房地产置顾问培训手册.doc

置业顾问培训手册 营销策划部 目 录 总 则 4 基础篇 5 一、建筑相关知识 5 （一）建筑物分类 5 （二）建筑设备 9 （三）建筑识图 9 二、房产相关知识： 9 （一）常用概念 9 （二）房产分类 9 （三）住宅分类 9 （四）规划设计术语 9 （五）相关面积术语 9 （六）相关面积的计算 9 （七）商品房价格术语 9 （八）物业相关术语 9 三、办理产权 9 （一）相关术语 9 （二）与办理产权有关的几个问题 9 四、个人购房贷款 9 （一）银行按揭贷款 9 （二）公积金贷款 9 （三）其他贷款形式 9 五、其他房产相关知识 9 产品篇 9 一、楼盘基本资料解述 9 （一）开发商（公司）简介 9 （二）楼盘基本情况简介 9 二、产品解述 9 三、项目卖点解述 9 四、本案优劣势分析 9 礼仪篇 9 一、仪容仪表 9 （一）整体要求 9 （二）男性 9 （三）女性 9 二、举止言谈 9 （一）站姿 9 （二）坐姿 9 （三）动姿 9 （四）言谈 9 实战篇 9 —、销售道具运用 9 二、销售资料使用 9 （一）使用原则 9 （二）销售手册内容 9 （三）销售表格运用 9 三、现场销售基本动作分解 9 （一）接听电话 9 （二）迎接客户 9 （三）介绍产品 9 （四）购买洽谈 9 （五）看样板房 9 （六）看现场 9 （七）暂未成交 9 （八）填写客户资料表 9 （九）客户追踪 9 （十）成交收定 9 （十一）换房 9 （十二）退房 9 （十三）签订正式商品房买卖合同 9 （十四）交首付款 9 （十五）催付房款或办理按揭 9 附录1：房地产相关法律、法规 9 一、《商品房销售管理办法》 9 二、《城市商品房预售管理办法》 9 三 、《审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释》 9 四、《物业管理条例》 9 五、《中华人民共和国物权法》 9 附录2：销售中常用技巧 9 一、分析客户类型及对策 9 二、现场氛围控制 9 三、说服客户的技巧 9 四、处理客户异议 9 五、房地产销售常见问题及解决方法 9 六、通用技巧 9 附录3：培训内容要求统计表（参考）培训内容要求统计表（参考） 9 总 则 随着公司规模与实力的与日俱增，品牌建设及公司形象塑造愈显重要。一线销售人员与客户直接接触，因而便成了对外塑造公司形象、宣传企业文化、展示公司实力的窗口。因此，针对当前我公司销售人员专业水平不高，与公司实力与形象不匹配的现状，同时响应公司完成销售人员从“接待员”向“置业顾问”转变的号召，营销策划部特制订本《置业顾问培训手册》，旨在进一步加强对销售人员的规范化管理，全面提高销售人员的整体素质及个人绩效，以实现公司销售业绩的稳步增长和企业形象的进一步提升。 营销策划部在总结各分/子公司销售经验，搜集整理相关置业顾问培训资料的基础上，结合我公司实际情况编制完成了本《置业顾问培训手册》（简称《手册》）。本《手册》主要包括基础篇，产品篇，礼仪篇，实战篇和附录1、2。其中，基础篇主要介绍了建筑及房地产的有关知识，产品篇界定了需各分/子公司根据实际情况来进行讲解和培训的内容，实战篇内容以销售环节的基础培训为主，礼仪篇则针对销售人员的仪容仪表、言谈举止方面做了简要介绍；销售过程中可能用到部分法律知识及销售技巧，因而本《手册》 在附录部分收纳了该两部分内容，以供销售人员培训时参考。 本《手册》下发后，各分/子公司需定期组织销售人员进行培训，本《手册》内容作为培训资料使用，同时销售人员实际情况确定需掌握及了解内容。 基础篇 一、建筑相关知识 （一）建筑物分类 1、按建筑物使用性质分类 可分为居住建筑、公共建筑、工业建筑和农业建筑四大类。 （1）居住建筑：指供人较长时间居住使用的建筑，又可分为住宅和集体宿舍两类。住宅是指供家庭居住使用的建筑，分为普通住宅、高档公寓和别墅。集体宿舍主要有单身职工宿舍和学生宿舍。 （2）公共建筑：指供人们购物、办公、学习、医疗、旅行、体育等使用的非生产性建筑。 （3）工业建筑：指供工业生产使用和直接为工业生产服务的建筑，如：工业厂房、仓库等。 （4）农业建筑：指供农业生产使用和直接为农业服务的建筑，如种子库、饲养牲畜用房等。 2、按建筑物结构分类 （1）筑物的层数一般较低，通常在3层以下。 （2）砖混结构建筑：建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。这类建筑物的层数一般在6层以下。 （3）钢筋混凝土结构建筑：建筑物的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成，它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐久年限较长。主要有框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。 （4）钢