2011年5月26日青岛深港·锦绣香江营提报案.ppt

* 产品战略与策略 Place 定位 营销战略 销售策略 战略思考 营销产品策略 三大营销策略 树立区域标杆 营销产品策略 概念营销 打造生活标杆 体现身份标杆 香江路设案场，透过案场包装，提升项目整体形象，打造品牌效应 完善项目配套及客户维护工作，让客户最大化的感受项目的增值及服务空间 设置体验区，传递生活理念，让客户来访即有家的感觉 营销产品策略 通过峰会、论坛、物业结盟等形式， 扩大知名度，实现口碑传播 选取一定的主题，策划特殊事件来吸引公众的注意，提升项目美誉度 通过系统、科学的培训，选出最优秀的销售人员负责卖场的控制， 保证项目从始至终的顺利销售。 结合项目销售的进展情况和适当 的社会热点与时段特色采取适当 的SP促销策略 渠道营销 依托烨隆积累多年的客户数据库的 客户数据库 周边项目拦截广告系统、DM…… 定向营销 开发区大型卖场巡展拦截客户 区域巡展 后期青岛临展（配合SP活动） 外展 2011年 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2012年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2013年1月 2月 3月 4月 5月 9月 10月 11月 12月 事件营销 圣诞节假面晚会 探索海底世界的秘密 VIP客户邀请冷餐会 幸福传递以老带新 金沙滩排球宝贝选拔赛 大珠山赏花会 三亚三日游 2011年 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2012年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 形象导入，客户积累 销售周期的安排 组团一 5#、14# 10月 11月 12月 2013年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 组团四： 3#、4# 价值提升 市场真空 分期拉价 最大价值产品 价值体现 组团三： 6#、13# 组团三： 7#、11#、15# 组团二： 8#、9#、10# 组团四： 1#、2# 2011年 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2012年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 新闻造势 制造热点 品牌宣传 产品定位、开发理念 生活理念、社区文化 10月 11月 12月 2013年1月 2月 3月 4月 5月 9月 10月 11月 12月 老客户维护 口碑效应 价值提升 市场真空 分期拉价 最大价值产品 价值体现 调整策略 持续热销 实现品牌形象、美誉度的全面提升 整合销售手段 顺应市场 实现利润 最大化 销售推广的重点 第一阶段：蓄导引爆期 阶段重点：塑造形象+积累客户 销售策略：◆ 进行全面持续的新闻式推广 ◆ 轰炸式营销，迅速提升项目形象扩大知名度 ◆ 完成样板区的装修及布置 ◆ 做好该阶段上门客户的登记及预定统计分析，校正营销方案 ◆ 确定并启动客户维系策略 第二阶段：开盘引爆期 阶段重点：开盘信息传达+有效把潜在客户引到现场+引爆开盘实现销售 销售策略： ◆ 确定价格策略，达到第一阶段的销售均价 ◆ 及时掌握来人来电的分析及控制 ◆ 完成客户维系活动 ◆ 全面展开重点企业直销工作 ◆ 全面开展事件营销，配合媒体推广全面展开 ◆ 根据市场情况，作出相应修正方案，确定开盘价格策略 ◆ 全面展开青岛二卖场营销 ◆ 媒体组合策略配合SP促销活动，人员销售全面展开营销工作 第三阶段：强销期 阶段重点：强化产品卖点+稳住热销势头+引爆开盘实现销售 销售策略：◆ 完成销售总量的40%-50% ◆ 扩大宣传面，采取立体组合广告攻势 ◆ 持续进行软文推广和新闻营销 ◆ 利用本案在市场上的品牌效应，继续制造新闻营销及话题营销 ◆ 预测可能发生的受阻态势，制定好应对措施。 ◆ 对已成交客户进行联络、沟通，希望通过客户口碑作最具有说 服力推销 ◆ 实现该阶段的销售均价。 第四阶段：持续热销期 阶段重点：巩固品牌形象+实现惯性销售+缩短持续期销售周期 销售策略：◆ 加大青岛地区宣传，续约青岛地区户外 ◆ 着重推出“TCS”（客户满意）战略 ◆ 强化宣传本