【经济管理】商场促销员培训ppt模版课件.ppt

* * 53、利用逆反心理创造成交机会 逆反心理是人们违背常理的一种活动，大部分人都具有这种心理，即越是难以得到的东西，越希望得到它；越是不让知道的事情，就越想知道；越是不可能发生的事情就越希望发生。推销活动中，有时推销员越是拼命脉地推销其产品，顾客越是小心谨慎；推销员越是热情、认真、顾客越感到不惯、不自然。而一些看起来不合章法的方法，有时倒能取得意想不到的成功。 （1）卖瓜者说瓜是苦的：例如日本曾有一家钟表店推销一种新牌号的手表，贴出一张“扬短”广告，声称该表时不太准确，一天慢24秒，请顾客买时考虑。这一着使本来无人问津的手表，生意一下子兴隆起来。 （2）拜师学艺法运用：例如：推销员在费尽心机以后，仍无进展，则可说：“我不再您推销了。在告辞之前，请您指出来我在什么地方出了差错，以便我今后能改正过来。” 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ * * 54、促销员如何把握成交时机 （1）由动作表情上观察购买讯号：当客户陷于深思时；突然很关心很注意某些重点；再次翻阅或询问商品细节、目录；身体前倾表示关注；开始看合约条件或注视商品；征求第三者意见；显示犹豫不决时；停止习惯性动作；开始招呼您时；深呼吸；变换坐姿。 （2）由语辞上研判购买讯号：要求其他更有利条件时；询问其他细节进；拿计算机时；谈论价格并询问有无折扣优惠；重复某一相同问题；与您更友善交谈时；话题非常投机、一直询问问题。 （3）明示或暗示其应缔约购买之时机地点：说明完毕后，立即递出契约书，主劝为其填写；更加重复强调某重点后；引用实便提出证据后；回答其反对意见后；强调现在购买的好处后；签约时勿过于兴奋紧张，并再次诉说重点项目，对买卖条件不可随便让步，可先收取足够定金，要有坚持到最后之决心，并审慎核对印章、签约资料内容，签约后立即感谢、称赞他并握手，并请其推荐客户。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ * * 58、通过证明来说服您的客户 证明的方法有很多，下面的九种方法可供参考： （1）实物展示：实物展示是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可通过关物展示得到证明。 （2）专家的证言：您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。 （3）视觉的证明：照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。 （4）推荐信函：其他知名客户的推荐信函也是极具说服务的。 （5）保证书：保证书可分为二类，一是公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；一是品质的保证，如获得ISO9000品质认证。 （6）客户的感谢信：有些客户由于对您公司的服务或帮助解决特殊的问题而深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。 （7）统计及比较资料：一些数学的统计资料及做出与竞争者的状况比较资料，能有 效地证明您的说词。 （8）成功案例：您可提供准客户一些成功销售案例，证明您的产品受到别人的欢迎，同时也提供了准客户求证的情报。 （9）公开报导：出示见诸于报端的关于您的产品或服务的公开报导。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ * * 9 * * 演员的化妆、发型、服装可以追求个性，可以用夸张的发型，可以浓妆艳抹，促销员发型怪异会招致顾客的反感而影响服务质量。反之，促销员又不能混同于顾客，不能如顾客那样随意着装、休闲、自由。因为你在工作 仁寿杜胡须，染发，大耳环，靴子， * * 4）.揣摩顾客的需要 促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要： 1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要； 2.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解 顾客的愿望； 3.通过自然地提问来询问顾客的想法； 4.善意地倾听顾客的意见。“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起 来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ * * 5）.劝说 一个促销员的劝说有以下5个特点： 1.实事求是地劝说； 2.投其所好地劝说； 3.辅以动作地劝说； 4.用商品说话地劝说； 5.帮助顾客比较、选择地劝说。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ * * 6）.说明要点 一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点： 1.说明要点时要言词简短； 2.能形象、具体地表现商品的特性； 3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明； 4.投顾客所好进行说明。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ * * 7）.成交 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： 1. 顾客突然不再发问时； 2. 顾客的话题集中在某个商品上时； 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时； 5. 顾客开始注意价钱时； 6 顾客开始询问购买数量时； 7. 顾客关心售后问题时， 8. 顾客为断反复地问同一个问