现代推销 教程.ppt

现代推销学 一、推销的发展历程 市场营销观念的形成：三个发展阶段 第一阶段：生产观念 1875－1920；“卖方市场”条件；需求服从于供给 第二阶段：推销观念 1930－1940；“买方市场”条件；产品过剩 第三阶段：市场营销观念 1950以后：以消费者为中心；坚持整体营销；谋求长远利益。 营销专家彼得·杜鲁克说：“市场营销的目的在于使推销成为多余 。” 二、人员销售与市场营销 一、人员销售 （一）人员推销的定义、实质和特点 推销定义：是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标。 实质：就是满足顾客需要 特点： 二、人员销售与市场营销 （二） 推销的含义 （1）狭义理解 推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 （2）广义理解 广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。 二、人员销售与市场营销 二、市场营销 传统的4Ps组合，由美国市场学家杰罗姆·麦卡锡于20世纪60年代提出。 4Ps 三、推销的职能 （一）推销于经济 三、推销的职能 三、推销的职能 三、推销的职能 （三）推销于个人 四、销售人员的职责 五、销售类型和过程-1 五、销售类型和过程-2 六、传统推销与现代推销的区别 现代推销的理念 现代推销是以充足的准备工作为基础的行为 现代推销强调伙伴关系 应该鼓励积极倾听和提问 现代推销以顾客为导向 现代推销需要换位思考 销售人员需要成熟 服务需要完善 产品需要有附加价值 第二章 销售人员的基本素养 学习内容： 销售人员所需要具备的知识 销售人员所需要具备的素质 销售人员的个人管理 销售人员所需要具备的礼仪 一、销售人员所需要具备的知识 二、销售人员所需要具备的素质-1 二、销售人员所需要具备的素质-2 三、销售人员的个人管理 四、销售人员的基本礼仪 采购人员对销售人员的态度 第三章 客户购买行为 学习内容： 了解识别顾客个性分类的方法 理解不同个性客户的购买特征 总结应对不同个性客户的策略 理解沟通过程的重要性 掌握有效的沟通技巧 理解推销方格理论和顾客方格理论 需求层次 活动 1、请判断自己的个性特征。 2、请与周围熟悉自己的同学讨论，尝试相互判断个性特征，并讨论判断结果。 个性测试—控制倾向 个性测试—交际倾向 顾客分类 顾客分类 顾客分类 顾客分类 顾客类型识别 推销方格理论 交易双方的相互信赖 坦诚（言辞之真实性） 可靠性（行动之可预见性） 才干（能力、知识和方法） 意向（同情心、责任感） 亲和度（双方默契程度） 建立有效沟通 沟通工具 在人和人之间直接面对面的交流过程中，我们获取信息或影响他人的途径主要有三个（Albert Mehrabian）: 我们使用的语言文字 --7% 我们说话的音调、语速、语气—38% 我们的肢体动作—55% 有效沟通前提 影响沟通过程的重要因素 有效倾听—测试 有效倾听—训练 表达 亲和力 亲和力 两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力。 在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力。 亲和力 “人类最终最深切的渴望，就是做一个重要人物的感觉。”----卡耐基 趋同行为 趋同行为（Pacing） 尽可能使自己与对方在情绪、态度、语言和非语言行为方面保持协调。 趋同行为 个性化的沟通 个性化的沟通 个性化的沟通 个性化的沟通 个性化的沟通 非语言沟通 第四章 寻找顾客与资格审查 学习内容： 理解顾客资格审查的含义 了解顾客分级 理解寻找顾客的含义和基本准则 了解寻找顾客的途径 理解并思考寻找顾客的方法 一、顾客资格审查 （一）相关概念 引子（Suspect）：很有可能成为准顾客的个人或者组织。 顾客资格审查（Qualifying)：确定一个引子是否真是一位准顾客的全部工作过程。 准顾客（Prospect）：一个通过审核确认为具备可能性购买某种产品的组织或个人。 一、顾客资格审查 （二）资格审查程序 一、顾客资格审查 （三）准顾客分级 客户分级：销售人员按照一定的购买分级标准对顾客进行分级管理。 常用分级标准： 一、顾客资格审查 （四）顾客分级制度评估 二、寻找顾客的含义和基本准则 　 二、寻找顾客的含义和基本准则 （四）寻找顾客的基本准则 1、确定推销对象的范围 2、树立“随处留心皆顾客”强烈意识 3、选择合适的途径，多途径寻找顾客 4、重视老客户 三、寻找顾客的途径 达成交易所需要的访问数 销售人员活动分析—例 四、寻找顾客的方法 （一）地毯式访问法