会议营销模式之揭秘喜乐会下.docVIP

在2012年5月刊中《揭秘喜乐会（上）》对喜乐会的起源、常见疑问和误解作了一些说明。本期中《揭秘喜乐会（下）》将揭示喜乐会背后的系统、喜乐会设计的灵魂和喜乐会带来的其他宝贵财富。更多文章请浏览《会销人网》 　　四、喜乐会背后的系统——你在会场看不见的东西 　　前面说到，喜乐会不是系统，但是喜乐会的背后有系统。既然笔者把喜乐会定位为系统的其中一个环节，那说明整个系统的能量更大。我和一位挚友在探讨喜乐会背后的系统时，曾用一个故事打比方，能够很好的阐释这个系统。 　　某老太太去菜场买菜，那么在走进菜场时她往往是没有想好要买什么菜的。可是一分钟之后，她对番茄产生了兴趣，为什么？是因为她经过逻辑理性的思考，得到结论番茄的性价比很高吗？当然不是！这个兴趣产生的原因或许是看到了新鲜番茄颜色诱人，或许是听到了小贩的叫卖，或许是突然想起了番茄鸡蛋汤的香味——总之是出于一瞬间的感性认知。 兴趣产生以后，老太太马上就会买吗？不会的，这个时候她要问一个所有人都要问的问题——多少钱？还要做一件所有人都要做的事——检查一下番茄的质量。这个时候她关注的是产品的性价比，她的思维模式　　是进行相当理性的分析，也许甚至理性到要找几家反复对比一下。 　　当这个阶段结束后，老太太要作出最终的决策了——买还是不买？那么，这个决策是基于前面理性分析的结论吗？如果在问价格和检查番茄质量的分析环节，老太太已经否定了产品，她当然不会买；可是即使在关于产品性价比的分析环节，老太太已经认可了番茄，她也不一定会买！购买决策不一定与理性分析的结果相同！因为——决策的过程是感性的，而这是一个被无数人误解的事实。 　　其实，绝大部分人几乎所有的决策都是某种程度上的感性行为——不管之前做过多少的调查、分析、比较，有了多少充分或不充分的理由，人在决定YES和NO的瞬间，又回到了自己的感性。老太太这个瞬间决定买或者不买，在东家买还是在西家买，在于这一个瞬间她的感觉如何，她会部分程度受到之前理性分析过程的影响，但不会完全被理性分析的结果所决定。这个时候，小贩的一句好听的话，一个笑脸，一点点的小便宜，只要打动了老太太的感性，都可能是促成交易的决定性力量。 　　现在，老太太买完了番茄，向菜场门口走去。突然，她又看到了一个卖番茄的小贩走进市场，这个时候她会干什么？十个人中恐怕有九个会走过去问一句：你家番茄多少钱一斤？问这个问题是为了跟自己刚才买的比较一下，确认自己刚才的决策是对是错：如果发现自己刚才买得便宜，会很满意，也许会决定下一次再找那个小贩买；如果发现自己刚才买贵了哪怕一点点，就可能把小贩定义为“奸商“，就此封杀。其实，这种购买已经完成后又重新理性确认的过程，在很多消费行为中都存在：买完衣服要问朋友衣服好不好看，买完车会继续比较同等价位的其他车型，买完房子会关注价格的变化。如果在同一商家消费后的确认总是得到好的结果，对其信任感则会逐步累积。 　　以上这个故事，其实说明了消费者在消费过程中的四个典型思维阶段： 感性认知－理性分析－感性决策－理性确认 　 这四个阶段由顾客的消费心理决定，而不由产品性质或销售模式决定；因此，它适用于绝大多数消费过程，包括咱们这个行业。因此，笔者对应消费者的心理流程，提出了营销方案的流程，即： 造势－预热－销售－巩固 　　虽然只有八个字，但这八个字代表的是规律；世界上没有奇迹，创造奇迹的人只是掌握了别人没有掌握的规律，所以在别人眼里看来是奇迹，掌握了规律，奇迹就是可以复制的。 　　按照这四部曲来安排营销方案流程的几大好处 　　第一，因为流程符合消费者心理规律，所以操作起来感觉很流畅，反之会感觉费力，有阻滞感，总感觉哪里不舒服； 　　第二，按照规律操作，只要每个环节都达到合格线，就能保证平均业绩，而违背规律的方案，必须在某一个或者某几个环节做得特别的精彩和完美，才可能有好的效果，而且还往往心里没底，靠运气； 　　第三，符合消费者心理规律的流程，让顾客感觉是自己做的决定，而违背规律的流程，让顾客感觉是“你让我买的”，而任何时候人都会对自己做的决定更放心； 　　第四，符合人性根本规律的流程才能忽视地域和文化差异，实现大面积的复制，并且保证较高的成功率。 　　在服务营销行业，最原始的操作是不遵照这个流程走的，一般都是单场会议完成“预热-销售”两个过程。后来，流程逐渐更加丰富了，但基本上还是试图用最短的时间完成四个流程。如果说“喜乐会”及其整个系统有什么创新的话，就是把这四个流程严格分开，用不同的会议去达到不同阶段的目的——前一个阶段的任务没完成，绝对不进入下一阶段。具体点说： 　　第一个阶段：造势。不管是通过发书会还是养生大学开会典礼还是别的什么形式，目的只有一个：引起顾客的关注和好奇心；只要达到这一目的，绝不再多哪怕一丝的销售色彩，没达到这一目的，也绝不向前推进。