电话销售综合能力提升学员版.pptVIP

如何设计销售提问 过去 现在 将来 如何 为什么 销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。 再次练习销售提问 产品说明 F A B 测试：区分FAB 这种整合使公司各种信息融合在一起，使你能同时把数据分析融合到一起。 这个程序可以供30个参与者同时使用。 在玻璃中的UV防护可以使你的设备寿命延长三年多。 我们的租赁计划有三个月的随意试用期。 通过遥控，无论什么时候，需求曲线离基本的水平线上下0.01都可以调整操作参数。 王女士，我们公司能够满足你所说的在最繁忙季节需要的反应时间，因为我们有50位专业技术人士，并有最新设备的完整详细目录。 我们的系统可以使你现在的操作成本降低15%。 因为我们有对于你的行业有专门的知识和技术，我们能为你的特殊难题提供一个多元化的解决方法。 对销售的理解 销售和买卖的区别？ 不要去卖东西， 而要帮客户买东西。 一个非常好的关于销售的定义 销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。 产品的构成 货 我们一般谈及的产品，产品本身 我 业务员本人给客户带来的印象 公司 品牌、服务等 客户购买的是一种综合感觉 货 公司 我 客户 信息时代销售人员获胜的要领 你揭示了客户正在经历但是却被忽视的重要问题 你设计出了意料之外的（有效）解决方案 应该问自己的问题 我们销售的是什么？ 准备一份30秒的回答 我们和竞争对手相比有哪些差别？ 能否准备5个以上的对比分析？ 我们和竞争对手相比有哪些优势？ 我如何完成下面的问题： 尽管我们的产品不是最便宜的，但是客户仍会选择我们，因为…… 我对本公司了解多少？ 我能否描述3个以上的成功案例？ 思考型 （猫头鹰） 果断型 （老虎） 表露型 （孔雀） 随和型 （考拉） 4种基本的行为风格 委婉 率直 理性 感性 变色龙 思考型（猫头鹰）的人最需要的是逻辑和体贴 果断型（老 虎）的人最需要成就感和被感激 随和型（考 拉）的人表面平和而内心深处却要尊重和有价值感 表露型（孔 雀）的人最需要别人的注意和认同 沟通策略 应对策略总结 典型场景话术分析 冷静的前台 遭遇专业人士 客户正在出差 客户不停的拒绝 电话销售总结 当对方说话的一瞬间你应该有所判断 学会倾听，不是用耳朵，而是用感觉 迅速确立目的，调整战术 寻找线索、探寻需求、介绍产品、获得约见…… 把握主动，推进销售进程 及时确认客户的意向和需求 给客户一个对下次电话（面谈）的期待 分析客户，确定策略，推进进程 把握自己 每一通电话的目的是什么？ 每一次都想着签单？ 面对不同的人，要有不同的目的 你的销售有节奏吗？ 销售是“机会主义” 什么技巧是有用的 不耍小聪明 倾听、提问、陈述、确认 推进！一定要推进！ 稳定你的业绩 优秀电话人员的素质 产品与客户关系的专家 优秀的沟通能力 自我激励 协调能力 客户管理能力 素质、能力、工作量，客观的概率 销售漏斗与客户管理 电话约访 面 谈 说 明 促 成 开拓客户 1000 90 9 3 1 了解销售数据 业绩提升 稳定的销售漏斗带来稳定的销售业绩 要提升销售业绩，通过数据分析，就能知道在哪里下手最容易出结果。这是科学，不是运气！ 很多人都有天分，但是我们更需要能力！ 简单调研1 关于你的销售工作 你的销售有流程吗？ 你每天的电话量是多少？ 你知道自己的销售数据吗？ 你知道如何把握销售的主动权吗？ 你的客户分层（级别）吗？ 简单调研2 关于当前客户 你知道现在你们处于什么位置吗？ 你知道下一站是哪里吗？ 怎么推动客户走到下一个环节呢？ 电话销售人员的自我管理 时间管理 时间与角色 时间排满必死无疑 工作量管理 工作日志 基于销售流程的数据统计与分析 销售数字陷阱 客户关系管理 总结与提升 客户关系管理 依据销售流程的客户分级 依据28定律（潜在贡献）的客户分级 跟客户建立长期信任关系 做一个受欢迎的人 以客户为中心 专业 守信 诚实正直 通过各种工具与客户保持长期关系 建立起一种关系，而非尽快结束销售。 成功的销售应该是…… 客户和自己，外因和内因 稳定的技术动作产生稳定的销售业绩 勤奋是永远不过时的技巧 行 动 腾讯微博：温耀南 /wenyaonan 谢谢！ * * F：素颜，A：漂亮，B：令人惊艳的性感 FAB法则 把知识通过故事传递给客户一个综合的感觉：促使他改变现状期待未来的感觉。 这是求婚前的表白。虽然是废话，但是必须说，还要说的动听！ 动听的前提是，你要知道自己擅长什么，对方喜欢什么。第一节课和前面工作的价值在此体现，这就是认识产品的第三阶段：细节功能对应