异议处理-12年6月.pptVIP

 诚 信 通 服 务 异议处理 回顾诚信通销售流程图--异议的前身“试缔结” 试缔结： 举例： 您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ 您是否会用诚信通服务来帮助您做生意呢? **总，通过网络来开展业务您已经确定了，对吧? **总，和alibaba的合作，您基本确定了，对吧? **总，近期有打算把它操作起来吗？ **总，诚信通会员是确定要加入的，对吗? **总，2300元的诚信通费用没什么问题，是吧? 什么是异议? 与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员举止态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。 所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。 异议的产生分为两类 一）由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的； 避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。 不许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！ 二）客户自己本身的异议 客户本身的异议—“冰 山 原 理” 分清客户的真假异议 积极面对异议 牢记--- 没有异议的客户才是最难处理的客户； 异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足客户需求； 将异议视为