深度地产2010年郑州正弘·御苑营解决之道.ppt

坦率的说，相比龙湖片区其他动辄数百亩、张口就豪 宅的项目，我们是热板块上的小众股，更需要卖的是 实效，而不是品相…… 低调认购计划，提前着手 认购目的 测试区域目标人群对项目认识。 测试人群对项目的价格承受能力，为项目入市作好准备。 积累核心客户聚积人气。 认购时间：2010年10月20日—11月20日，限定时间30天 认购流程 价格：认购期间，公布均价在2750元/平方左右，前期认购客户一口价无优惠。 房源：在认购期间，客户可以选定房源、房号。 预付款：认购需要交纳诚意金30000万人民币。该房款在签订正式售房合同时，冲抵房价款；未成交客户前期交纳认购款在其提出退款要求10个工作日内退还。 认购协议书：前期交纳认购金的客户，签订认购协议书。 认购顺序：前期客户认购房源须在2010年11月20日前完成。 合同转化：自预售证领取之日起，十日之内完成前期认购客户转化工作；十日内拒签正式合同，视为放弃购买资格，退还认购金。 从2010年11月21日起，对外认购正式开始。 总体原则： 在可控成本内，适度增加立面、安防配套等硬件的更 新，提高项目性价比、宜居性、实用性。 建议增加安防配套体系如红外线监控、可视对讲系统等。 Sunco管理系统在现场管理中的应用 销售执行是全案营销的重要部分，深度同样在这方面建立了自己的核心竞争力，那就是基于Sunco的房地产销售管理系统。 Sunco管理系统是以营销为中心，通过精细的销售控制、深入的客户分析和完善的客户服务来打破销售瓶颈，实现营销绩效最大化、客户价值最大化、品牌价值最大化，提升客户价值的管理理念和运作机制。 基于Sunco管理系统的IT整合型关系营销平台全面实现营销业务流程 销售管理 销售平台 现场管理 客户服务 沟通机制 基于Sunco系统的整合型销售平台 组织架构 管理制度 接待流程 培训方案 人员规范化管理 提高客户满意度 后期客户维护 客户沟通机制 开发商沟通机制 销售管理 设立多团队互动竞争架构 总经理 营销总监 策划总监 设计总监 销售经理1 策划经理1 美术指导1 案场主管1 渠道专员2 客服专员1 案场主管1 置业顾问2 置业顾问2 经理级2人 执行层9人 人员激励制度 1、小组奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的团队给予奖励提高团队竞争。 2、个人奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的个人给予奖励提高个人的竞争意识。 3、跳点政策 在销售过程中置业顾问的提佣比例随着业绩的提高不断提升，以此来树立置业顾问挑战高目标的信心。 1、渠道奖励及答谢政策 对于来自渠道的客户，若成功购房，渠道专员与置业顾问共享佣金，以刺激渠道开拓。 2、滞销户型激励政策 针对滞销房源制定奖励机制，提高置业顾问推介积极性促进滞销房源的销售，确保房源供应的平衡。 3、末尾调岗政策 在每个季度末对所有置业顾问进行考核，将业绩排名最后的置业顾问调离项目，保证团队的竞争力。 人员激励制度 销售流程 接待流程 电话邀约 直接来电 电话接听 电话约访 现场接待 问询 客户直接到访 讲解流程 沙盘讲解 Sunco展示系统讲解项目 邀请客户参观样板间 带看样板间 让客户感受到业务员提供的服务是真诚的有效的，与客户的沟通售楼部的体系将项目主导的项目价值传递给客户。 展示系统可将项目规划、设计、户型、外立面、配套等项目信息直观准确的展示给客户 按照现场设计的情景体验线路带客户看房。体验物业保安管理、建筑设计内涵等项目价值及亮点 洽谈流程 利用展示系统与客户洽谈 根据客户需求在展示系统中选择对应户型 在系统中依据客户选择计算房款和各种费用 打印购房费用明细客户备份 □即时将房款、首付、各类税费出结果，让客户感受自动化办公的高效和品牌服务的内涵。 □随时打印全面的购房资料以便客户保存留存查看。 □向客户传达最新本案新闻、活动等相关信息，体验关系营销。 □留存客户准确的联系方式和个人购房信息，以便客户管理和分析。 签约流程 签约 在Sunco系统中完善客户信息 ◇按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程。 ◇管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况，同时汇总数据以便分析。 销售人员培训 进场前（新员工） 1、企业文化 2、商务礼仪 3、公司各项管理制度 4、销售管理规定、销售岗位职责 5、房地产基础知识 6、项目建筑规划、环境设计思想 7、项目工程结构、设备配套技术指标 8、项目房型分析 9、项目策划定位报告 10、项目概况 11、市场调研 12、沙盘讲解演练 13、模拟客户接待 14、培训考核 日常培训 1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训。 2、定期开展成功案例点评分析 3、不定期对销售人员进行随机性