商品推销第3章推销要素.ppt

引例 几个推销员在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说： “我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司产品能像海尔的一样，你就不是去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，害怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得不好的。用户想买，还买不着呢！” 。 第3章推销要素 3.1推销要素 3.2推销三角定理（吉姆公式） 3.1推销要素 推销的要素是指构成推销活动的不可或缺的因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品等三大要素。 推销过程中推销人员和推销对象是推销的主体，推销品是推销的客体。 推销人员 推销人员是指主动向推销对象销售商品的主体 推销人员的范围 案例 在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王、小周、小吴毕业后在一家英国公司工作,他们都是做推销员。 小王把他当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也把它当做自己的事业，但往往为自己的失误找一些借口避免责任；小吴则把它当做谋生的手段，只完成公司规定的分内事。 20年后，小王被聘为一家公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。 推销人员的职责 收集信息，传递信息 销售产品，开拓市场 跟踪顾客，提供服务 建立客户档案 定期与客户联系 保存销售信息 树立良好的形象 据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％。那么，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？ 优秀推销人员与长相无关 优秀推销人员并不都是学历高的人 优秀推销人员也不分年龄大小 优秀推销人员也和性格内向外向无关 推销人员应具备的素质 思想素质 热爱推销工作，有很强烈的推销意识； 高度的工作责任感； 良好的道德品质 文化（业务）素质 企业方面的知识 产品方面的知识 市场方面的知识 顾客方面的知识 竞争方面的知识 心理素质 自信心、爱心、耐心、热心、良心、恒心、虚心等 身体素质 良好的身体素质 推销人员的能力 讨论：业务员小王的“跳单”选择 小王是一家软件公司的推销员，最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我们各一半”小王不免有些心动，一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又不错，正准备提升他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”呢？他正在犹豫。 思考：小王该不该“跳单”？你认为推销人员最重要的素质是什么？ 推销品 推销品指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称。 推销品：商品、服务和观念 整体产品概念 产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者欲望和需要的任何东西，包括有形物品，无形服务、场所、组织和观念 整体产品的层次： 核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品 潜在产品 推销品的效用层次理论 推销品的分类：消费品和生产资料 顾客 顾客是推销活动指向的对象 根据购买推销品的性质和使用目的的不同 个体购买者 组织购买者 个体购买者 是为了满足个体或家庭生活的需要而购买或接受某种推销品的个人 影响购买决策的不同角色 组织购买者 是指工商企业、政府部门和其他各种事业单位、群众团体，为加工制造产品、集团消费和再售给其他顾客所进行的购买 消费特征：需求弹性小；购买量大；技术性强，多为专家购买；决策复杂，购买决策参与者多 影响购买决策的不同角色 推销三要素的协调关系 推销员----主动和支配地位 顾客----中心地位 推销品----连接推销员和顾客，借以满足顾客需求 推销三角定理 推销三角定理认为： 作为一名推销人员，必须具有说服顾客的能力，推销人员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上 关键：相信 相信推销品 相信自己所代表的企业 相信对自己的能力 推销三角定理又称”吉姆“公式（GEM公式），即产品（goods）、公司（enterprise）、推销员（myself）三角公式 《水晶教堂的故事》 1968年的春天，罗伯.舒乐博士立志在加州用玻璃造一座水晶大教堂，他向著名的设计师菲力普.强生表达了自己的构想： 　　“我要的不是一