商品定位与商品组合.pptVIP

5.1 商品定位和商品组合 引例1 A连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村——外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。 这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。 这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午4:00—6:00的晚市，商品出炉时间控制在4：00左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？”所以他特别想了解如何来诊断解决这个问题。 世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也基本一致。营销人员很奇怪，这两个完全没有关联的产品，销售变化怎会如此相似呢？ 引例2 它可以卖多少钱？ 引例3 如果换上这个呢？ 以下商品的单价？怎么提高单价？ 引例1——商品的目标顾客定位 ——精准需求 引例2——商品的关联陈列 ——增加购买量 引例3——商品的包装和组合 ——增加单价和利润 店铺经营的公式：客流量*成交率*客单价 5.1 商品定位与商品组合 主要内容 商品定位 商品组合 商品管理的定义 商品管理是企业在 正确的时间 正确的地点 正确的价格 向顾客提供 正确商品的程序 满足顾客需求 目标 一、 商品定位 商品定位的概念 商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。 包括商品:品种、价格、档次、服务 商品定位的本质 具有竞争性的商品，长期的满足顾客的需求 商品定位的程序 （1）企业特性分析 （2）目标顾客因素分析 （3）目标顾客需求设定分析 二、 商品组合 1.商品组合的定义 商品组合是连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。 主力商品 辅助商品 A B 刺激商品 D 附属商品 C 2、商品组合的搭配 主要、决定性 补充、衬托 关联、方便 促销、新品