天方地产2010年5月6日湖南张家界鑫成·君泰盘前营销执行框架报告.ppt

推盘策略 假设四：： 开盘条件：民助路完工、且东路局部拉通。全部预售许可拿到，园林展示区、样板房、现场营销中心等提前30天开放。 推盘策略： 每周末推出一栋，项目6栋分5周推出（4、5号楼、复试推一次）。 解筹策略：按此方法推盘，提前对各栋有意向的客户做好回访，填写意向房号确认单，意向房号确认单分为第一、第二、第三三个意愿。开盘当天诚意客户只能选择意向房号确认单的意愿先后顺序逐一选房，每批客户选房时间为三分钟。 推盘策略与选房方式 推盘策略与选房方式 排队法。认筹不建序，以开盘当天到场的先后顺序为序，可以促使客户提前在售楼部前排队，形成紧张的选房气氛； 抽签法。认筹不建序，以开盘当天的抽签号为序。 可独立运用也可结合运用，根据推盘的方式灵活选择 选房方式 认卡先后建序：重新认定以买卡的先后顺序建序。 综合建序：按认卡序号确定一、二、三意向，按抽签的先后顺序选房。 销售策略可以使用的杀手锏：三大核心行动 “以旧换新” ——你的旧房我买 “赚了是你的、亏了是我的” ——客户购房三年内，保价回购 “你买房我贴息” ——凡购第二套房，开发商补贴此次上浮这的利息三年或到政策放松期 广告推广计划 1、宣传维持期（4月底至6月30日） 投放媒体 数量 投放时间 备注 户外换版 1 五一 大庸桥头、汽车站 短信 2次，共1500条 4.30 已认筹客户与登记客户 电视 已冠名的继续播放，增加数字调台广告 新户外上架 1 未定 地点未定 工地围墙广告 10面 五一 网络广告 1 延续 换内容 区县客户短信 2次 5-6月每月/次 针对区县月电话费使用在100以上的客户、全球通客户、银行金卡客户发送短信 2、开盘前强攻期（7月至开盘日）： 投放媒体 数量 投放时间 备注 户外换版 2 7月上旬，8月上旬 7月为祈福大典与营销中心样板房开放修改内容，8月为开盘修改内容 短信 4次 7-8月 7月份投放2次，8月份投放2次 电视 2次修改内容 7-8月 7月为祈福大典与营销中心样板房开放修改内容，8月为开盘修改内容 报纸广告 8个整版 7-8月 已签约20万的版面，集中使用，每周四投放，7月8、15、22、29日，8月5、12、19、26日共投放8个整版 网络广告 2次修改内容 7-8月 7月为祈福大典与营销中心样板房开放修改内容，8月为开盘修改内容 区县投放 --- --- 继续4-6月的广告投放 项目灯杆旗 两个月 7月1日开始 从月亮湾接待中心入口到项目大门路灯旗上架 直邮 2期 7月-8月各1期 7月主题：项目信息+祈福大典； 8月主题：开盘信息+项目生活 天门狐仙片头广告 一个月或一个半月 7月中旬-开盘 新增媒体，在开盘前45天或30天开始，在天门狐仙开场之前播放10分钟 广告推广 深圳天方认为在张家界通过二个月的高强度广告投放，结合事件营销，完全可以达到预期的传播效果。即是为项目的客户积累做最后的冲刺，也是为了项目开盘做必要的预热和铺垫，并逐步将项目开盘推向高潮。 项目账面价评估及价格模型 项目账面均价评估 项目账面价评估及价格模型 整体价格评估的原则 景观差价定价原则：景观是鑫成·君泰产品的核心价值之一，景观面的大小决定景观价值的高低。景观价值是制定价格的重要参考依据。 考虑市场竞争的定价原则：项目销售价格的制定充分考虑市场竞争因素，项目产品价格具有强大的市场竞争力，价格制定参考市场销售楼盘质素评价表进行科学、细致的综合分析比较，最终确定销售价格。 合理考虑开发成本与预期收益的定价原则：销售价格的制定是为了更好的实现预期收益，在价格制定过程中充分考虑收益目标。 快速销售的定价原则：销售价格制定必须是可实现的、对销售有促进作用、能够实现快速销售的预期目标。 不留尾盘的定价原则：在价格制定过程中，充分考虑销售的难点户型，提高畅销户型、优势户型的价格，在保证整体销售均价的情况下，通过价格调节杠杆在整个销售过程中逐步消化难点户型、力争不留尾盘。 项目账面价评估及价格模型 综合账面均价评估方法之市场比较法 项目未来售价的预测，通过对与项目规模相当，对项目后期销售会产生较大影响的几个物业的售价进行调查，结合影响项目价格的因素，采用市场比较法，从各方面进行修正。最终确定项目未来的售价。项目的总体价格主要受地理位置、交通状况、生活配套等11项因素影响。 市场比较法价格制定原则 项目账面价评估及价格模型 综合账面均价评估方法之市场比较法 通过本项目的特质分析，从不同角度对可类比项目进行市场比较，通过客观的系数修正，从而得到科学而真实的市场价位。 由于本项目所具有高端性能以及项目地周边缺乏可比较的物业，故在制定鑫成·君泰的均价前，从张家界市场上正在销售的月亮湾花园二期B区、湘银·天门山一号一期、逸臣桃园二期作为价格制定