酒店市场营销5-4单元电话销售技巧.docVIP

长春职业技术学院课程教案用纸 教学环节 教 学 内 容 备 注 教学单元 组织教学 导入新课 教师讲授 教师演示 教师讲授 教师提问 布置任务 观看视频 组织讨论 教师讲解 观看视频 教师讲解 布置任务 教师讲授 提问 教师讲授 布置任务 师生总结 布置任务 师生总结 教师讲授 教师总结 第9节 电话销售技巧 考勤 营销经理的职责 （一）电话销售与电话沟通区别与联系 为什么要有效区分，对实际工作的意义 影片中的电话销售与电话沟通 （二）接打电话的好习惯 1.电话铃声响几声应该接起？ 2.接电话第一句话应该说什么？ 3.你能听出话筒另一端的动作、表情吗？ 4.什么时间不宜打电话？如何知晓？ 5.电话中议定的事情，属于协议吗？ 6.为什么让客户先挂电话？ 观看视频，对问题做出答案 好习惯： 让电话响2声再接表示问候微笑着说话不要在对方忙乱、休息时打电话尽量缩短通话时间尊重客户的时间通话时要做出反应信守承诺不小心切断，要回复尊者先挂 （三）有效接打电话6个要点 1.电话旁边准备好备忘录和笔 2.接电话的姿势要正确 3.记下交谈中的所有必要信息 4.将常用电话号码做成表格贴在电话旁边 5.传达日期、时间一定要再次确认 6.对方不在时留下必要重要信息 小练习： 1.正在通话，另一部电话响了怎么办？ 2.正在开车，有一个重要客户打来电话，接还是不接？ （四）电话销售的要点 电话销售中营销员面临的困难？ 从一开始就吸引客户 站在帮助客户的角度 和客户成为朋友 角色扮演：成功的开场 陈述产品的最终价值 提出刺激性的问题 让客户感到惊讶 好奇心的神奇魔力 真诚地赞美客户 角色版样：帮助客户 先要有一颗帮助客户的心 以实际行动来表现 明确客户性格类别，与营销对策 和蔼亲切型 理性分析型 表现型 自我激励型 不同情况下使用不同的销售方式，在销售过程中，重新定位顾客需求并调整销售方式与之相适应。 电影片段 引导问题 角色扮演 角色扮演 举例讲授