同策研展季会报告——客分析模板.ppt

客户需求分析——物业管理 项目 华盛达阅城 方正荷塘月色 建投阳光郡 大华海派风景 物业公司 浙江银杏物业管理有限公司 中意物业 浙江南都物业管理有限公司 杭州彩虹物业管理有限公司 物业费 1.75元 1.75元 1.75元 1.2元 物业状况 基本物业服务内容，对于90方刚需不需要过于高端的服务 规划了很多特色服务，如，楼宇管家，24小时服务等等 物业内容还在规划中，但还是品质型为主 园区管理及景观、卫生维护等基本物业服务 区域整体物业费1.75元，客户相对比较接受，同样只是加分项。但目前普遍物业水平一般，过高的物业费和物业服务在刚需为主的区域得不到支撑。还是希望有一些相对人性化的服务。 华盛达阅城蒋总： 浙江银杏物业管理有限公司，物业费1.75元，对一些买90方刚需的客户来说，物业费不需要高，过于高端的服务根本不需要 业内深访： 客户属性总结 年龄结构 两极分化，分别为25-35岁的年轻人群和40岁以上的中年人群 文化程度 以大专、本科为主，部分专业市场人群文化程度较低 工作行业 以汽车、汽配和商业贸易为主 年收入 15-30万，购买能力较强 居住现状 多数家庭已购房，并且有一半以上家庭有购房意向 家庭结构 三口之家为主 活动区域 多数人群即居住在拱墅，又在拱墅工作，区域认知度高，有一定地缘情节 置业目的 改善、婚房、学区为主的自住型客群以及兼具投资的客群 区域人群特征属于典型的两极分化，具有较高文凭、处于事业起步阶段的年轻人群以及相对文化水平较低但具有经济沉淀的中年人群，购买能力较强、三口之家是这批人群共同特点； 区域客群的购房意向为分巢或者结婚的刚需首置以及落户读书等目的为主，他们活动范围具有区域性，生活在拱墅，工作在拱墅，使得他们都具有一种较强的地缘情节 从访谈结果来看，价格、区域和学区，对购买起到决定性作用， 户型、景观、立面、公共空间、商业配套和物业服务，产品点的需求作为购房加分项。 客户需求分析总结 机会点：合理价位、引进学区，消除区域隔阂，并且在产品面做到特色化，生活化。 价格 区域内客群心理价格预期在12000-14000元，相对比较合理 但是对于精装修，有大部分人群不太接受 区域 部分客群具有浓厚的地缘情节，区域性置业明显 拱墅区人群对于余杭区有一定抗性 学区 区域内人群普遍对学区概念比较敏感 余杭区没有较好的学区 户型 90方的三房和100方左右三房接受度最高 赠送空间也非常重要，但赠送要实用，房间的功能性比较重要 景观立面 客群对于景观、立面的概念还是比较模糊，并不是促成购买的重要因素。 公共空间 会所和架空层，最好也是比较实用和亲民的活动空间 商业配套 区域内商业气氛不浓 缺少休闲娱乐和大型集中商业配套 物业服务 整体物业费1.75元，物业水平中等 过高的物业费和物业服务在刚需为主的区域得不到支撑 客户需求现状 项目机会点方向 万科的品牌和精装修经验成熟,地块价格处于区域低位 消除拱墅和余杭区的隔阂 学区概念的打造 余杭区建筑规范相对较严，创新户型比较困难，区域内主流产品客户接受较高 把握特色化，做到适度超前 低成本的亲民空间 商业首要考虑基本生活配套 附带人性化的物业服务 万泰临平项目报告《客群分析》章节 报告思路 城市环境 区域环境 自身环境 宏观趋势 中观市场 微观产品 客群来源 客群需求 STEP1 STEP2 STEP3 项目属性界定 市场、产品机会点 客群机会点 项目定位 物业发展建议 STEP4 项目 物业类型 客群来源 置业目的 客户特征 水景城 高层、排屋 60%临平本地 早期部分投资，后期改善、分巢 企事业单位高层、公务员以及私营业主，分布在老城区老小区 30%周边乡镇 10%杭州市区 梧桐蓝山 高层 35%临平本地 大部分自住刚需客群，部分首改 由于世纪大道的交通导入，新杭州人的比例有所上升，临平本地主要为新临平人，在临平上班的企业中层 25%周边乡镇 40%杭州市区 康城国际 高层 70%临平本地 刚需、改善 项目开发较早，客群大部分为临平本地政府高官、公务员、企业主等 30%周边乡镇 康城一品 高层 60%临平本地 改善 项目目前成交较差，客群以临平本地企业主以及部分海宁客群，少量杭州市区客群 35%周边乡镇 5%杭州市区 君临天下 高层 55%临平本地 刚需、改善、过度 同样以临平本地客群为主，主要为老城区老小区居民，以及海宁、许村等周边区域客群 35%周边乡镇 10%杭州市区 绿城玉园 高层 40%临平本地 高端改善 拥有绿城的品牌，吸引到部分杭州客群，绿城FANS，但主力还是临平本地客群，私营业主、富贵阶层 30%周边乡镇 30%杭州市区 在售项目客群构成 从在售项目客群分析，以本地去化为主 梧桐蓝山：由于世纪大道的开通利好，销售期对杭州进行一轮推广以及