董明珠：创新改变世界.docVIP

董明珠：创新改变世界 　　大家上午好，很高兴参加这个会，我看到这个题目是营销领袖峰会，这个主题谈是怎样做营销，刚才听到汤先生演讲以后，在这个过程当中我们讲的更多的是如何营销，如何做市场，他讲了三个关键词，我、我们、世界，我们怎么说得好，怎样感动我们的消费者，让他接受我们，这是我和市场，我想讲什么？作为一个企业的创新，离不开营销，但是用什么东西支撑营销？这是我们要思考的东西，今天我和大家讲的东西跟这个主题有一点点的不同之处，我听了那么多讲座，如果我今天站在这儿还在讲营销，我觉得我在这么多导师面前有点班门弄斧了。我就讲讲我们自己，我们做到今天，能够让中国的企业到我们企业来挖人，到了今天是世界的企业到格力挖人，标志着格力电器是行业领导的地位。大家都知道(凯里约克)中央空调是它的天下，但是它今天到我们企业里面来挖我们的技术人才，这标志着我们的技术已经超过了它们。一个企业在发展的过程当中营销是不可缺少的，但是营销不是唯一的，唯一能够支持我们营销，支持我们赢得市场的不是今天在座各位听完以后回家按照汤先生那样的教导我们去做一些营销做一些策划这个市场就是你的，不是的，而是应该用你的品质用你的技术，以及你诚信的服务来赢得这个市场，这是一个主体，如果没有这个主体没有这个根，我们刚才讲的所有的推广都是一个叶子，不能落地，不能成为苍天大叔树，我在这里想讲一点自己的体会。 　　格力电器成立在23年，我们在23年当中经过很多执意，到03年的时候国美苏宁的崛起，这时候我们走了管条自己的道路，专业化的专卖店的道路，别人说你离开国美必死无疑，我们没有死，03年的时候我们100亿，去年我们1000亿，今年我们可以做到1200亿，有几元素要保证企业快速成长、稳定成长，一个就是诚信，不可缺少的，在95年我们隔壁有一个汇丰空调，那时候格力做的很好，所以到我们这里来挖人，我们整个销售团队都过去了，这个营销队伍都过去了是不是标志着格力就不行了？而隔壁汇丰企业就起来了呢？恰恰不是的，到了第二年的时候这个汇丰场宣布倒了，通过这个说明，一个营销体系里最重要的建设不是简单的，创意是很需要，营销体系里面的制度建设是非常重要的。而不是一个简单的推广，推广是我们的行动，但是我们的思想体系、组织架构，才能够让我们宣传过程当中把产品推广出去，如果我们是一个很好的营销，像刚才看的广告，做的非常的好，但是如果它没有产品质量做保证，比如说刚才那个饼干我看了也很冲动我想尝一尝，拿到这个饼干是苦的，这个产品是不好的，广告还有用吗？没有用，如果没有很好的制度很好的产品做支撑，那就是骗子，我们就是骗的好，这种营销做的再好这个企业是不可能长寿的，一年两年这个企业就要倒闭，我们在学营销的过程当中应该掌握它在我们一些创意，在这些前提下我们的策划都要离不开企业内部的支撑体系，产品究竟做到怎么样，应该如实告诉消费者，这个是很重要的。谈到格力电器的发展，我们在这个过程当中我们也做过营销，我们在营销阶段做过四个阶段的广告。 　　第一个阶段我们做的是格力电器创造良机，在过去90年代初的时候中国的企业没有自己的核心技术，原则上都是模仿，甚至于买别人的主机回来进行组装，在这种条件下干什么呢？我们唯一能做的一件事情是要做品质，质量一定要保证好，我们的产品一定要保证比别人好，我们就把这件事告诉了消费者，格力电器创造的是良机，这个良机在什么地方呢？格力很实在，我们和别的品牌一量比它重很多斤，我们质量真实，以及如实告诉消费者，所以消费者接受了格力。95年我们做了28个亿，增长了7倍，那一年我们超越了春兰，第一个阶段我们良机里面不仅仅是包括我们对产品质量的控制，同时我们在这一年当中，我们确实在营销体系里进行了制度建设和厂商之间的关系正确的处理方案，使得格力电器每年都有增长。 　　第二阶段，97年的时候我们意识到了，我们在这个过程当中买了一批进口的零部件，过去我们都认为外国的月亮是圆的，外国买进来的零部件应该没有问题，但是我们买进来恰恰是这批外国进口零部件给我们带来很大的损伤，94年我在江苏做了个亿，占了公司总销售额的1/4，但是我是受伤害最大的，因为这一批产品的零部件给我们带来的影响，所有的消费者不认为是某一个部件有问题，认为是格力空调有问题，大量的返修，导致在这个市场当中最少了五年之间没有消费者再愿意买格力空调，因为格力的质量不好，所以我们在95年的时候我们成立了筛选分场，对所有的元器件进行筛选，保证我们的品质质量和我们所承诺给消费者的广告语是一致的，所以这一路我们到了97年的时候，我们通过我们的成本控制、筛选分场的成立，对部件的要求，这是我们97年提出来的第二句广告语，好空调格力造。比我们的创造良机要好了一个台阶，我们能够真正的控制质量，但是我们控制了质量，没有能够在领导地位，所谓的领导地位是什么？并不是说我喊出来的，是我要做出