房屋销售成三十六计.ppt

* 谈判第20计 --- 称瓜子 称瓜子的故事 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠 ② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万 * 谈判第21计 --- 反间计 为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有计划撤退 引导正确市场感受 * 谈判第22计 --- 门把手 分开谈判 → 不同的门把手 收敛有度 → 最后的门把手 * 谈判第23计 --- 两手抓 确定一方，不要两手空空去做双方工作 购买意向书与反签 两手抓，两手都要硬 * 谈判第24计 --- 赛马法 赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法 * 谈判之 —— 第25计: 反问成交 第26计: 你负担得起 第27计: 主人法 第28计: 起死回生 * 签约阶段 每个来谈判的客户，都是想成交的客户 * 签约第29计 --- 苏格拉底法则 6Yes → 7Yes 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约 正确的发问 签字确认 * 签约第30计 --- 苦肉计 让他们感觉到你的付出与价值 ① 签约时间 ② 满头大汗 ③ 六碗桂林米粉的故事 ④ 佣金折扣时与经理的配合 * 签约第31计 --- 代做决定 满意但犹豫的原因： ① 错误的经历 ② 没有主心骨客户 ③ 追求完美型客户 代做决定： ① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力等 ② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③ 除非你买，否则不让你离开 ④ 重复好处 ⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理 * 签约第32计 --- 用事实说话 客户量 时间 剪报: 原件、复印件 成交案例 * 签约之 —— 第33计: 附加条件成交 第34计: 让他们独处 第35计: 与世隔绝 * 地产经纪人服务的“5S”: Speed (速度） Smile (微笑） Sinceryity (真诚） Smart (机敏） Study (学习） * 打麻将的启示: 必胜的信念 屡败屡战 及时总结 关注竞争对手 小糊保本大糊盈利 针对不同情况设定不同策略 计划与变化 忘我的精神 * 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生 06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我以为 * 兵无常法，水无常势 * 成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！ * * 后记 一、借花献佛、借刀杀人、借力使力不费力 二、无中生有、有中变无、真做假时假亦真 * 成交三十六计 * ， * 兵无常法，水无常势 成交是一个系统的过程而不仅是一个招式 * 成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交 * 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生 06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我以为 * 快、准、狠、贴、恳 五字真经 * 接待阶段 目的：① 建立信任 　　 ② 了解需求 　　 ③ 作好铺垫 * 如何建立信任: 职 业 自 信 与众不同 让客户喜欢你 衣 着 声 音 对公司自信 对自己自信 对销售物业自信 * 接待第1计 -- 专家法 什么是专家? 针对买家: … 针对卖家: … 真专家（老手） 伪专家（新手） “说出来” * 如何了解