常州尚佳营销思考—破冰手册.ppt

体验场景 3c迷魂计实战 存在问题： 前台景观　缺乏震撼 石材装饰　空旷冰冷　 局部体验　空间过大 难达愉悦　氛围不足 ３Ｃ元素 缺失或不到位 销售空间构成：内场＋外场 内场——洽谈空间（销售大厅休息区） 外场——环境、景观、园林、泛会所、配套、内交通等展示空间及活动举办场地。 内外呼应，营造浓厚的销售氛围 改进措施 效果： 体验提升 性价匹配 场所洗脑 深度认同 震撼的接待区场景体验获得客户的认可，是最后成交的前提 第二章：化解销售问题三部曲 破冰之后，黎明的曙光即将来临 销售层面 在楼市冰封期，作为销售一线战士，该怎么做？ “化解销售问题三部曲”由此刻开始…… 短短一年，全市楼盘价格涨幅很大，客户心理排斥严重，诚意度大打折扣，这种情况如何应对？ 短短一个6月，要完成艰巨任务，如何提高案场效率？ 市场遇冰峰期，客户诚意度大幅下降，销售人员备受打击，如何调整销售人员焦急心理？ 销售人员为异地居多，背井离乡求职，在楼市冰冻时期，挣不到钱，如何稳定销售人员心态？ 目前销售案场遇到的核心问题 共同发掘产品卖点，使得销售人员突破自己的心理瓶颈； 分析客户抗性，与策划共同制定应对口径； 对个人的A类诚意客户，结合之前客户需求每周做新的跟踪，随时掌握客户诚意度变化情况； 在客户的“质”没有办法保障的时候，通过客户量的突破解决问题（到各镇区的台商协会及大、中型企业开拓客源 ，做产品推介会或者联谊活动） 问题一：客户诚意度降低 解决方法： 问题二：案场效率如何提高 严格要求销售人员按照既定的计划完成Call客工作，不能产生丝毫动摇，并且如实记录客户说的话，以便分析； 随时更新客户诚意度，在集中梳理时，从诚意度最高的a类盘到诚意度最低的d类客户，做到主次分明，但是d类客户不到逼不得已不能放弃续Call； 针对部分意向强的客户，不能太急，要用心维护客户关系，让客户对自己的销售员放心，必要时帮客户下决定； 分解销售任务，明确个人的客户量要求，使得销售人员具有明确的目标。 随时培训，随时为销售人员解决问题，增强销售人员信心； 对成功案例进行分享，增强团队其他人员的经验与信心； 案场销售领导要定期对销售员做单独谈话，了解他们的心理动态，及时给予鼓励和安慰，让销售员感到团队的力量。 向开发商申请“老带新”奖励机制，并对销售员“老带新”达到一定数量的，给予一定的奖金鼓励，对销售人员有较强的激励作用； 多组织团队活动，增强凝聚力； 问题三：市场变化，销售人员心态受到影响 如何解决？ 客户诚意度下降 大量客户如何梳理 配套价值重新界定 根源 问题 契机 常州客投资行为被压制 技术问题or心态问题 项目投入、宣传力度不够 通胀下寻找产品特色，重塑形象，找准目标客群 强化理念，多种激励，守住诚意客群，深挖老带新 利用成熟社区，价值可见 “销售问题三部曲”的总结 实施整体推广——利用契机解决问题 利用契机解决问题：从市区重点转为周边区域客户， 可以向外围延伸； 利用契机解决问题：传播四项升级，体现居住、投资 双向价值； 利用契机解决问题：大量客户梳理重点解决心态而非 单纯技术问题。 推广渠道：立足常州，重点市区，拓展周边 客户梳理：注重梳理，多种激励 销售口径：突出项目价值点，弱化价格劣势； 传播四项升级：产品升级、区域升级、资源升级 经过冰雪的洗礼，我们必将成为火凤凰，冲破云霄！ 胜利的曙光就在前方 历经风雨，才会见彩虹！ 谢谢！ * * * 现场包装 实施现场包装，实现品质提升 通过深访老业主，了解目前项目存在的弊端； 吸取新老业主的意见，重新进行形象的塑造； 用真诚的服务和优质的产品提升自己品牌的美誉度和客户的市场认可度。 现场包装的好不好，直接导致客户对项目的价值评估好坏；也是吸引客户来访的间接因素。 现场包装会直接造成客户的视觉冲击 改造后 改造前 案例：万科·东方尊峪 道路及绿化改造扭转局势 项目形象的创立对项目的销售有直接的影响，是树立客户信心的重要因素之一。 破冰第四步曲：破“渠道”之冰 了解完推售方法之后，该用怎样的渠道去辅助、实施，是下一步我们该思考的问题… 市场审视 如何不断制造新的爆破点，持续造势，获得目标客户响应？如何拓展定向客户源，增加客户上门量和气氛？ 资源 项目推广周期长，缺少新的爆破点，成交效率降低；客户上门量锐减，项目销售面临困境 善用资源 定向拓源 渠道创新 拓源 创新 从三个方向出发进行爆破 三点式思考 破“渠道”之冰——渠道的特质 未来同行业竞争将再次升级，警示我们要利用好身边的资源，进行多渠道拓展！ 目前市场需要渠