第二春”.docVIP

从AARRR模型，看平台型租车产品的“第二春” 　　AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个重要环节。文章将从AARRR模型切入，来分析下租车产品如何能赢得“第二春”。 　　 　　一、什么是AARRR模型 　　 　　获取用户（Acquisition）：运营一款移动应用的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。让用户发现并来到你的产品。 　　提高活跃度（Activation）：被动进入的用户，如何转化为活跃用户呢？一方面是推广渠道的质量，另一方面是产品本身能吸引用户。需要关注用户的第一次使用体验。 　　提高留存率（Retention）：有些应用在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。需要关注用户是否还会回到产品，存在重复使用它。 　　获取收入（Retention）：收入有很多种来源，主要的有三种：付费应用、应用内付费、以及广告。无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。 　　自传播（Retention）：自传播，或者说病毒式营销。从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。 　　二、租车产品的用户类型 　　目前城市居民的消费水平足以满足自己的租车需求，另外我国的私家车保有量还是很难满足用车需求，存在着较大一部分的“有证无车族”。 　　随着旅游行业近些年的飞速发展，各种各样旅游模式的出现，其中异地自驾旅游给汽车租赁行业带来了巨大的市场空间。 　　多数企业员工商旅和公务用车需求逐渐增加，特别是异地用车和异地还车的自驾需求更为强烈。 　　越来越多的外资企业及国内新兴企业更愿意通过长租、短租代驾来解决本企业的用车需求。 　　随着推行的公务车改革，国企和政府单位的用车需求也转向到汽车租赁市场。 　　三、平台型租车产品“第二春”的思考 　　 　　艾瑞咨询最新统计数据显示，中国租车市场处于高速发展期，2013年市场规模343.4亿元，增速19.2%，预计2016年租车市场增速保持在10.0%以上。 　　目前我国逐年增长的驾驶员规模表明用户对汽车使用的刚性需求，大量的潜在租车用户推动着租车市场的高速发展；另一方面，用户使用习惯正在养成，随着国内监管制度更加健全，租车企业管理模式的逐渐成熟，市场将迎来增长爆发期。即使目前在租车市场份额和租车行业地位上，自营租车企业占有绝对的优势，那么在这种情况下，平台型租车APP如何能赢得“第二春”，来收获用户和收益的增长。 　　以下主要是针对于平台型租车携程APP自驾租车的思考： 　　获取用户 　　这里就不谈携程APP怎么获取用户，而是讨论携程APP的国内自驾如何获取用户？首先可以确定的是携程APP的日活跃量是比较高的（相对于一般的自营租车APP），其次是进入携程APP的有一定数量租车需求的用户，那么接下来要做的就是如何让有租车需求的用户通过携程APP来进行租车呢？ 　　告知用户，这里就不讨论线下运营如何告知用户携程APP可以进行租车，只讨论从产品设计的角度让更多的用户知道这件事，个人觉得可以从两个方面入手，一方面是主动告知用户，另一方面是被动告知用户。 　　主动告知用户，主要会有三种方式，APP的push消息、EDM邮件、短信通知，如何去进行消息的推送呢？首先需要明确推送给哪些用户？什么时间推送？推送什么内容？这里我们可以根据用户画像来进行消息的推送，租车用户的画像可以结合行业有租车需求的用户和实际租车用户，来制作属于本企业的租车需求用户的画像。 　　被动告知用户，尽可能多的让租车需求的用户在主动进入到携程APP时，能知道携程可以提供租车服务服务。这样就有两种方式： 　　一是首页租车入口明显，功能入口添加优惠便签，设置首页相关租车的轮播图； 　　二是租车入口内嵌到其他频道内。那么携程APP上有酒店、团购、民宿、机票、火车票、汽车票、旅游等多个频道入口，不可能把租车内嵌到所有频道呢？在资源有限的情况下，租车入口应该内嵌到哪个频道内呢？个人理解是该频道需要满足用户活跃度高、租车关联性大、会有租车需求，简单来看最合适的是机票和火车票频道，最后要基于现有订单和租车市场分析，分析租车用户是在机场门店租车占比高还是高铁火车站占比高，来进行决定。这里还需要注意的是不干扰用户主流程操作，假设用户进入火车票是为了买火车票，这时候用户的注意力会比较集中在买票这件事上，只有买票完成后，才会考虑租车或者其他需求，所以比较建议租车入口放在买票完成页。