内衣营销必看基础与销售管理实务.ppt

注重自己的贡献，以顾客为导向自信，战斗力的源泉责任，我们无法逃避自强，使我们赢得尊重 谢谢！ * 销售是一个单向的概念;营销是一个双响互动的概念 * * 价格结构 销售价格 销售成本 制造成本（材料、人工） 营业费用 推广费、包装费等 利润 销售成本 销售毛利 通路价格体系 工厂 代理商 零售商 制造成本80 毛利40 厂价120元 购入成本120 毛利20 批发价140元 购入成本140 毛利60 零售价200元 流通成本 零售价格模式 成本导向 成本+一定利润幅度 需求导向 调查顾客的价格敏感度及需求变化决定零价 竞争导向 参考竞争对手或市场领导者的订价制定零售价格 价格弹性 高价格弹性，价格下跌1%，销量大幅上升3.33% 低价格弹性，价格下跌1%，销量上升0.15% 影响价格弹性的因素 独特性 替代性 不易比较性 总支出比率 支付分摊效果 现有资产搭配性 品质效果 品牌效果 存货性质 非价格竞争力 市场竞争力=价格竞争力+非价格竞争力 1、绝对价格 2、成本优势 1、价值/价格比 2、价格支付方法 3、品牌形象 4、行销组合 5、通路涵盖与素质 订价策略 第五篇:通路篇 让商品顺利的流通,使消费者轻易地购买 营销通路的质与量是商品、价格、促销的表现 门店经营是通路的最后舞台、临门一脚 通路阶层的选择 生产者 1 2 3 4 消费者 零售商 批发商 零售商 零售商 批发商 批发商 涵盖拓展越快 信息、技术越集中 通路设计的要点 商品特性与模式 竞争对手通路模式与优缺点 可供选择的方案 我商品的优缺点及通路要求 物流、资金流、信息流由谁控制与分配 最低成本、最快速配送货物 各通路阶层的利润与风险分配 如何做到库存损失及机会损失最小 三种主要通路型态分析 型态 优点 缺点 直营店 1、营销策略易贯彻 2、易塑造品牌形象 3、可快速放映市场情报 4、可赚取销售利润 1、营销通路拓展慢 2、企业负担高，销售不佳时，亏损加剧 经销体系 1、营销通路拓展快 2、企业在通路投资最小 1、单位毛利小 2、营销策略不易贯彻 加盟店 1、有加盟金收入 2、除前期投入，变动成本较低 3、对市场动态可有效掌控 1、需要一套完整店铺设计、物流系统及辅导管理办法，前期投入大 2、需要有一组辅导加盟店的人力准备 零售通路的未来趋势 异业组合 零售型态的创新经营 电子商务，无店铺零售 门店竞争越来越精致 零售业两极化 停车空间 科技成为零售业竞争工具 国际化 商圈作战 商圈构成 零售店 消费者 适当的商品或服务 商圈划分（按商品性质） 第一次商圈（便利品商圈） 第二次商圈（选购品商圈） 第三次商圈（专购品商圈） 商圈作战 商圈特性—压路机行动（深入了解和拜访） 商圈六大要素 要素 内容 要素 内容 人口结构 日、夜人口数 性别、年龄分布 家庭数、家庭结构 消费习性 商品用途 购买周期 居民特色 职业分布与属性 收入水平 居住型态 休闲、交通情况 来店分析 来店客户区域、时间分布 来店路线与方式 媒体接触 生活风土 文化水平 生活习惯、 气候与消费 竞店分析 客源分析、店面分析 销售分析、商品力和价格分析 商圈作战 大商圈战略选择： 1、空缺商圈 2、高占有商圈 3、低占有商圈 资源分配：攻击渗透防御 门店经营 型态 社区型 广域型 专业型 定义 60%以上商圈内销售 60%过路客销售 专业、组合购买 定位 服务导向、便利 价格、冲动购买 专业咨询、商品 客户需求 距离近、维修方便 亲切熟悉 展示齐全 交通便利、停车容易 赛车 专业配件 诉求 人性 时尚 科技 硬件 特色：温馨舒适、木纹 灯光：暖色 特色：抢眼流行、色彩 灯光：冷色、投射灯 特色：机械线条 线条、偏冷色 软件 稳定、信赖、亲切 多样流行、信息明确、促销明快 活动、参与、专业解说 其他 6s（清洁、清扫、整理、整顿、教养、安全） 店铺组成要素 外观设计 招牌：品牌告知 外墙设计 入口设计 橱窗设计 外观布置物，外观印象强化 店铺组成要素 人员 制服 接待态度 精神状态 解说能力及销售意愿 第六篇：推广篇 “推广活动”的展开，让广大消费者知道商品的存在，特性与优点，激起消费者购买的欲望 推广活动 项目 广告 公开活动 人员推销 促销 目标 传达讯息，提请注意并说服 提供企业讯息 个别解说展示，完成交易 弥补其他活动不足，加强激烈销售 信息型态 特定选择讯息传送每一个人 个别、特定的、针对重要 方式各异 媒体型态 大众媒体、私人媒体 报导 口语、肢体、店头媒体 店头广告、大众媒体 适应性 灵活 欠灵活 非常灵活 灵活 单位成本 低 不要成本 高 中 推广组合 人员推销为主的推广组合 广告为主的推广组合 广告战略 人员推销 角色 企业形象与商品讯息的再强化 企业或商品之疑惑消除 展示